Глава 43. Волшебное правило трех

Почему число «3» так эффективно структурирует информацию?

Тройка – самое маленькое число, способное создать систему. Наш мозг легко воспринимает данные, представленные в виде узнаваемой схемы. Так как тройка – маленькое число, она позволяет сформулировать сообщение так, чтобы оно запомнилось.

Нас с детства учили, что в каждом рассказе есть начало, середина и конец; именно такая структура делает сказки настолько интересными и запоминающимися.

Точно так же аудитории легче воспринимать и осмысливать информацию, которую можно поделить на три части, особенно когда мы говорим об устной речи:

«Наша страна добьется успеха, когда каждый получит равные возможности, когда каждый внесет свою долю и когда все будут играть по одним правилам».

Одни из самых могущественных фигур в истории человечества использовали эту схему много веков назад: «О, римляне, сограждане, друзья!»,[8] например. Кстати, речь Барака Обамы «Мы сможем» насчитывает более 12 трехчастных утверждений.

Бенджамин Франклин произнес слова, ставшие знаменитыми:

«Скажи мне, и я забуду.

Научи меня, и я запомню.

Дай мне сделать, и я научусь».

Исследования памяти показывают, что краткосрочная память способна запомнить только три-четыре отрывка информации. Поэтому правило трех так хорошо стимулирует воспоминания. Вы замечали, что пьесы обычно делятся на три акта? Рекламщики тоже любят продвигать свои товары следующим образом: «Легче, быстрее, тоньше»; слоганы сформулированы по тому же простому правилу – «Просто сделай это».

В ходе исследования под названием «Сила трех», проведенного в 2013 году в Университете Джорджтауна (штат Вашингтон) и Университете Калифорнии (Лос-Анджелес), удалось выяснить, что три позитивных утверждения – самый оптимальный способ убеждения. Если их больше трех, то люди начинают сомневаться. Итак, когда мы слушаем о преимуществах товара или идеи, «три утверждения способны совершить чудо».

Исследование также показало, что если нужно убедить «занятое» начальство или «занятого» клиента, предложите три причины. Зачем?

Ученые пришли к выводу, что «этот метод эффективен по трем причинам…» (опять три?!):

1. Вы вынуждены выбрать три самые важные причины.

2. Ваши аргументы привлекают внимание и запоминаются.

3. Ваша речь кажется более структурированной, уверенной и решительной.

Приведем пример:

«Есть три причины, по которым нам следует принять предложение нового поставщика:

1. Он готов предоставить нам выгодные условия по кредитам.

2. Уровень своевременной доставки составляет 99,2 %.

3. Хелен Виллетс, новый руководитель направления, когда-то работала в нашей компании и хорошо разбирается в нашем бизнесе».

Если сказать в презентации: «Есть три причины, по которым нам следует сделать…», то ваши слова запомнятся аудитории. (Обратите внимание: если у вас целый список вопросов или тем для дискуссии, их можно разделить на три группы.)

Пока мы говорим о правиле трех, я бы хотел поделиться с вами методом, которым пользовался мой бывший коллега. Он назвал его «три плюс один» и пользовался этим методом на внутренних презентациях и на встречах с клиентами – а еще дома, с детьми.

Суть метода заключалась в следующем: три позитивных утверждения, за которыми следует одно негативное (которое предупреждает о плачевных последствиях при несоблюдении первых трех пунктов).

Приведем два примера:

Утверждение 1: «Том, у вас самые лучшие данные по конвертации по всей Северной Европе – на 28 % выше, чем в прошлом году».

Утверждение 2: «Поэтому наш отдел не закроют во время реструктуризации благодаря вашим мотивационным навыкам».

Утверждение 3: «Можете рассчитывать на вполне заслуженное вознаграждение на региональном собрании в Сан-Франциско через пару месяцев».

«Уделите особое внимание данным по следующему году, чтобы нас не закрыли» (возможные негативные последствия).

Утверждение 1: «Сара, последнее время у тебя идеальный порядок в комнате; видимо, ты действительно стараешься, после того как вы с мамой поговорили».

Утверждение 2: «Теперь тебе намного легче находить нужные вещи, и ты ни разу не опоздала на школьный автобус за последние две недели».

Утверждение 3: «Так как маме уже не приходится возить тебя в школу, она смогла сшить тебе платья, которые ты просила – из журнала».

«Продолжай в том же духе, а то будет жаль, если маме придется бросить все сейчас, она так рада, что нашелся повод восстановить свои навыки и сшить тебе платье» (возможные негативные последствия).

Где-то в отдаленных уголках мозга подсознание внушает нам большую любовь к трехчастным письменным и устным сообщениям. Возможно потому, что:

1) их легко читать;

2) их легко говорить;

3) их легко запоминать.

(Понимаете, о чем я?)

Когда мы пользуемся правилом трех в устной речи или чтобы структурировать нашу аргументацию, это очень убедительно.