Разъяснить собственную позицию

Таким образом, перед Зиной стоит задача провести переговоры. Она хочет достичь успеха, и для этого ей нужна поддержка другого человека – ее шефа.

Давать и брать

Переговоры подразумевают, что одна сторона что-то предлагает другой и что-то хочет получить от нее взамен. Участники должны прийти к единому решению, которое все поддержат, даже если преследуют при этом разные интересы. Таким образом, научный руководитель Зины примет ее предложение только в том случае, если найдет подобное решение разумным и осуществимым. Лучше всего, чтобы это предложение было ему еще и выгодно, тогда ему легче будет принять решение.

Только когда участники переговоров придут к единому решению, они могут продвигаться дальше в достижении своих целей. Руководитель Зины желает, чтобы она участвовала в исследовании и возглавляла дипломные работы магистров. Зина, со своей стороны, хочет в срок закончить докторскую диссертацию. В конце переговоров участники в идеале придут к соглашению, которое они примут вместе и обсудят, как его осуществить. В случае Зины, для того чтобы облегчить ей нагрузку, нужно нанять нового сотрудника или принять другие меры.

Определить исходную позицию

Интроверт может произвести на переговорах очень хорошее впечатление. Для этого необходимо правильно использовать технику коммуникации и свои преимущества. Прежде чем мы перейдем к обзору преимуществ, рассмотрим две важные вещи. Сначала речь пойдет о сути переговоров, то есть об определении собственной позиции. Позиция – это начальный пункт переговоров, исходя из которого вы можете развивать дальнейшие стратегии. Затем вы познакомитесь с фазами переговоров и их задачами, чтобы правильно планировать переговоры.

Готовясь к переговорам, следует сначала определить свою позицию. На ее основе вы сможете подготовить все дальнейшее.

Три следующих пункта помогут вам определить собственную позицию.

Переговоры: Проясните для себя собственную позицию

1. Определите собственное мнение и цель

– Что вы можете предложить?

– Какой цели вы хотите достигнуть с помощью переговоров?

– Как видит эту цель ваш партнер по переговорам?

– Какая информация вам нужна о партнере по переговорам и о предмете переговоров?

2. Отделите главное от второстепенного

– Определите, какая из многих тем переговоров, на ваш взгляд, наиболее важна. В какой последовательности вы хотите обсудить пункты переговоров?

– Каких максимальных результатов вы хотите достичь, обсуждая на переговорах данную тему?

– Какие у вас есть дополнительные просьбы?

Последние два вопроса помогут вам рассмотреть другие варианты решения проблемы.

3. Создайте гармонию и ясность

Если вы ведете переговоры группой (например, отделом), тогда обсудите между собой перед переговорами пункты 1 и 2. Вместе вы сильней тогда, когда хотите одного и того же.

Благодаря второму пункту у вас появляется важное качество: гибкость. Многие переговоры терпят неудачу из-за слишком твердой позиции.

Зачастую есть много возможностей достичь своей цели – и для вас, и для противоположной стороны!

Понять противоположную сторону

Потребности своего партнера вы узнаете, самое позднее, на самих переговорах. Вы должны понять, чего хочет другая сторона. Только когда все разъяснят свои интересы, можно обсуждать, как прийти к общему решению. Во время переговоров и перед ними продумывайте дальнейшие последствия. Какое мнение сложится о вас (или о вашей фирме) у партнера по переговорам? На что это может повлиять? С каким чувством вы будете уходить с переговоров?

Структура переговоров на примере Зины

С помощью трех пунктов, приведенных выше, Зина смогла определить собственную позицию. Ее план такой.

Переговоры по поводу уменьшения рабочей нагрузки. Прояснение собственной позиции

1. Определить собственное мнение и цель

– Что Зина может предложить: достижения в области исследований, качественное выполнение работы, надежность.

– Цель: уменьшить нагрузку, передав лабораторную работу (рутинные обязанности, отнимающие много времени) другому сотруднику.

– Цель с точки зрения научного руководителя: дополнительные расходы, но, с другой стороны, необходимо работать над новым проектом и увеличилось число магистров. Работу следует распределять разумно.

– Дополнительная информация о партнере по переговорам и о предмете переговоров: есть ли средства, чтобы нанять нового сотрудника? Были ли подобные ситуации ранее? На сколько часов следует уменьшить нагрузку?

2. Отличить главное от второстепенного

– Темы переговоров: только одна – уменьшение рабочей нагрузки!

– Оптимальный результат: сотрудник из студентов! Уже есть хорошо квалифицированный и подходящий кандидат.

– Дополнительная просьба: не возглавлять магистерские дипломные работы до защиты докторской диссертации. Новый исследовательский проект – это хороший шанс для Зины, она обязательно должна в нем участвовать!

3. Создать гармонию и ясность

– Другие участники – отсутствуют.

– Что следует выяснить: какое значение имеет для рабочей группы тот факт, что на место докторанта назначают сотрудника из студентов? Кто поддержит такое решение? Кто против?

Разъяснить открытые вопросы

Зина готовит разговор, основываясь на этих пунктах. При этом ей следует уточнить открытые вопросы.

• Ей следует уменьшить нагрузку примерно на восемь-десять часов в неделю.

• От секретаря она узнала, что из-за нового проекта, возможно, не хватит финансовых средств. Кроме того, никто не может припомнить, чтобы на место докторанта брали сотрудника из студентов.

• Рабочая группа знает о большой нагрузке Зины и не против, если работу в лаборатории передадут другому. Однако одному коллеге с докторской степенью не очень нравится такое решение. Он слишком серьезно подходит к выбору нового сотрудника и считает, что у студента для нее недостаточно опыта.

Срок переговоров приближается. Далее Зина разбирает различные фазы переговоров.