Шаг 2 Как создать буклет, который продаст вашу услугу.
Шаг 2
Как создать буклет, который продаст вашу услугу.
Название занятия: Как создать буклет, который продаст вашу услугу.
Автор: Андрюков Сергей - Руководитель компании "Оперативник".
Дата: 2012.09.03.
Где: www.blog.operativnik.ru
Вот самые главные вопросы, на которые важно ответить перед созданием буклета:
1. Для чего этот буклет?
2. Для кого он создается? Кто будет его читать?
3. Какова основная потребность твоего клиента?
4. В чем твоя специализация?
5. В чем ты являешься экспертом?
6. Каким образом он будет распространяться?
7. Каким образом он будет продавать?
8. Что должен сделать клиент после его прочтения?
Содержание:
Буклеты по своему содержанию могут быть информационными, продающими, имиджевыми. Информационный буклет описывает какие-либо ваши услуги, программы, товары и является помощью менеджеру в его продажах. Продающий буклет побуждает клиента сделать какой-то шаг к покупке. Например, позвонить, запросить дополнительную информацию, зайти на сайт. В конечном итоге цель этого буклета совершить успешную продажу. Цель имиджевого буклета - сообщить о себе, сформировать о своей фирме определенное мнение, создать какой-либо опыт общения, взаимодействия. Его цель в том, чтобы клиент запомнил о тебе, твоей фирме и когда ему понадобятся твои услуги, вспомнил и нашел тебя. Как сделать так, чтобы твой буклет прочитали? Чтобы он не отправился в корзину, а был сохранен? Самое первое и главное: пиши в буклете информацию, которая была бы полезна и интересна твоим потенциальным клиентам. Это могут быть советы, какой-либо опыт. Опыт нестандартного использования, советы по уходу, советы по тому, как надо и не надо делать, типичные ошибки, проблемы и как их можно преодолеть. Любая информация, которая может помочь твоему клиенту. Научи своего клиента тому, что ты умеешь, научи его решить свои задачи с твоей помощью.
Графика:
Человеческий мозг мыслит картинками, поэтому графическую информацию он воспринимает быстрее и эффективнее, а длинные тексты, вгоняют человека во внутренний диалог и человек начинает терять нить мысли – о чем, вообще, он читает, поэтому важно добавлять в текст буклета картинки ,иллюстрации, рисунки, и лучше, что бы они были по сути. Важно подписывать под иллюстрациями про что картинка, что на ней изображено. Многие люди пробегаются глазами по картинкам и подписями под ними, а затем принимают решение – читать им этот буклет или нет. Очень важно, что бы буклет был красивым, стильным и уместным. Графика должна подчеркивать, а не доминировать и забивать.
Заголовок:
Человек за 5 секунд определяет, интересна ему эта информация или нет. У человека есть два разума: сознательный и бессознательный. Сознательный разум воспринимает 4-7 ед. информации одновременно. Бессознательный в тысячи раз больше. Между сознательным и бессознательным разумом есть ретикулярная система, которая определяет, какую информацию передавать в сознательный ум, а какую нет. Она передает только информацию, которая интересна для хозяина. Пиши заголовки кратко, обращаясь к ценностям человека. Сколько человек заработает, что он получит, сколько съэкономит, чему научится, что для него станет возможным, какие горизонты перед ним откроются.
Предложение:
Какова суть твоего предложения? В чем оно состоит?
Насколько доступно написано? Важно, что бы даже старенькая бабушка могла понять суть твоего предложения. Напиши в буклете, что должен сделать твой клиент, куда позвонить, написать, приехать, куда зайти в интернете. Если буклет сделан для того что бы продать, ограничь предложение по времени. Напиши, сколько человек заработает, сколько сохранит, сколько приумножит. Продавать легко, если свести суть продажи к продаже долларов со скидкой. Если твой клиент поймет, что заработает или получит в 10 раз больше, чем заплатит, то он с легкостью примет решение работать с тобой? Самое главное выполнять свои обещания.
Контактная информация:
Позвони, напиши, приезжай, зайди. Четкое указание, что человеку сделать, как ему принести тебе денег. Как ему поговорить с менеджером, который поможет ему получить то, что поможет решить его задачи. Как зайти на сайт и получить больше полезной информации. Куда написать письмо. Как найти твой офис и проехать к нему?
Проверка буклета перед запуском в печать. Типичные ошибки и их решения.
1. Действие. К какому конкретному действию хочешь побудить читателя буклета? Предлагаешь ли ты ему совершить это действие? Если надеешься, что он догадается, то зря надеешься. Предоставь всю информацию, что бы клиент смог совершить это действие.
2. Проверка на «ГКЧП». Отвечает ли твой буклет на вопросы: «Где», «Когда», «Что», «Почему» и «Почём».
3. Проверка на выгоду. Отвечает ли твой буклет на вопрос, какую выгоду получит твой клиент, купив твою услугу или товар?
4. Проверка на УТП. (Уникальное торговое предложение) Отвечает ли твой буклет на вопрос, почему клиент должен выбрать тебя? Может ли человек, прочитавший твой буклет, пересказать своими словами, в чем твое преимущество перед клиентами?
5. Проверка на человеческий язык. Сможет ли понять твой буклет пятиклассник и бабушка?
6. Конкретность. Твой буклет написан конкретно, в нем нет туманных фраз вроде «Нашими клиентами являются значительное количество известных фирм». В нем написано конкретные числа, имена, даты, и т.п.
7. Проверка за пять секунд. Способен ли твой буклет заинтересовать читателя за пять секунд? Что он успевает понять за это время?
8. Проверка на уместность отзывов.
Отзыв рассказывает о результатах, которые получил твой клиент. Отзыв подписан реальным клиентом и у читателя должна быть возможность этого человека найти. Отзыв должен быть написан человеком похожим на твою целевую аудиторию, либо должен быть авторитетом для них.
9. Проверка на целевую аудиторию. Где ты собираешься размещать свой буклет? Есть ли там твоя целевая аудитория? Каким образом ты это проверял?
10. Проверка на риск. Если ты запускаешь рекламу впервые, помни, что реклама это всегда эксперимент. Вполне может получиться, что девять из десяти компаний могут быть бесприбыльны, а то и убыточны. Но, не сделав первые девять компаний, возможно, не будет десятой - звездной, которая окупит первый девять и еще последующие сто. Плюс- опыт, который можно получить только практически. Насколько серьезной потерей для тебя может стать эта рекламная компания. Можешь ли ты позволить себе этот риск? Если нет, то возможно, стоит отказаться от этой рекламной компании?
И самую серьезную проверку твоей рекламе устроит рынок и твои клиенты. Только так ты сможешь узнать, насколько успешно работает твоя реклама!