Глава 7 Прежде всего – люди

Личные взаимоотношения – это плодородная почва, из которой вырастают прогресс, успех и все достижения в реальной жизни.

Бен Стейн

Люди, с которыми вы знакомы и которые знают вас с самой лучшей стороны, сделают для успеха, счастья и достижений в вашей жизни больше, чем любой другой отдельно взятый фактор. Никто ничего не достигает в одиночку, в отрыве от людей.

Взаимоотношения – это самое главное. Мой друг Чарли Джонс говорит: «То, чем ты являешься сегодня, ты достиг бы только через пять лет, если бы не книги, которые читаешь, и не люди, с которыми встречаешься».

Доктор Дэвид Макклелланд, автор книги «Передовое общество» (Van Nostrand, 1961), после 25 лет научно-исследовательской работы в Гарварде пришел к выводу, что правильный подбор «референтной группы» способствует вашему успеху больше, чем что-либо другое. Макклелланд опрашивал выпускников университета, а также слушателей своего интенсивного курса семинаров по теме достижений в американской жизни. В течение многих лет он следил за успехами этих людей. Часть его слушателей на практике использовали то, чему научились, и извлекли из этого огромную пользу. Они создали прибыльный бизнес и сделали прекрасную карьеру.

Однако многие выпускники не смогли воспользоваться полученной информацией и идеями, чтобы внедрить их в свое дело и добиться успеха. Почему же у них ничего не получилось? Когда Макклелланд оглянулся в прошлое и поближе присмотрелся к этим людям, то понял, что они неизбежно должны были превратиться в работников точно такого же уровня, с какими они общались прежде, до посещения его курсов, направленных на достижение успеха. В результате они скатились обратно в ту же прежнюю колею, к тем же старым привычкам, обычаям и образу жизни. А так как они были вовлечены в тесные отношения с теми же людьми, в их образе жизни ничто не изменилось.

Ваша референтная группа

Референтная группа определяется как категория людей, к которым вы себя причисляете, считая себя подобным им. Например, если вы принадлежите к какой-то определенной церковной общине, то ее члены являются частью вашей референтной группы. Вы считаете себя таким же, как они. Если вы принадлежите к какой-то политической партии, к лиге игроков в шары или к кругу представителей какой-либо конкретной профессии, то люди в этих сообществах и организациях также входят в вашу референтную группу. Вы четко идентифицируете себя с ними.

С течением времени, вследствие так называемого процесса поглощения, вы перенимаете их взгляды на жизнь, манеру поведения, разговора, направление их стремлений и даже стиль одежды. Ваша референтная группа будет оказывать определенное давление и существенное влияние на формирование вашей личности. Вы будете «подгонять» свои цели, поведение и мысли соответственно тому, что, по вашему мнению, получило бы их одобрение. Как это происходит, вы можете наблюдать в среде подростков.

Измените свой выбор

Все новое в вашей жизни начинается с изменений в вашем внутреннем мире, где основные сдвиги происходят, когда вы заменяете тех, с кем поддерживали связь и отождествляли себя, другими людьми. Выбирая новую референтную группу или оказавшись в силу каких-нибудь обстоятельств среди преуспевающих людей, вы подсознательно, почти помимо воли, начинаете изменяться.

Этот процесс обновления происходит очень быстро. На своих семинарах и во время поездок по стране и по всему миру я работал с очень многими мужчинами и женщинами, которые с радостью воспользовались этим советом: они обдуманно и сознательно сменили свои референтные группы и стали общаться с новыми людьми в других организациях. Очень скоро они стали мыслить по-другому, и их внешний мир также начал изменяться.

Каковы мысли…

Закон соответствия гласит: ваш внешний мир является зеркальным отражением внутреннего. А в Библии сказано: «Каковы мысли в душе его, таков и он». Это значит, что ваши представления и мысли о себе изменяют ваше восприятие внешнего мира и сообразуются с соответствующим образом реальной действительности. Это центральная идея данной книги.

Наибольшее влияние на ваши мышление и чувства чаще всего оказывают другие люди, встречающиеся на вашем жизненном пути. Преуспевающие люди формируют привычку поддерживать отношения с позитивно настроенными и нацеленными на успех людьми. Те же, кто не добивается успеха вследствие невыполнения взятых на себя обязательств, кончают тем, что связываются с людьми, которые ни к чему не стремятся и впустую растрачивают свою жизнь. И в том, и в другом случае человек становится все больше похож на тех, с кем поддерживает отношения.

