Глава 6 Возьмите на себя обязательство делать все превосходно

Качественный уровень жизни человека определяется степенью его решимости делать все наилучшим образом, независимо от избранной сферы деятельности.

Винсент Ломбарди

Отправной точкой для вас в достижении чего-то большего и важного является готовность освободиться от внутренних оков, удерживающих вас на одном месте. Что же обеспечивает свободу мышления и порождает чувство, что вы способны достичь гораздо большего, чем прежде? Этому способствуют мечты о великих свершениях и постановка высоких целей.

То, что вы думаете о себе и как себя воспринимаете, в значительной степени определяется тем, насколько вы считаете себя способным к эффективным действиям и успешному выполнению задач, которые стоят перед вами, особенно в сфере вашей работы и карьеры. Невозможно чувствовать себя счастливым и уверенным в себе человеком, если вы не компетентны и не обладаете теми или иными способностями, которые наиболее важны в деле становления вашей личности.

Один из самых действенных способов изменить свои представления о себе самом – это взять на себя обязательства делать все превосходно. А это значит, безотлагательно принять решение стать самым лучшим, присоединиться к 10 % наиболее преуспевающих людей в вашей сфере деятельности, независимо от того, сколько для этого потребуется времени. Сам факт, что вы будете думать о себе как о потенциально превосходном специалисте в том деле, которым вы занимаетесь в настоящее время, изменит вашу ментальную установку и повысит самооценку. Это поднимет ваше настроение и укрепит чувство собственного достоинства. Вы станете больше любить себя – просто приняв решение быть лучшим среди всех.

Рынок щедро вознаграждает только за высокую производительность. Средняя производительность и оплачивается средне, а результативность ниже среднего влечет за собой мизерную зарплату, безработицу и банкротства. В сегодняшнем мире конкуренция есть в каждой сфере жизни. Ваши конкуренты уже сейчас обладают большими способностями и решительностью, чем когда-либо прежде, и их навыки и темпы работы будут расти год от года – и так до самого конца вашей трудовой карьеры. Вам придется бежать все быстрее, только чтобы просто удержаться на своем месте.

Добрые старые времена

Когда-то вам уже пришлось проявить все, на что вы способны, чтобы подняться на вершину в вашей отрасли или главенствовать на рынке. Однако сегодня высокое качество работы воспринимается как нечто само собой разумеющееся. Сейчас вам приходится стараться изо всех сил, только чтобы первыми выйти на рынок. А затем вы должны постоянно улучшать свои навыки, совершенствуясь каждую неделю, каждый месяц, если хотите не отставать от конкурентов.

В каждой отрасли лучшие 20 % компаний делают 80 % прибыли в своем бизнесе или индустрии. Лучшие 20 % коммивояжеров обеспечивают 80 % продаж и дают 80 % дохода. Лучшие 20 % представителей каждой отрасли наслаждаются самыми крупными вознаграждениями в виде денег, почета, удовлетворения и репутации непревзойденных профессионалов в своем деле. Ваша задача – присоединиться к ним, и как можно скорее.

Контрольный клапан производительности

Вероятно, самым важным качеством лучших работников является амбициозность. Они всегда, ежедневно и ежечасно, воспринимают себя, думают о себе и ведут себя так, как если бы принадлежали к элите в своей отрасли. Они ставят перед собой высокие цели и постоянно работают в направлении их достижения. Для них норма – это минимум, а не максимум. Они смотрят на достижения других как на вызов себе. То же должны делать и вы.

Стержнем вашей личности является уровень вашего самоуважения. Это мерило того, насколько вы цените себя и что думаете о своей важности и приносимой вами пользе. Чувство самоуважения – это источник силы вашей личности. Он определяет уровни вашей энергии, энтузиазма, стремлений, вдохновения и движения. Чем больше вы себя любите и уважаете, тем лучше выполняете все, за что беретесь. А чем лучше выполняете, тем больше себя любите и уважаете. Чувство самоуважения и личное совершенствование подкрепляют друг друга.

Чем лучше вы делаете свое дело

Самоуважение и результативность – две стороны одной медали, когда речь идет об оценке личности. Вы можете искренне любить и уважать себя, только если в глубине души знаете, что вы действительно прекрасно справляетесь со своим делом. Чувство личного профессионализма абсолютно необходимо человеку. Каждое отдельно взятое дело, которое вы выполняете превосходно, резко повышает ваше самоуважение и настроение. Это придает вам еще больше уверенности в том, что вы можете работать даже на более высоких уровнях.

