АЛЛИГАТОР

АЛЛИГАТОР

Вам не приходило в голову, что у аллигатора есть чему поучиться в плане установления времени, чуткости или деликатности? Приготовьтесь изменить ваши представления!

В отличие от большинства рептилий, самка аллигатора не заканчивает свои репродуктивные обязанности в момент кладки яиц. Настоящее дело ее жизни только начинается. В типичном гнезде примерно двадцать яиц. Отложив яйца, самка аллигатора укрывает их мягким материалом, чтобы сохранить в тепле. Затем она опять уходит в воду и остается поблизости, наблюдая и охраняя гнездо от хищников. Время от времени она чинит гнездо, если это необходимо, и может быть весьма агрессивной, если что-нибудь угрожает безопасности яиц.

Несколько недель спустя после кладки яиц, самка возвращается в гнездо, разгребает укрытие и по одному перебирает яйца - она готовится освободить свое потомство от яичной скорлупы. Откуда ей знать, когда это делать? Она спрашивает яйца!

По мере того, как приближается время появления на свет детенышей, самка аллигатора периодически возвращается в гнездо, разрывает оде; яйцо, прикладывает к нему свою голову и издает низкий ворчащий звук. Если яйцо «отвечает» ей, она знает, что его пора расколупывать. Если «ответа» нет, она возвращается в воду и позже повторяет попытку, Выбор времени является критическим!

Если самка раскроет гнездо слишком рано, яйца потеряют тепло и защиту, и детеныши могут вообще не вылупиться.

Если она опоздает, маленькие аллигаторы могут вылупиться самостоятельно, но тяжелое растительное покрытие может придавить их. Детеныши аллигатора должны появиться на свет точно в срок и по всем правилам, чтобы иметь шанс выжить.

Я не уверен, что самки аллигатора обучались иметь дело со свои молодняком, но я подозреваю, что за столетия, они изучили этот трудный путь, делая ошибки и теряя много детенышей.

Занимаясь вашим бизнесом, вы не хотите потерять хороших партнеров, хороших служащих, хороших клиентов или пациентов! Поэтому хороший руководитель должен всегда владеть двумя ключевыми компонентами успеха:

• Умение внимательно слушать

• Умение правильно выбирать время

Учитесь внимательно слушать

Большинство лидеров и преуспевающих людей любят говорить, им всегда есть что сказать, они находятся в положении, когда им приходится говорить другим, что и как делать. Новички или потенциальные лидеры, однако, редко считают «умение слушать» важным аспектом своей роли.

• Вы, наверное, слышали следующее утверждение: «Лучше молчать и прослыть дураком, чем открыть рот и развеять все сомнения в этом». Это тонкое замечание во многом очень справедливо! Умение слушать позволяет лидеру:

• Дать другим возможность обеспечить его важной информацией или данными.

• Дать другим возможность выразить свои эмоции, которые могут повлиять на морально-этические взаимоотношения в рабочем коллективе.

• Дать другим возможность выразить новые творческие идеи или взгляды.

В умении слушать огромная ценность! Я отчетливо помню, как впервые читал книгу Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и влиять на людей». Он высказал мысль, которая очень поразила меня, инженера, стремящегося стать предпринимателем в бизнесе, где все завязано на объеме продаж. Я думал, что для того, чтобы преуспеть, я должен стать очень красноречивым. Карнеги же говорит: «Вы можете обрести больше друзей за две недели, искренне интересуясь другими людьми, чем вы обретете за два года, пытаясь заинтересовать других людей своей персоной».

Я сразу же отверг мои попытки стать «интересным» и сосредоточился на том, как показать, что я искренне интересуюсь другими людьми. Я нашел ключ: проявление интереса к другим людям заключено в умении их СЛУШАТЬ.

Каждый раз, когда вы пытаетесь повлиять на другого человека, чтобы он купил ваше изделие или услугу, вам целесообразно СНАЧАЛА:

• Получить как можно больше информации о потребностях и желаниях клиента.

• Выявить опасения и сомнения клиента.

• Найти способ, как вы могли бы искренне помочь клиенту.

• Выяснить конечные цели и желания клиента. Единственный способ получить эту информацию - задавать вопросы и внимательно слушать ответы на них!

