9. 10. «Приём обобщения, уточнения»
9. 10. «Приём обобщения, уточнения»
Эти два приёма я объединил, так как техники исполнения у них одинаковые.
Сам принцип обобщения прост. Берутся несколько КТ и объединяются в одну.
Пример:
В коллективе возник конфликт по поводу распределения объёмов работы между сотрудниками, оплаты их труда и несения персональной материальной ответственности каждого. В результате данных действий резко снизилась производительность труда, что привело к финансовым потерям предприятия.
Для того, чтобы избежать ухудшения обстановки, руководством было принято решение о проведении общего собрания.
На данном мероприятии был применён приём «обобщения».
В ходе пламенной речи старшего менеджера все сотрудники фирмы были превращены в «единый коллектив, которому было необходимо объединиться перед лицом мирового кризиса». Такой подход позволил конфликтующим сторонам пойти на взаимные уступки и договориться. Благодаря этому предприятие вошло в нормальное русло и выполнило месячный план.
В данном случае за КТ были взяты отдельные фигуранты конфликта. Затем они были объединены в «единый коллектив», в нашей интерпретации, в одну КТ. Это позволило изменить отношение людей происходящему и способствовало выходу из конфликтной ситуации.
Действия при уточнении диаметрально противоположны. Берём одну КТ и делаем из неё две, три, то есть, сколько нам будет необходимо. Таким образом, деля первоначальную информацию, мы изменяем её до неузнаваемости и используем это изменение для решения поставленной задачи.
Пример:
В ходе переговорного процесса, который затрагивал изменения условий нескольких договоров и длился около двух недель, одной из сторон было выдвинуто требование об оплате определённой суммы. При этом выдвигалась два варианта решения проблемы.
Казалось бы, всё замечательно и хорошо, но было одно маленькое «но». Ни один из вариантов не устраивал сторону, которой эти варианты предлагались.
В итоге было сделано предложение «уточнить» первоначальную информацию, на основании которой партнёры придумали два варианта решения этого денежного вопроса.
После того, как была изложена изначальная логика принятия решения, совместными усилиями сторон был выработан третий вариант, который устроил всех.
То есть, были взяты за основу эти два варианта (КТ ) решения проблемы, которые не устраивали одну из сторон. Затем, уточняя логику их появления, были добавлены новые КТ, изложенные партнёрами. Далее, в ходе работы со вновь появившейся информацией, была получена комбинация, которая устроила всех.
— КТ —
— о +
уточнение, обобщение
Вывод:
1. Разбирая ситуации необходимо понять логику их построения. Что является КТ, какими обоснованиями они связаны. 2. Если ситуация Вас не устраивает — начинаем применять первые десять приёмов изменения обоснований для достижения нужного Вам результата.
Эти же приёмы можно использовать в речи для создания у людей нужного для оператора убеждения.
Пример создания убеждения с помощью техники двухшагового изменения:
Возьмем стратегию простого убеждения на примере доказательства, что черное — это белое.
Как правило, в первом шаге применяется обобщение , т. е. две разных вещи обозначаются одним словом .
Подчеркиваю, что в дальнейшем мы уже говорим о черном и белом как об одном понятии — тональность. Во втором шаге это утверждение подпитаем энергией со стороны , т. е. «правилом кавычек». Конечно же, в цветовых гаммах лучше всего разбираются люди с художественным образованием, и в их терминологии действительно черное и белое считается тональностью.
Итак:
Третий и последующие шаги могут даваться в виде примеров на базе техники двухшагового изменения:
— человек в белом халате удаляется от Вас и превращаются в черную точку (изменение места );
— днем в оконных проемах мы видим черные четырехугольники, хотя в помещениях, как правило, белые потолки и светлые стены (изменение места/времени );
— иными словами, тональность, как и люди, меняется от обстоятельств, не переставая быть ею (изменение смысла/ обобщение );
— просто есть правильные, профессиональные понятия и термины (изменение смысла/кавычки );
— их придерживаются все образованные и прогрессивные люди (обобщение/кавычки ).
Последние примеры даются как подводящие итог . В основном используются правила кавычек и изменение смысла .
Другими словами , на первых примерах мы создаем некую количественную базу КТ , а потом начинаем придавать ей любой смысл и при этом ссылаться на авторитеты .
Обращаю Ваше внимание на то, что это убеждение дано здесь в виде упражнения, т. к. в жизни используются две-три техники НЛП одновременно, и многое зависит от натренированности программиста.
Схема стратегии построения убеждения
(так называемый каскад двухшаговых изменений)
В целом данное убеждение будет звучать так (опять же есть еще 6 способов более сложного построения, соответственно, с производством разных эффектов):
«Господа! Давайте коснемся очевидного факта и затронем вопрос черно-белой тональности. Как говорил Эйнштейн, всё гениальное просто и в какой-то степени относительно. Недаром в терминологии художников выделена тональность от всей остальной цветовой гаммы.
Просто тональность, оставаясь собой, воспринимается нами по-разному. В этом и есть ее оригинальное свойство.