Сформируйте новую референтную группу

Если вы действительно хотите изменить свое мышление и жизнь, сегодня же примите решение начать общаться – в каждой сфере своей жизни – с мужчинами и женщинами, которыми вы восхищаетесь, которых уважаете и ставите выше других. Постарайтесь присоединиться к кругу людей, общение с которыми доставляет вам удовольствие и у которых вы можете чему-то поучиться. Работайте и поддерживайте отношения только с теми людьми, на которых, по вашему мнению, должны быть похожи ваши дети, когда вырастут. Когда вы установите такие стандарты для своих межличностных отношений, вся ваша жизнь почти сразу начнет улучшаться.

Создайте свое собственное сообщество

Ваше сообщество состоит из группы людей, которых вы так или иначе знаете – непосредственно или косвенно. Это те люди, на которых вы можете оказывать определенное влияние и которые, в свою очередь, оказывают влияние на вас.

Самые преуспевающие люди в нашем обществе – на любом уровне – это те, кто знаком с наибольшим числом других преуспевающих людей. Они таким образом организуют свою жизнь, чтобы общаться с этими успешными людьми систематически, а не от случая к случаю. И вы тоже можете последовать их примеру.

Многие мужчины и женщины с течением времени переезжают из одного города в другой или переходят из одной сферы деятельности или индустрии в другую. Они начинают с небольшого числа контрактов, но очень скоро становятся известными и весьма уважаемыми людьми в этом новом кругу. Почему это происходит? Потому что они применяют к своему новому образу жизни принципы творческого сообщества.

Они немедленно начинают формировать новые позитивные референтные группы. Запускают в действие план развития как можно более широких полезных, высококачественных отношений в самые сжатые сроки.

Как построить сообщество

Предлагаю вам прекрасное упражнение. В течение следующих шести месяцев составьте список и занесите в свой рабочий блокнот имена 100 самых важных людей в вашей местности. Когда вы соберете эти имена, узнав их из газет, разговоров с людьми, из радиопередач, услышав от кого-нибудь на работе, начните обдумывать, как бы вам познакомиться и поближе сойтись с этими людьми. Помните: чем больше вы знаете людей, которые думают о вас очень положительно, тем большего успеха вы добьетесь в каждой области своей жизни.

Когда у вас на руках будет готовый список 100 человек, вы должны регулярно добавлять туда новые имена. Начинайте систематически поддерживать контакты с этими людьми. Как только у вас в списке появилось новое имя, обдумайте, как установить связь с этим человеком. Самый простой способ – написать ему письмо, где вы можете высказать свое мнение по какому-нибудь интересующему данное лицо вопросу или просто выразить ему свое восхищение и поздравить с успехом в связи с каким-либо недавним достижением.

Приступив к установлению и расширению контактов с этими людьми, наберитесь терпения. Не ждите, что человек, которому вы послали письмо, тут же ответит вам или примчится с вами познакомиться. Сейчас вы на начальном этапе – занимаетесь «посадкой семян». Когда вы узнаете, что интересующий вас человек сделал что-то еще, напишите ему очередное письмо. С течением времени эти незначительные усилия начнут приносить плоды.

Терпение всегда вознаграждается

Я постоянно писал людям, с которыми мне доводилось встречаться. Посылал какое-нибудь стихотворение, иногда книгу, иногда аудиопрограмму или что– нибудь такое, что, как мне казалось, могло доставить человеку радость. Я делал это в течение многих лет для сотен, а возможно, тысяч людей. Теперь, где бы я ни оказался, люди подходят ко мне и напоминают о том, что когда-то я им писал или что-нибудь посылал.

Пару лет тому назад я был в Вашингтоне, Федеральный округ Колумбия, на одной конференции высшего уровня, и довольно авторитетный человек из одной крупной организации, расположенной в столице нашей страны, подошел ко мне и напомнил о том, что пять лет назад я написал ему письмецо и даже что-то послал. Он все еще помнил это. Спустя довольно много времени после этой встречи мы познакомились еще ближе. Этот человек представил меня разным влиятельным людям. Новые отношения оказались очень приятными и полезными для меня. Эти люди начинали свою карьеру так же, как и я – садились и писали письма с дружескими пожеланиями.

Содействуйте собственной карьере

85 % лучших мест работы в Соединенных Штатах люди получают благодаря личным контактам, а не через объявления «Требуются на работу…» или агентства по найму. Например, если кому-то нужен человек на определенную должность, достаточно сообщить об этом своим знакомым. Эта информация передается в процессе разговора от одного человека другому, и в итоге нужный работник, которого иначе никогда не смогли бы найти, часто неожиданно появляется благодаря непосредственному контакту людей и получает должность, для которой он идеально подходит.