В моем бизнесе сегодня я трачу много времени и сил, помогая людям ставить цели и разрабатывать бизнес-планы для достижения их. Я и наставник, и советчик, и консультант. Никто не обязан слушать меня или действовать по моему сонету, это справедливо в отношении преподавателя и студента, лидера и последователя, тренера и игрока. Чтобы мой совет был воспринят, он должен:

• быть полезным для достижения его цели

• быть конкретным и соответствующим его жизненным потребностям

• ассоциироваться с тем, чего человек действительно ХОЧЕТ, и ради чего готов приложить некоторое усилие, чтобы получить то, что хочет.

Единственный путь быть действительно эффективным в качестве тренера или консультанта - это дать совет, который БУДЕТ ВОСПРИНЯТ как ценный и выполнимый. Чтобы дать такой сонет, я должен задать хорошие вопросы и внимательно выслушать ответы, которые мне дадут!

Когда руководитель беседует с человеком, который пришел к нему как служащий пли партнер, то ему следует поинтересоваться, чего человек хочет в жизни... Что он хочет и может дать предприятию... Что человек надеется получить от организации... И как человек оценивает изделия или услуги этого предприятия. Руководитель должен «спросить яйцо» перед тем, как сделать следующий шаг -заключить договор или принять человека на работу.

Собеседование должно заключаться главным образом в слушании, а не в объяснении будущему сотруднику, в чем для него состоит преимущество стать сотрудником этой организации.

И еще раз... Единственно эффективный путь для меня как человека, занятого расширением бизнеса, - это задать хорошие вопросы и выслушать внимательно ответы!

Периодически в течение беседы или интервью я спрашиваю: «Исходя из той информации, которой вы теперь владеете (или исходя из того, о чем вы мне только что сообщили), насколько вы заинтересованы, чтобы узнать больше?» Или я мог бы спросить: «Если воспользоваться десятибалльной шкалой, по которой 10 баллов - «я готов принять решение прямо сейчас», а 1 балл - «мне совсем неинтересно», где вы сейчас?»

Если человек называет мне число между единицей и десятью, что случается почти всегда, я говорю, например: «Какую еще информацию я мог бы вам дать, чтобы приблизить вас к десяти?»

Этот прием посылает сильный импульс: «Я хочу получить сообщение от вас»... «Я не хочу тратить впустую ваше время»... «Я не хочу вторгаться в ваши пределы». Человек по другую сторону стола почти всегда оценивает мою готовность слушать: на первом месте он, а не мои собственные порядки и коммерческие достижения.

СКРЫТОЕ СООБЩЕНИЕ

Чем больше вы практикуете ваши навыки слушания, тем скорее вы можете обнаружить, что почти всегда за сообщением кроется другое сообщение.

Люди иногда неохотно выражают свои истинные чувства из опасения, что вы можете использовать их переживания для манипулирования ими. Другие сдерживают свои истинные чувства, потому что не хотят задеть вас или обидеть. Слушайте внимательно то, что человек говорит вам, и также то, чего он не говорит. Большинство людей хотят «продать себя», а не просто поговорить. Они хотят, чтобы их подвели к принятию правильного решения, а не подталкивали и не вынуждали принимать решение. Будьте чувствительны к сигналам: хочет ли человек, чтобы ему помогли «вылупиться» или ему нужно повременить с этим.

Правильный выбор момента

Мы спешим, культура спешит, но слишком часто, когда мы торопимся заключить сделку, принимаем поспешные решения, или проявляем излишнее усердие, чтобы продвинуть безнадежное дело, мы остаемся ни с чем. На другом конце спектра - те, кто настолько боится услышать «нет», что никогда не задает вопросов!

Быть слишком настойчивым чревато испорченными отношениями и потраченным впустую временем.

Быть слишком сомневающимся чревато стопором, промедлением и отсутствием результатов.

Тех, кто чрезмерно настойчив, часто воспринимают как агрессивных, грубых, бесчувственных, корыстных и ничуть не заинтересованных в победных результатах. Если вы имеете тенденцию выскакивать вперед с ответом или действием, вам, скорее всего, следует немного притормозить и поработать над налаживанием человеческих взаимоотношений.