Полная реализация своего потенциала требует немалой смелости и уверенности в себе. Великий успех приходит к тем, кто готов выйти из своей комфортной зоны и разорвать оковы приобретенной беспомощности, которые удерживают большинство людей на одном насиженном месте.

Чем выше уровень вашего самоуважения, тем более сильным, позитивным и решительным вы будете становиться. Чем сильнее вы будете нравиться себе, тем большей будет ваша готовность использовать все шансы, приближаться к цели и проявлять упорство. Чем лучшим специалистом в выбранной вами области вы станете, тем более сильным и уверенным будете в каждой сфере вашей жизни.

Абсолютная предпосылка

Суть в том, что вы не станете по-настоящему счастливым или преуспевающим человеком, пока не будете знать в глубине души, что вы великолепно справляетесь со своим делом. По одной только этой причине вы должны принять решение преодолеть любые препятствия, заплатить любую цену и пройти любое расстояние, чтобы добиться самого высокого качества выполнения работы. Вы должны поставить перед собой цель – оказаться среди 10 % лучших специалистов в своей отрасли, а затем делать все, что требуется для достижения этого.

К счастью, добраться до этой вершины легче, чем вы думаете. Подавляющее большинство людей редко думают о повышении качества своей работы и личном совершенствовании. А если эта мысль и приходит им в голову, они тут же гонят ее от себя и продолжают трудиться на привычном среднем уровне. Большинство людей вокруг вас довольны своим местом работы – хорошо они сделали ее или плохо, они уходят со службы со звонком и спешат поскорее встретиться с друзьями (подругами) или отправляются домой смотреть телевизор. Когда же вы начнете прилагать дополнительные усилия, которые дадут вам возможность выделиться среди других, вы обнаружите, что, подобно спортсмену, бегущему на короткую дистанцию, вы одного за другим опережаете всю эту группу средних работников.

Выработайте преимущество победителя

Одним из самых важных секретов успеха является концепция «преимущества победителя». Она объясняет везение и неудачу и неоднократно подтверждалась на практике. Этот принцип гласит: незначительные различия в способностях могут привести к невероятной разнице в результатах. В целом выдающиеся люди в любой области добиваются немного большего, чем средние исполнители в самых важных для них делах. Но постоянное стремление к совершенству в ключевых областях в конце концов обеспечивает невероятную разницу в результатах.

В сущности, все, что от вас требуется, чтобы выработать преимущество победителя, – это давать на 3% лучшие результаты в каждой ключевой области вашей работы. Это преимущество дает возможность побеждать в жизненной гонке. Важно вырваться немного вперед, а дальше вы уже можете сохранять и увеличивать этот разрыв посредством постоянного самосовершенствования. Вы можете все время расти благодаря регулярному углублению своих знаний и применению их на практике. Используя данную стратегию, вы вскоре попадете в 10 или даже в 5 % лучших специалистов в вашей отрасли.

Ключевые результативные сектора

Успех в любой работе требует минимального уровня производительности при выполнении одного или нескольких заданий или функций. Это ключевые результативные сектора (КРС) для каждого рода деятельности. КРС – это задания, которые вы обязаны выполнить хорошо, чтобы успешно сделать всю работу в целом, какова бы она ни была. Как правило, на любой работе, в любой должности, в любой компании или сфере деятельности бывает не более 5–7 КРС. Ваша задача – определить КРС своей работы, а затем составить план улучшений в каждом отдельном секторе.

Ключевые результативные сектора называются так потому, что они являются обязательными условиями полного и качественного выполнения работы. Проявление недобросовестности в любом из них лишит вас возможности сделать всю работу в целом на самом высоком уровне. Вы преуспеваете благодаря своим преимуществам в отдельных ключевых результативных секторах, но ваш самый слабый результативный сектор определяет степень эффективности, которой вы сможете добиться во всех других областях. Ваш самый слабый навык в основном определяет ваш доход.

Определите свои ключевые навыки

Желаемый результат в любой работе можно определить по ключевым навыкам, необходимым для его достижения. Например, в сфере продаж есть семь ключевых результативных секторов. Слабое место в любом из них может помешать вам продать желаемый объем продукции. Вот эти области: (1) поиск перспективного покупателя; (2) установление с ним взаимоотношений на основе доверия; (3) выявление проблем или нужд потребителя; (4) презентация вашей продукции или услуг как идеального решения данной проблемы; (5) устранение возражений и сомнений потребителя; (6) заключение договора и продолжение совместной деятельности; (7) получение повторных заказов на продукцию и рекомендательных писем от данного потребителя. Если вы хорошо справляетесь с этими семью задачами, то скоро окажетесь в числе лучших специалистов в вашей отрасли. Если же в одном из этих секторов дела у вас не складываются, то продуктивность работы в этом секторе и будет определять ваш доход.