Многие люди понимают, что, при любой возможности расширяя контакты, они способны полностью изменить свою профессиональную сферу. Некоторые сменили карьеру, потому что им случилось познакомиться с нужными людьми, оказавшимися в нужном месте, чтобы сделать нужное предложение по поводу нужной работы, что буквально спасло человека, годами упорно трудившегося для получения такой должности и такого дохода.

Станьте членом нескольких клубов

Для создания делового сообщества самые преуспевающие люди и «самодельные» миллионеры регулярно посещают клубы и ассоциации, куда входят люди, которые могут оказаться им полезными в конкретных сферах деятельности.

На собственном опыте – переезжая из одного города в другой – я обнаружил, что, вступая в те или иные клубы и организации и участвуя в их делах, я за пару лет смог завязать больше дружеских отношений и добиться большего прогресса, чем многие люди за 10 или 20 лет.

Сегодня же примите решение вступить в один или два клуба или ассоциации. Первая организация, к которой вам следовало бы присоединиться, должна иметь отношение к вашей профессии или должности. Если вы занимаетесь недвижимостью, вступите в совет профессионалов в этой сфере. Если вы предприниматель, станьте членом ассоциации бизнесменов. Если вы работаете в сфере торговли, вступите в какой-нибудь клуб типа «Sales and Marketing Executives International».

Когда вы присоединитесь к какой-нибудь профессиональной ассоциации, было бы ошибкой являться только на собрания и после них тут же уходить домой. Это как раз то, что делают от 80 до 90 % членов любой организации. Возможно, они и получают какую-то пользу от пребывания там, но она ни в коей мере не соизмерима с теми результатами, которых вы добьетесь, активнее участвуя в делах данной ассоциации.

Рекомендую вам такую стратегию. Когда вы вступаете в какой-нибудь клуб или организацию, заведите себе членскую книжку и изучите, какие там есть комитеты. Расспросите окружающих и выясните, какой из комитетов является самым активным и важным для данной организации.

Иногда это членский комитет; иногда – комитет по связям с правительством; иногда – по образованию или сбору фондов. В любом случае выясните, какой из них вносит наибольший вклад в процветание и рост организации, а затем добровольно включитесь в работу этого комитета. Желающим помочь всегда найдется свободное местечко.

Пожертвуйте своим временем

Посещая собрания этого комитета, выработайте привычку почаще поднимать руку. Вызывайтесь добровольцем выполнять какие-нибудь задания, вести нужные записи, делать срочную работу.

Как правило, в организации большую часть работы выполняют менее 10 % людей. В любом комитете менее 20 % людей делают более 80 % работы. Ваша цель – оказаться среди этих 10–20 %.

Самые важные комитеты привлекают самых активных членов ассоциации. Это та категория людей, с которыми вам следует установить отношения. Это те люди, имена которых вы должны занести в свой блокнот и членом профессионального сообщества которых вам нужно стать.

Делайте что-нибудь полезное для членов ассоциации

Одним из величайших преимуществ добровольной службы в комитете вашей ассоциации является то, что вы получаете благоприятную возможность выполнять свою работу на глазах влиятельных членов этой организации, но без малейшей попытки произвести на них впечатление или побудить их что-нибудь сделать для вас.

Каждый раз, когда вам поручают то или иное задание и вы полностью выполняете его, они молча отмечают это. Они могут сказать, отведя вас в сторонку, разве что пару слов благодарности или поздравления, но мысленно они отмечают вас, что впоследствии может вам пригодиться.

Научитесь говорить стоя

Если вы боитесь выступать перед публикой, то вам безотлагательно следует составить план того, как этот страх преодолеть. Умение выступить перед небольшой группой, или встать и произнести речь, или возглавить многолюдное собрание способно быстрее чем что-либо другое привлечь к вам внимание людей, которые могут оказаться полезными.

К счастью, публичные выступления – это навык, который вы можете приобрести посредством практики. Вот уже много лет я настоятельно рекомендую людям посещать курсы Дейла Карнеги или вступить в его организацию. Все это доступно каждому человеку и пригодится в любой области.

Вступив в одну из этих превосходных организаций, вы пройдете основательный курс обучения навыкам выступления перед аудиторией. Вас научат выстраивать беседу – ее начало, середину и заключительную часть, расскажут, как и что говорить в разных ситуациях. И чем лучше вы будете владеть этим искусством, тем сильнее – по закону притяжения – будете привлекать в свою жизнь людей и благоприятные возможности, чтобы выступать как можно чаще перед самыми широкими аудиториями.