Например, человек в белом халате начинает удаляться от нас, превращаясь в черную точку. При этом мы видим черную точку, а этот человек, глядя на свой халат, видит белую ткань. Находясь на улице днем, мы видим черные оконные проемы на фасадах домов, и в то же время люди, находящиеся в помещении, смотрят на светлые стены и потолки.
Иными словами, одно и то же воспринимается нами одновременно по-разному. Тональность, как и люди, меняется от обстоятельств, не переставая быть ею.
Открытие новых закономерностей и двигает вперед развитие всего прогрессивного. В этом и есть научный, профессиональный подход к, казалось бы, рядовой теме. Очевидное существует независимо от нашего сознания — просто надо изучать эти законы».
Вот по какой стратегии средней сложности доказывается, что белое — это черное, а черное — это белое. Появилось некое убеждение. Правильно оно создано или нет — неважно. У нас появилась мишень . Давайте ее грамотно будем разбивать и защищать .
Разрушение и защита убеждения с помощью техники двухшагового изменения:
Общий замысел разрушения заключается в задавании вопросов, которые несут двойной смысл .
Человек, не владеющий НЛП в достаточной степени, хватается в ответе за ложный (поверхностный) смысл , оставляя скрытый (основной) нетронутым. Результат — «пропущенная шайба».
Иногда, чтобы разрушить убеждение, достаточно «одной таблетки», как говорил Папанов в «Бриллиантовой руке».
На самом деле, в каждом приеме есть пара дежурных базовых вопроса, с помощью которых достигается такой эффект.
Изменение смысла.
— КТ —
— о +
«иными словами»
«Иными словами , Вы верите в то, что сейчас сказали?»
Поверхностный смысл — «верите вы или нет?». Глубинный — ставит под сомнение всё убеждение , предполагая, что черное и белое — разные вещи .
Если прямо ответить на этот вопрос: «Да, верю», — то счет будет 1:0 не в пользу ответчика.
Чтобы парировать удар , необходимо заменить глубинный смысл, возвести его в ранг КТ и с помощью двухшагового изменения придать ей нужное направление.
Правильный ответ будет примерно звучать так: «В существующий факт можно верить или нет: от этого реальность не изменить». В данном высказывании КТ — незыблемая черно-белая тональность , подкрепленная приёмом «изменение смысла».
Изменение времени.
— КТ —
— о +
«сегодня так, а завтра по-другому»
«С какого времени вы стали это утверждать?»
Как только ответчик назовет какой-либо срок или дату, глубинный смысл разрушения убеждения сделает свое черное дело . «Я это понял неделю назад…» — всё… Правильный ответ : «К истине все рано или поздно приходят, вы, наверное, еще в пути».
Изменение ситуации, места.
— КТ —
— о +
в данной ситуации так, в другой — иначе.
«Это вы сейчас здесь утверждаете, что черное — это белое, а в другом месте сами же и смеетесь над этим».
Опять же не буду повторяться — в этом высказывании двойной смысл .
Парируем : «Над этим можно смеяться, плакать где угодно, потому что черно-белая тональность всегда рядом с нами, а как к ней относятся — дело индивидуальное».
Правило кавычек.
— КТ —
— о +
«кавычки».
«Кто вам сказал , что черное — это белое?».
Подводный камень ? это не истина , а чье-то высказывание.
«О чудесных свойствах данной тональности говорят факты, приведенные выше , надо быть внимательнее…».
Правило множества.
— КТ —
— о +
«множество».
«Много ли у вас сторонников?»
Скрытый смысл ? закон природы не может действовать на отдельную группу людей: он действует на всех. «Любые очевидные вещи предполагают разное к себе отношение групп лиц на определенном этапе развития общества, но всё со временем выравнивается — добро побеждает зло ».
В данном ответе были применены несколько приемов: рефрейминг смысла, времени, метафора.
Метафора.
— КТ —
— о +
«жили-были».
«Всё, что Вы здесь сказали, напоминает сказку про голого короля и хитрых портных. И только выкрики из толпы: «А король-то голый!» — п оставили всё на свои места . То, что делаете Вы, доказывая чушь , очень сильно это напоминает».
В ситуации с метафорой трудность ответа заключается в том, что приводимый оппонентом пример может затянуться по времени и быть интересным . Слушатели могут оценить образованность выступающего и в какой-то степени привыкнуть к нему, если можно так выразиться. С другой стороны, у вас есть время подготовиться к ответу.
«Сказка — ложь» . Точка. Все поняли ваш намек. Мы собрались здесь не песни петь. Черно-белая тональность как один из возможных элементов теории относительности призывает всех собравшихся открывать новые закономерности, явления природы , находящиеся вокруг нас ».
Использовались метафора, обобщение, правило кавычек, изменение смысла.
Созвучие.
— КТ -
— о +
«испорченный телефон».
«Вы говорите о черной тональности и белой, так в чем же разница ?» Т. е. человек как бы плохо расслышал информацию и фраза «черная и белая тональности» подразумевают их разделение .