Тех, кто чрезмерно колеблется, часто воспринимают как неуверенных, некомпетентных, «ни рыба, ни мясо». Если вы имеете тенденцию откладывать дела или ждать, когда кто-то другой проявит инициативу, вам, по-видимому, присущи чувство страха, неуверенность, недостаток жизненного оптимизма.

Постарайтесь понять, что мешает вам быть достаточно смелым, чтобы принимать твердые решения или завершить дело. Признайте, что людям может нанести вред ваша необязательность, ваша нерасторопность, коль скоро вы не выполняете ваших обязательств, не можете своевременно оказать необходимую услугу или обеспечить их необходимым товаром.

От вас потребуется, конечно, установить соответствующий баланс в отношениях с людьми, для каждой беседы, каждой коммерческой операции, каждого представления, каждого интервью.

За годы работы я понял, что влияние начинается только после того, как установлено доверие. Если человек настаивает на том или другом решении прежде, чем установилось доверие, реакция другого человека почти всегда негативная. С другой стороны, если человек сначала установит доверие, а потом начнет принимать решение, вероятнее всего, это решение будет благоприятно для обоих.

Люди обычно задают себе четыре вопроса прежде, чем что-то делать по чьей-то просьбе. Эти вопросы подходят не только к деловым отношениям, но и ко всем другим типам отношений - от свиданий до отношений между тренером и игроком.

1. Я тебе не безразличен?

2. Я могу тебе доверять?

3. Ты знаешь, о чем говоришь?

4. Ты предан мне?

Если вы попытаетесь использовать чье-то влияние, заключить сделку, попросить человека что-то сделать прежде, чем получите уверенное «ДА» в ответ на эти вопросы, вы, скорее всего, потерпите неудачу.

Вы должны научиться читать мысли людей, строить доверительны! отношения с ними и в то же время отдавать дань их чувствам и благополучию. Вы должны учиться находить баланс между решительными действиями и чувствительностью.

Большая часть моей деловой деятельности заключается в том, чтобы находить честолюбивых людей и затем показывать им, как они могут достичь своих целей. Я часто встречаю людей, которые изначально знают, как и что сказать... Они быстро и четко формулируют свои цели, стараясь убедить меня, что они серьезно относятся к ним, и желая скорее получить мой совет, что делать. Когда же они понимают, что их цели не могут быть немедленно достигнуты, многие из этих людей оказываются не столь «готовыми» действовать, как казалось вначале, или как они сами думали!

Продавец в таких случаях почти всегда старается сказать как можно больше и как можно скорее. Если продавец изделия, услуги или бизнес-возможностей находит нетерпеливого покупателя, то он, вероятно, навалит на него такой груз советов, что покупатель будет не в состоянии его переварить. Я знаю много людей, которые, предложив потенциальному партнеру возможность нового бизнеса, при первом признаке их заинтересованности начинали описывать подробно: сколько потребуется времени, чтобы достичь успеха, то отчаяние, которое предстоит преодолеть, перемены, которые сулит в их жизни новое предприятие, необходимые денежные инвестиции и т.д., и к этому времени потенциальный партнер уже отключался и терял интерес!

Никогда не пытайтесь превратить спортсмена-любителя в участника Олимпийских игр! Человек может ДУМАТЬ, что он хочет этого, но в действительности он не знает того, чего не знает, и он не готов взять на себя обязательства. Это похоже на то, как если бы человек, пришедший на первое свидание, неожиданно в конце вечера просил руки женщины. Возможно, ей свидание доставило не меньше удовольствия, чем мужчине, но делать предложение означает перескакивать на другой уровень, заходить слишком далеко!

Очень опытные агенты по продажам, с длинным перечнем успешных сделок, знают, что многих своих лучших клиентов им пришлось долго «выращивать». Пришлось потратить много времени и сил, чтобы узнать человека и вызвать доверие. Иногда продавец должен был выжидать, пока клиент не разочаруется в том изделии, которое у него есть, или пока оно не выйдет из строя. Иногда продавцу приходилось ждать, пока клиенту не захочется существенных перемен в жизни.