Ищите способы внести свою лепту

Однажды я понял нечто очень важное. Подавляющее большинство людей, будучи эгоистами, думают лишь о том, чтобы получить немедленную личную выгоду от любого контакта с другими людьми. Но этот метод не для вас. Наоборот, ваша задача – изыскать способы внести свою лепту. Вы должны стремиться внести свой вклад в общее дело.

Эта стратегия используется в основном преуспевающими людьми. На протяжении ряда лет я работал со многими богатыми мужчинами и женщинами. И никогда не забуду одного миллионера, повернувшегося ко мне в конце собрания и спросившего: «Могу ли я что-нибудь сделать для вас?» Позже другой человек, обладатель капитала в более чем 500 миллионов долларов, задал мне аналогичный вопрос: «Не могу ли я вам чем-нибудь помочь?»

Когда я поступил на работу к человеку с капиталом в 800 миллионов долларов, во время нашей второй или третьей встречи он спросил, не нуждаюсь ли я в какой-нибудь помощи. Этим простым жестом – хотя я ничего не ждал от него – он навсегда завоевал мою преданность и доверие.

Очень часто я наблюдал, как многие из самых могущественных людей попадали в высшие круги общества, потому что постоянно искали способы помочь людям.

Живите в согласии с законом

Вот одно из величайших открытий всех времен: «Чем безогляднее вы отдаете себя, не ожидая вознаграждений, тем больше получите из совершенно неожиданных источников».

Большинство людей считают, что если они делают что-то хорошее или оказывают помощь какому-нибудь человеку или группе людей, те должны отплатить добром за добро. Но принцип Вселенной не таков. Если вы делаете что-то хорошее для другого человека, то тем самым приводите в действие закон притяжения. А поскольку это непреложный закон, то вам не нужно беспокоиться о своем вознаграждении. Продолжите сеять светлое и доброе, а Вселенная позаботится о том, чтобы вы собрали урожай. Ответное добро обычно приходит к вам абсолютно непредвиденно и из совершенно неожиданного источника. Все, что вам нужно делать – это стараться постоянно вносить свою лепту. А вознаграждение придет само собой.

Лучшие люди

Как профессиональный оратор, я работаю по всей стране с отдельными группами людей и целыми ассоциациями. И вне всякого сомнения, лучшими и самыми талантливыми людьми в каждой организации являются те, кто посещает почти каждое собрание. Они всегда находят время и готовы даже чем-то пожертвовать, чтобы приехать на собрание. Эти люди всегда на месте и неизменно вызываются добровольцами для оказания помощи всеми возможными способами.

И я заметил весьма интересное явление. Каждый год одного из членов выбирают национальным президентом ассоциации. После этого он или она тратит почти половину своего времени на поездки по стране по делам ассоциации – причем добровольно, без оплаты.

Вы, вероятно, думаете, что это ощутимо ударяет по карману такого человека, лишая его возможности заработать средства на соответствующий его положению образ жизни. Но, похоже, происходит прямо противоположное. Все президенты ассоциации, с которыми я разговаривал, оказывается, зарабатывают больше денег, стремительнее делают карьеру и добиваются значительного прогресса в своей отрасли именно в тот год, когда берутся за общественную работу, по сравнению с периодами непрерывного труда на своем месте.

Чем больше вы делаете, не ожидая награды, тем больше получаете взамен из самых неожиданных источников. И вы полностью контролируете свой вклад. А об остальном позаботится Вселенная.

Сохраняйте записи

Харви Маккей в своей аудиопрограмме «Как построить сеть полезных взаимоотношений» говорит, что самое важное слово нужно искать не в словаре. Самое важное слово – это «Rolodex»[1]. Он утверждает, что если Rolodex достаточно объемистая, то вам будет достаточно двух телефонных звонков, чтобы решить любой вопрос. В Rolodex Харви Маккея записано более чем 4 000 имен, которые он собрал за несколько лет. Он обнаружил, что, по крайней мере, один из этих людей в его Rolodex имеет прямой доступ, в сущности, к любому человеку в стране, с которым Харви захочет поговорить, включая президента Соединенных Штатов.

Ваш вдохновляющий союз

Наполеон Хилл, десятилетиями изучая жизнь богатейших людей Америки, сделал вывод, что создание плодотворного сообщества является важным шагом к огромному богатству. Это создание собственной группы единомышленников или присоединение к уже существующей давало множеству людей возможность подняться из нищеты и безвестности к успеху и изобилию.

Следовательно, основой создания вашей личной сети контактов, еще до того как вы начнете вступать в группы и организации, должно быть вдохновляющее вас содружество, небольшой круг людей. Это могут быть 4–5 человек, с которыми вы регулярно встречаетесь и ведете беседы.