Отвечаем: «Разница заключается в постановке вопроса разных категорий людей о вещах, о которых они не привыкли задумываться . А то, что касается черно-белой тональности , ее оригинальных свойств, то в данный момент это понятие поможет нам чаще обращать внимание на тайные загадки природы ».
В данном ответе работали две КТ , т. к. человек, задающий вопрос, требовал объяснения «разницы», она была возведена в КТ , и ей был придан другой смысл . Затем черно-белая тональность как единое целое выступила также в виде КТ . Остальное — дело техники.
Уточнение.
— КТ —
— о +
«а из чего это состоит?».
«Каковы признаки черного и белого?» Уточнение подразумевает раздробление информации на более мелкие фрагменты. В данном вопросе это делается с целью уничтожения убеждения .
«Парадокс черно-белой тональности заключается в том, что люди, как было отмечено ранее , находящиеся в разных местах и ситуациях, одновременно воспринимают ее по-своему. Т. е. тональность воспринимается нами индивидуально».
Почти во всех ответах мы используем последние 2 шага стратегии убеждения: берем одну или две КТ (в данном случае тональность) и применяем к ним или к ней, по обстоятельствам, 1–2 приема и заканчиваем ответы изменением смысла.
Обобщение.
— КТ —
— о +
«Пролетарии всех стран, объединяйтесь!».
«Какое практическое применение вы видите во всех такого рода высказываниях?»
Опять же в данном вопросе два смысла. Поверхностный (отвлекающий) — «какое практическое применение ». И второй — основной (глубинный), ставящий под сомнение убеждение — «все такого рода высказывания ». В данном вопросе находятся две КТ . Первая — «практическое применение», а вторая , как всегда, единая черно-белая тональность. Если мы будем упускать первые КТ вопросов типа: «в чем тут разница?» или, как здесь, «в чем заключается практическое применение?», и просто повторяться по поводу тональности, то это может восприниматься как уход от вопроса . Поэтому в полемике надо быть особенно внимательным .
Итак, мы имеем две КТ .
«Понятие черно-белой тональности имеет огромное практическое значение в совершенствовании стратегии мышления, что напрямую связано с увеличением благосостояния людей, владеющих этой идеей. Этот подход приводит к ломке стереотипов и движению вперед ». Первая КТ — «практическое применение» — это совершенствование стратегии мышления (рефрейминг смысла)».
Вторая КТ — «единая черно-белая тональность» — увеличивает благосостояние людей и все двигает вперед (изменение смысла).
Что делать, если человек не поверил вашему убеждению?
Если человек не поверил вашему убеждению, то у него есть на это три причины.
1. Существует какое-то препятствие , мешающее в это поверить.
2. От отрицания он что-то имеет — «вторая выгода».
3. Человек действует по инструкции , которая предполагает отрицание.
Чтобы выявить причины отрицания и превратить их в КТ для дальнейшего изменения, необходимо задать следующие вопросы:
1. Что мешает вам поверить в это?
2. Что вы имеете от своего отрицания?
3. Какая инструкция (идея) мешает вам поверить в это?
Как только последует ответ, смело находите в нем КТ и применяйте по отношению к ней один или несколько приемов «двухшагового изменения». Все будет зависеть от ваших способностей, желания, натренированности.
И конечно, следует помнить , что эта техника применяется в сочетании с другими, не менее эффективными и простыми. Натренированный человек без труда сможет удержать всю информацию в голове как некое клише и по ходу развития ситуации создать неограниченное количество комбинаций и приемов для достижения своей цели .
Показательный пример применения техники «двухшаговое изменение» демонстрируется в кинофильме «Адвокат Дьявола». Сразу же оговоримся, что само название вызывает неоднозначную эмоциональную реакцию, но мы, как знатоки своего дела, должны относиться к этому совершенно спокойно.
Возьмем отрывок, в котором показан судебный процесс.
Учитель приставал к ученице, и она подала на него в суд.
Со стороны обвинения формулировка действий подсудимого прозвучала логично, но просто.
Общий вывод — он виновен.
Поле такого выступления, люди, находящиеся в зале, были возмущены поведением «учителя». Присяжные заседатели были так же взволнованы и настроены недружелюбно.
Внимательно наблюдавший за происходящим адвокат взял паузу. Тем самым он прервал ситуацию и сбил накал страстей.
Своё выступление он построил в высшей степени профессионально, тем самым переломив ход событий и выполнив поставленную перед ним задачу.
Затем был подведён итог, состоящий из перечисления новых КТ и их обоснований. Это было произнесено с убыстренной скоростью и изменением интонации голоса на более жёсткую.
«Ты заставляла детей лгать под угрозой рассказа о той позорной вечеринке. Ты шантажировала их. Ты придумала историю, что бы отомстить учителю за то, что он не давал спуску за шалости».
В итоге ученица оказалась «шантажисткой», «ненавистницей», «обманщицей».
Учитель был оправдан — ученица осмеяна.
Произошла замена убеждения одного на другое.
С введением Судов с участием присяжных заседателей изучение данной темы становиться очень актуальной.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.