Терпение - это не промедление. Терпение - это достоинство. Это устойчивое, ненавязчивое присутствие, которое постоянно сигнализирует: «Я здесь, если вы готовы к следующему шагу». Промедление отнюдь не Достоинство. Его корни в страхе и лени.

Стремитесь устанавливать множество клиентурных связей, каждая из которых может быть новой ступенью. Так вы сможете сбалансировать отношения, которые находятся в стадии «создания дела» с теми, что только еще в стадии «впервые слышу о возможности дела». Не упустите возможность действовать, если человек готов действовать. Не давите на человека, который не готов к продвижению.

Всегда стремитесь быть чувствительным ко ВСЕМУ, что случается в жизни человека. Время от времени человек может претерпевать личный кризис и потому вовсе не хотеть или быть не в состоянии взяться за какое-то дело. Если вы не сумеете проявить сочувствие, помочь человеку в решении жизненных проблем, не касающихся бизнеса, вы, скорее всего, покажетесь бесчувственным и эгоистичным. Попытайтесь узнать как можно больше о человеке, не переступая границ хорошего тона и приватности.

Все это нужно учесть не только при «обхаживании» человека в целях создания более совершенных, более продуктивных и более прочных отношений. Все это надо принимать во внимание и когда вам приходится в чем-то упрекать человека или пытаться его исправить.

Всегда сочетайте корректирующие меры с дозой похвалы. Я люблю девиз: хвалите публично, а порицайте наедине. Никогда не вмешивайтесь в личную жизнь человека и не препятствуйте его стремлению или способности расти, изменяться и развиваться. В то же время, вы будете делать доброе дело, по крайней мере, не навредите, если подскажете человеку, что делать, чтобы его работа стала более эффективной, продуктивной и качественной. Не фокусируйте свое внимание на негативном, хотя у вас может быть вполне определенное отношение к этому. Сфокусируйте его на том, что человек может преодолеть, исправить или улучшить. Помогите человеку найти новую цель, более высокий стандарт, или более профессиональный способ решения проблемы или презентации своей работы.

Верно только то, что, правильно выбрав момент, почти любой вопрос можно решить позитивным образом. Пои неправильном выборе момента, почти ничего нельзя решить так, чтобы это дало хорошие результаты.

Будьте как мама-аллигатор

Испытывайте чувство «покровительства» к тем, кого вы ведете и на кого оказываете влияние. Хороший лидер изо всех сил защищает того, кого он ведет.

Слушайте внимательно тех, кто следует за вами. Обращайте внимание на их нужды. Помогите им сначала оценить их потенциал и определиться с мечтами. Затем помогите им раскрыть их потенциал и реализовать мечты.

Контролируйте рост и развитие человека. Знайте, когда побудить человека продвинуться на более высокий уровень, а когда отступить и поставить перед собой новую задачу и получить дополнительные знания и навыки.

Каждый лидер должен поставить себе цель воспитать новое поколение лидеров, которые займут сто место. Чтобы сделать это, вы должны «слушать яйца» и помогать людям расти согласно их собственному оптимальному расписанию.

«ВЫ МОЖЕТЕ ОБРЕСТИ БОЛЬШЕ ДРУЗЕЙ ЗА ДВЕ НЕДЕЛИ, ИСКРЕННЕ ИНТЕРЕСУЯСЬ ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ, ЧЕМ ВЫ ОБРЕТЕТЕ ЗА ДВА ГОДА, ПЫТАЯСЬ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ СВОЕЙ ПЕРСОНОЙ»

ДЕЙЛ КАРНЕГИ

ВЕРНО ТОЛЬКО ТО, ЧТО, ПРАВИЛЬНО ВЫБРАВ МОМЕНТ, ПОЧТИ ЛЮБОЙ ВОПРОС МОЖНО РЕШИТЬ ПОЗИТИВНЫМ ОБРАЗОМ. ПРИ НЕПРАВИЛЬНОМ ВЫБОРЕ МОМЕНТА, ПОЧТИ НИЧЕГО НЕЛЬЗЯ РЕШИТЬ ТАК, ЧТОБЫ ЭТО ДАЛО ХОРОШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