Собираясь вместе, по крайней мере, раз в неделю или чаще, вся группа единомышленников может быстро добиться успеха. Не беспокойтесь о том, что, поддерживая эти отношения, вы стараетесь лишь ради себя; включайте в свою группу только тех людей, которым вы можете предложить свою помощь (или они вам – свою).

Берите инициативу на себя

Начинайте формировать вдохновляющие группы следующим образом: где бы вы ни оказались, подойдите к одному или двум из числа присутствующих, которые вам нравятся, вызывают у вас восхищение и которые, как вам кажется, имеют ту же положительную жизненную позицию, что и вы. Не важно, работают ли они в вашей отрасли или в другой. Это могут быть мужчины или женщины моложе вас или старше. В сущности, все это не имеет никакого значения.

Самыми важными показателями являются их позитивная внутренняя установка и оптимистическое отношение к себе и своей жизни. У них должны быть свои собственные цели, которые они ежедневно ставят перед собой. Они должны иметь широкий кругозор и проявлять любознательность. Важно, чтобы эти люди верили в развитие личности и уже читали соответствующие книги, слушали аудиопрограммы и посещали курсы и семинары.

Со структурой или без нее

Когда вы собираетесь вместе с единомышленниками из вашей группы, можете составить повестку дня, а можете обойтись и без этого. Ваши собрания могут иметь определенную структуру или не иметь таковой. Вы можете говорить на общие темы или на конкретные, обсуждать собственный бизнес или их дела. Это не имеет значения. Само общение с позитивно настроенными людьми заряжает вас энергией, повышает творческую активность и энтузиазм в отношении всего, что вы делаете.

Для собраний вашей вдохновляющей группы очень важны шутки и смех, которые разделяют все присутствующие. Это ключевой измеритель качества ваших взаимоотношений. Люди, которые много смеются вместе, еще больше нравятся друг другу. Наибольшее удовольствие вы всегда получаете от общения с теми людьми, с которыми можно посмеяться и пошутить. Они обычно с большой готовностью помогают друг другу и вовремя оказывают поддержку.

Два человека вместе

Самая важная вдохновляющая группа, какую вы только можете сформировать, это вы и ваш супруг (супруга) или партнер (партнерша). Муж и жена, или супружеская чета, могут оказаться самой сильной группой единомышленников. Когда два человека прекрасно понимают и во всем поддерживают друг друга, разделяя надежды и мечты, они формируют мощное содружество, которое позволяет обоим достичь гораздо большего, чем мог бы каждый поодиночке.

Люди, находящиеся в прекрасных отношениях с человеком, которого называют своим лучшим другом, – это самые счастливые, преуспевающие и востребованные люди в нашем обществе. Сообща два человека могут создать в своей жизни нечто удивительное.

Многочисленные вдохновляющие группы

Вы можете иметь несколько вдохновляющих групп. Одни люди будут создавать их с членами своей семьи; другие – с теми, кто имеет такое же хобби или занимается такими же видами спорта. У вас должна быть вдохновляющая группа, конкретно нацеленная на вашу работу или карьеру. Вы можете также встречаться с единомышленниками, вовлеченными вместе с вами в несколько сфер деятельности.

Чем больше вы общаетесь с другими позитивными людьми, тем оптимистичнее будете настроены сами и тем продуктивнее станет ваша работа. Постоянно беседуя и делясь идеями и опытом с другими, вы будете получать от окружающих непрерывный поток советов и мудрых решений, почерпнутых из их практики, что поможет вам во всех ваших делах.

Берегите свое время

Самым ценным вашим активом является время, а взаимоотношения с людьми поглощают его в невероятных количествах. Число высококачественных отношений, которые вы можете сформировать и поддерживать, ограничено. Просто в одном рабочем дне недостаточно часов, а в месяце – дней. Поэтому вы должны избирательно относиться к людям, с которыми поддерживаете связь. Выбирайте их очень тщательно.

Барон Ротшильд в своей книге «Максимы для успеха» советует: «Не заводите бесполезных знакомств».

Возможно, это звучит несколько сурово, но не забывайте, что ваша жизнь – бесценный дар, и она состоит из минут и часов каждого дня. Вы не должны позволять себе расточать время на взаимоотношения с людьми, которым вы не можете помочь и которые не в состоянии оказать никакой поддержки вам. Вы должны беречь свое время. Бенджамин Франклин писал: «Вы любите жизнь? Тогда не расточайте свое время, так как из этой материи соткана ваша жизнь».