В сфере менеджмента также есть семь ключевых результативных секторов, а именно: (1) планирование; (2) организационная работа; (3) подбор подходящих кадров; (4) передача полномочий другим; (5) контроль; (6) оценка результатов и (7) отчетность – как перед начальством, так и перед подчиненными. Если вы прекрасно зарекомендовали себя в каждом секторе ключевых навыков, за исключением одного, то именно это слабое место будет тормозить ваш карьерный рост.

Почти в каждой сфере жизни есть решающие факторы успеха. Например, есть четыре ключевых условия, которые определяют ваше физическое здоровье: (1) рациональное питание; (2) соответствующий вес; (3) правильно подобранные физические нагрузки; (4) хороший отдых. Почти все проблемы с вашим здоровьем объясняются неполадками в одном из этих четырех секторов.

Отправной точкой в самосовершенствовании является определение ключевых результативных секторов в вашей работе. Четко и ясно сформулируйте их и запишите. Составьте, в порядке важности, список задач, которые вы должны выполнить, чтобы получить ожидаемые результаты от своей работы. Оцените свою нынешнюю продуктивность в каждом из этих ключевых секторов. В чем ваши сильные стороны? В чем слабые? Отвечая на эти вопросы, будьте честны с собой.

Установите стандарты продуктивности

Если вы хотите сбросить лишние килограммы, то первое, что вам нужно сделать – это стать на весы и узнать свой вес. Если вы стремитесь добиться прогресса в той или иной области, то сначала оцените качество своей работы в этой сфере на данном этапе – и вы определите ватерлинию для последующих улучшений.

Получив результаты, необходимые вам для того, чтобы достичь высшего уровня в конкретной сфере своей жизни или работы, поставьте себе оценку по десятибалльной шкале в каждом ключевом результативном секторе (1 – самый низкий балл, а 10 – самый высокий). Чтобы ваша работа считалась прекрасно выполненной, вы должны находиться как минимум на 7-м уровне в каждом секторе. Если же ваша оценка ниже 7 баллов, то вам следует поставить перед собой цель улучшить работу в данном секторе.

Всегда начинайте программу по личному совершенствованию в той сфере, где можете получить самый быстрый наивысший результат. Это неизбежно будет тот ключевой результативный сектор, где проявляется ваша самая слабая сторона. Оцените ваш самый слабый КРС в баллах, а затем составьте план, как в кратчайшие сроки улучшить работу в этом секторе. Одновременно разработайте программу постепенного улучшения в каждом из тех секторов, где вами отмечены недостатки.

Каждый шаг, который вы делаете в направлении самосовершенствования в одном из ваших ключевых секторов, будет улучшать результаты вашей работы в целом. Чем лучше вы будете справляться со своей работой, тем больше будете любить и уважать себя. А это, в свою очередь, улучшит ваше самочувствие и вызовет прилив энергии и энтузиазма. И вскоре вы станете непобедимым.

Персональное стратегическое планирование

В XX столетии в мире бизнеса обычной практикой во всех корпорациях было общее стратегическое планирование, хотя и служащих тоже побуждали ставить перед собой индивидуальные цели. Однако в XXI столетии ситуация изменилась. Сегодня каждый человек, как и компания в целом, должен включаться в регулярный процесс персонального стратегического планирования.

При такого рода планировании вы рассматриваете себя как целую организацию. Исходя из этого, вы разрабатываете более детальные и долгосрочные планы достижения своих целей и тех видов деятельности, которыми занимаетесь в каждой сфере своей жизни.

Сегодня вы должны уделять гораздо больше внимания, чем когда-либо прежде, обдумыванию своих перспектив. Вы обязаны вкладывать больше энергии и усилий в анализ и планирование шагов, которые необходимо предпринять, чтобы воплотить свои мечты в реальность. Вы должны руководить собой эффективнее, чем когда-либо прежде, и вам придется взять под полный контроль все, что с вами происходит.

Участие аудитории

Иногда я задаю своей аудитории вопрос: «Кто из присутствующих здесь сам обеспечивает себя работой?» И обычно 10–15 % слушателей поднимают руки. Тогда я опять повторяю тот же вопрос: «Кто из присутствующих здесь действительно сам обеспечивает себя работой?» И после этого я какое-то время жду ответной реакции. Ждать приходится не так уж долго. Слушатели сначала переглядываются между собой, потом смотрят на меня, потом опять друг на друга. Вскоре одна за другой начинают подниматься руки. И в конце концов руки поднимают все. Каждый из присутствующих понимает, что все они сами обеспечивают себя работой.