Будьте разборчивы

Многих преуспевающих людей часто называют «индивидуалистами». Однако это не означает, что они отшельники. Это не так – они не изолированы от других людей и не сторонятся общества. Они индивидуалисты в том смысле, что очень избирательно относятся к тому, с кем проводить время. Они не пьют кофе с кем попало, кто бы там ни сидел за столом, и не идут на ланч с первым, кто подвернулся по дороге. Они тщательно выстраивают и поддерживают качественные отношения и старательно избегают негативно настроенных людей, которые могут затормозить их рост.

Если связь с позитивно настроенными людьми является ключом к успеху, то от негативных, или «токсичных», людей стоит держаться подальше. Такие люди – основной источник большинства несчастий. Столкновение с ними часто становится причиной стресса и разочарования. Негативно настроенные люди способны гораздо больше омрачить вашу жизнь, чем любой другой отдельно взятый фактор.

Гораздо легче оправиться от финансовой потери или неудач, связанных с карьерой, чем иметь дело с отрицательно настроенными людьми на работе или в личной жизни. Одних негативных отношений в важной для вас сфере может оказаться достаточно, чтобы перекрыть все шансы на полную реализацию вашего потенциала в карьере. Тщательно выбирайте людей, с которыми вы собираетесь завязывать отношения.

Ищите наставника

Большинство преуспевающих людей на разных стадиях своей жизни имеют наставников. Человек, с которым вы хорошо знакомы и который постоянно поддерживает вас, часто определяет ваш успех в жизни. Грамотный наставник, появившийся в нужный момент, может спасти вас от бесчисленных ошибок и многих лет тяжелой работы.

На любом этапе вашей жизни вам может пригодиться совет и опыт кого-то, кто уже продвинулся дальше вас. Когда я повзрослел и начал заниматься бизнесом, люди, которые вовремя обеспечивали меня руководством и советами по разным вопросам, сыграли огромную роль в моей жизни. Этот тип взаимоотношений может оказать сильное воздействие и на ваш успех.

Многие люди не имеют четкого представления о взаимоотношениях, построенных на основе наставничества. Наставник все равно что дядя. Это старший товарищ, более мудрый и опытный, чем вы, который время от времени обеспечивает вас руководством и советом. Наставник способен помочь вам избежать ловушек, которые собьют вас с прямого пути или помешают двигаться вперед.

Выработайте стратегию

Как это часто случается, лучшими потенциальными наставниками являются преуспевающие люди, которые и без того очень заняты. Чтобы заручиться поддержкой одного из таких людей, требуется специальная стратегия и план действий. Вот что вы должны сделать. Выбрав человека, которого вы хотели бы видеть своим наставником в той или иной области, свяжитесь с ним, задав ему определенный вопрос или изложив конкретную просьбу. Большинство преуспевающих людей с готовностью оказывают помощь тем, кто также желает добиться успеха, но они очень заняты и не располагают лишним временем. Поэтому не следует просить у них на разговор более 10 минут.

Для первой встречи с потенциальным наставником лучше всего подготовить короткий список ключевых вопросов, на которые вам необходимы ответы, чтобы принять важные для вашей жизни и карьеры решения. Не подходите к наставнику с вопросом личного характера о его или ее жизни и опыте. Занятые люди не захотят делиться своими переживаниями и чувствами с человеком, с которым они никогда раньше не встречались.

Ищите совместимость

Во время вашей первой встречи вы задаете несколько конкретных вопросов, только чтобы прозондировать почву, то есть определить, есть ли у вас с этим человеком так называемая совместимость. Вам нужно найти такого наставника, к которому вы испытывали бы симпатию и уважение, с которым вам было бы комфортно и который тоже почувствовал бы к вам нечто подобное и захотел бы помогать и в будущем.

Поэтому сначала вы должны действовать осторожно. Просто попросите уделить вам всего несколько минут, не отрывайте человека надолго от работы. Вы должны просить конкретного совета относительно конкретной ситуации. Будьте при этом доброжелательны, вежливы и держитесь по-деловому.

Секрет успеха ваших дальнейших отношений с наставником очень прост. Если вам дают совет – следуйте ему. Глупо просить совета по конкретному делу, оставлять его без внимания, а потом пытаться получить очередной совет. Это лишь убедит потенциального наставника, что вы попусту тратите свое и его или ее время.

Если наставник предлагает вам какое-то конкретное действие, немедленно предпримите его. Если он советует прочесть какую-то книгу, достаньте ее и прочтите. Если рекомендует прослушать аудиопрограмму, сделайте это. Если советует пройти те или иные курсы, запишитесь на них и регулярно посещайте.

Уважайте чужое время

Многие люди, не только из Соединенных Штатов и Канады, но и из других стран, связывались со мной и просили быть для них наставником. Не говоря уж о том, что я чрезвычайно занятой человек, я вежливо отклоняю их предложения из-за того подхода, который они обычно используют. Они звонят по телефону или присылают письмо, где выражают желание, чтобы я полностью взял на себя все заботы об их жизни. Они хотят, чтобы я тратил многие часы своего времени, руководя ими, консультируя, направляя и оказывая всяческую помощь в их работе и карьере.

Но дело в том, что потенциальный наставник обычно бывает очень занят и не может позволить себе тратить массу своего времени на совершенно незнакомого ему человека.

Однако, если вы будете действовать не спеша и следовать советам вашего учителя, то он может сделать вывод, что вложение в вас его времени вполне оправданно. И он (или она) будут готовы проводить с вами даже больше времени, чтобы помогать вам и в дальнейшем. Так в конце концов могут установиться хорошие отношения.

Вы можете иметь одновременно несколько наставников; а можете периодически менять их. Наставник, руководя вами, преследует также какую-то свою цель, а вы благодаря этому растете в профессиональном плане. Со временем может наступить такой момент, когда вам пора перейти к другому наставнику, значительно более преуспевшему, чем прежний.

Окажите сопротивление энтропии взаимоотношений

Естественной тенденцией в любых взаимоотношениях является так называемая энтропия – а это означает, что если ваши отношения не будут постоянно обновляться, их энергия постепенно истощится. Со временем люди перестают делать то, что было так важно для установления контакта. Сначала они усердствуют изо всех сил, чтобы создать отношения, а потом начинают принимать их как должное. Они забывают общаться со своим наставником. Просто успокаиваются, считая, что все идет прекрасно и нет необходимости прилагать дополнительные усилия, чтобы поддерживать эти отношения. И, как оказалось, чаще так поступают мужчины, а не женщины.

Но все отношения определяются количеством вложенного в них времени. Вы можете лишь повысить ценность тех или иных отношений, посвящая им больше времени. Это касается взаимоотношений с вашей супругой (супругом), детьми, сотрудниками, а особенно общения с друзьями и ближайшими коллегами на личном и профессиональном уровнях.

При создании и поддержании тех или иных отношений нет ничего важнее вложенного в них личного времени. Вы должны стараться не допустить энтропии в ваших взаимоотношениях и при малейшей угрозе противостоять этому.

Ваши долговременные потребители

В бизнесе это обычное явление – чтобы впервые завоевать потребителя и выстроить с ним отношения, предприниматель должен приложить немалые усилия. Но, как только эти отношения установились, бизнесмен обычно начинает принимать этого потребителя как должное и направляет свои силы на создание новых взаимосвязей, которые еще как следует не закреплены. А потом, спустя полгода, этот бизнесмен удивляется, обнаружив, что его прежний потребитель перешел к конкуренту.

Для вас, как для бизнесмена, взаимоотношения с потребителем – это самые важные активы, которые вы развиваете и поддерживаете в процессе своей работы. Как только вы вложили время и энергию в налаживание контактов с потребителем, вам нужно разработать план, чтобы их сохранить. Вы должны убедиться, что делаете все необходимое для поддержания этих отношений в активном состоянии, направленном на их дальнейшее расширение.

Закон косвенного усилия

Существует несколько принципов выстраивания и поддержания всякого рода взаимоотношений. Пожалуй, самым важным является закон косвенного усилия. Он гласит, что вы достигаете желаемого посредством скорее косвенной, чем прямой связи с людьми. Вот несколько примеров действия этого принципа.

Если вы хотите иметь друга, то прямой путь к этому – постараться понравиться человеку, с которым вы хотели бы подружиться. Но это редко срабатывает. Косвенный путь – самому быть другом: обращаться с выбранным вами человеком дружелюбно, ничего не ожидая взамен.

Если вы хотите произвести впечатление на других людей, то проще всего рассказать им о ваших достижениях и показать, насколько вы умны. Косвенный же способ подействует быстрее и эффективнее – покажите им, что они произвели на вас впечатление. И чем очевиднее вы это выражаете интересующим вас людям, тем больше внимания они будут обращать на вас и тем большее впечатление вы на них произведете.

Косвенным способом внушить людям симпатию к вам является умение сначала проникнуться такой симпатией к ним. Чтобы побудить людей восхищаться вами и вызвать их уважение, нужно в первую очередь самому научиться восхищаться ими и выказывать им уважение.

Закон компенсации

Закон компенсации непосредственно касается взаимоотношений. Этот закон гласит: вы получаете то, что вложили, и чем больше ваш вклад, тем большей будет отдача. Чем больше вы стараетесь для других людей, тем больше они будут делать для вас. Если вы предлагаете окружающим помощь или услуги, то и они будут изъявлять желание помочь или услужить вам. То, что идет по кругу, в конце концов возвращается. Что посеешь, то и пожнешь.

Мы вступили в эру «дарителей», а не «добытчиков». У каждого человека есть тайное желание отплатить за любое отношение к нему той же монетой. Мы стараемся ответить добром на то хорошее, что для нас сделали другие. Мы не хотим оставаться в долгу. Ни в чем другом этот принцип не бывает столь важным, как в области взаимоотношений.

Многие считают, что ключом к успеху является умение обхаживать преуспевающих людей, а затем использовать эти отношения в своих интересах. Но такая стратегия редко срабатывает. Гораздо лучше самому стать таким человеком, которого будут обхаживать другие. Если вы отлично делаете свою работу и становитесь признанным специалистом, найдутся еще более авторитетные люди, которые захотят завязать с вами отношения. Это и есть косвенный путь к успеху.

Жениться на богатой

Некоторые люди мечтают жениться на богатой женщине (или выйти замуж за богатого мужчину). Если вы надеетесь на такой брак, то по закону косвенного воздействия вам следует хорошенько приналечь на работу, чтобы стать таким мужчиной, за которого согласилась бы выйти замуж богатая женщина, или такой женщиной, на которой захотел бы жениться богатый мужчина. Вам нужно стать превосходным мастером своего дела и выработать неотразимые манеры. Улучшения в вашей жизни и расширение перспектив начинаются с внутреннего самосовершенствования.

Проводилось много исследований биографий людей, поднявшихся по социальной лестнице. Те, кто вступал в клубы и другие организации в попытке установить связи с преуспевающими людьми, неизменно терпели фиаско. Почему? Потому что подобное притягивает подобное. Людей, естественно, привлекают те, кто находится на том же уровне, что и они. Если вы не занимались своим развитием и не выросли настолько, чтобы гордиться значительными достижениями в своей области, то не сможете пойти по кратчайшему пути и начать устанавливать отношения с людьми, находящимися на ином, более высоком уровне. Они не проявят к вам интереса, и все кончится тем, что вы будете выглядеть и чувствовать себя весьма глупо.

Взаимоотношения – это самое главное

На данном этапе вы должны все время помнить, что взаимоотношения – это главное в жизни. Ваша задача – стать человеком, располагающим к дружеским взаимоотношениям. Вы должны изыскивать всевозможные способы – в ваших личных референтных или вдохновляющих группах, клубах и ассоциациях, в общении с наставниками, – чтобы формировать и поддерживать нужные вам и ценные контакты.

Большинство преуспевающих мужчин и женщин обязаны своим успехом тому, что на раннем этапе они приложили усилия для установления и поддержания определенного рода отношений, которые в конечном счете оплатились сторицей. Для них открывались все двери, за которыми таились благоприятные возможности, что сэкономило им годы кропотливого труда. И вы тоже можете добиться таких же результатов, если будете творчески планировать каждую стадию своей карьеры.

Как только вы увидите, что в вашей электронной записной книжке собралось несколько сотен имен ценных для вас людей, которым вы можете позвонить, так как уже завязали с ними взаимоотношения, вы почувствуете силы и уверенность в себе. У вас появится безудержное желание свернуть горы.

Практические задания

1. Составьте список имен 10 людей, с которыми вам было бы полезно познакомиться. Напишите каждому из них по письму, поздравив с каким-нибудь недавним достижением.

2. Выберите трех человек, с которыми вы можете сформировать вдохновляющую группу в сфере бизнеса и карьеры. Предложите им встречаться с вами раз в неделю за завтраком или ланчем.

3. Вступите по крайней мере в одну местную ассоциацию, которая проводит регулярные собрания, и посещайте каждое из них. Вызовитесь на общественных началах работать в одном из комитетов – и действуйте.

4. Узнайте побольше о каждом из тех людей, с которыми вы регулярно поддерживаете связь по бизнесу или в социальной сфере. Полезно ли будет привлечь их в вашу референтную группу?

5. Разработайте план личного развития, чтобы стать человеком такого типа, с которым вам самим хотелось бы познакомиться и проводить время. Возьмите под контроль собственное будущее.

6. Запишитесь на курс Дейла Карнеги по обучению публичным выступлениям или присоединитесь к местному отделению «Toastmasters International». Научитесь выступать перед людьми стоя.

7. Не допускайте, чтобы взаимоотношения теряли динамизм, поддерживайте регулярную связь с самыми важными людьми в вашей личной и деловой жизни. Сегодня же позвоните или нанесите кому– нибудь визит.