Самая большая ошибка, на какую вы только способны, это уверенность, что вы работаете для кого-то другого, а не для себя. А между тем вы всегда сами нанимаетесь на службу – с того момента, как получаете свое первое место работы, и до того дня, когда уходите на пенсию. Неважно, кто подписывает ваш чек на зарплату, – вы работаете для себя. Вы – президент предпринимательской компании по персональному обслуживанию с одним сотрудником, которым являетесь вы сами. Со временем на основании того, что вы делаете или чего не можете сделать, вы сами и определяете величину своей зарплаты. Если вы хотите зарабатывать больше – подойдите к ближайшему зеркалу и переговорите со своим «боссом».

Вы сами определяете свой доход

Люди иногда спорят со мной по этому поводу. Они говорят, что система оплаты труда на их предприятии определяется факторами, которых они не могут контролировать. Тогда я указываю им на то, что они сами принимали решение идти работать в этот бизнес или в эту отрасль индустрии. И сами продолжают оставаться там. Они несут за это ответственность. Они сами создают свои платежные ведомости.

Если вы недовольны каким-то аспектом своей работы, то в вашей власти изменить это. Бенджамин Дизраэли сказал: «Никогда не жалуйтесь и никогда не оправдывайтесь». Если вам не нравится что-либо в вашей работе или личной жизни, не тратьте попусту своего времени на сетования и жалобы. Вместо этого предпримите хоть какое-нибудь действие. Как говорит Гамлет в одноименной драме Шекспира, «…ополчась на море бед, сразите их противоборством».

Для того чтобы сделаться президентом вашей собственной корпорации по личному обслуживанию, требуется, чтобы вы полностью взяли на себя ответственность за все, чем вы являетесь сейчас, и все, чем можете когда-нибудь стать. Для многих людей это совершенно обескураживающая идея. Она одновременно и пугает их, и возбуждает.

Вы только представьте! Вы – там, где вы есть, и вы – тот, кто вы есть, потому что сами приняли решение быть тут и таким. Все, чего вы добиваетесь – в течение всей жизни, – будет, по большей части, определяться теми действиями, которые вы предпринимаете, или теми, которые вам не удаются. Вы сами ответственны за это. Вы берете это на себя. Вы управляете этим. Вы сами себе босс. И у вас нет никаких ограничений, кроме тех, которые вы позволяете вашему внешнему миру навязать вам и вашему мышлению.

Цель стратегии

Когда вы начинаете думать о себе как о корпорации персональных услуг, вы отделяете себя от тех, кто считает, что работает на кого-то другого. Когда вы берете на себя ответственность за свою карьеру, вы начинаете мыслить с точки зрения личного стратегического планирования, подобно тому как это делается в большом бизнесе. Вы учитесь составлять долгосрочные планы.

Параллели между корпоративным и персональным планированием очевидны. Цель стратегического планирования в бизнесе заключается в том, чтобы достичь максимального возмещения по праву владельца (ВПВ), инвестируемого в данный бизнес. Все планы и тактики нацелены на реорганизацию активов и деятельности компании таким образом, чтобы она достигла как можно большей скорости финансового возмещения по своим ресурсам.

Проще говоря, стратегическое планирование направлено на увеличение отношения выработки к вложению. Все столь популярные сегодня практические методы менеджмента, такие как реконструирование, реорганизация, обратный инжиниринг и реинвестирование, нацелены на улучшение финансирования организации таким образом, чтобы она зарабатывала больше денег. Они направлены на повышение выработки и процентов от возмещений по праву владения.

Увеличивайте свое энергетическое возмещение

Если в сфере капитала мы говорим о возмещении по праву владения, то вашим персональным ВПВ будет возмещение по энергии. Индивидуальное стратегическое планирование нацелено на организацию и реорганизацию вашего труда, реконструирование и инжиниринг вашей деятельности, чтобы повысить качественный и количественный уровень вознаграждений, которые вы получаете от вложения в работу часов и дней вашей жизни.

Предположим, что вы решили в последующие 3–5 лет удвоить свой доход. Это разумная цель, которую многие из окружающих вас людей уже ставят и достигают. И это не так уж трудно. Чтобы только удвоить доход, вам нужно в 2 раза увеличить вашу выработку относительно вложений, то есть нужно удвоить ценность вашего вклада.

Финансовые результаты приходят вследствие выполнения какой-то работы или производства ценных товаров и услуг, за которые кто-то готов заплатить. Если вы хотите получить больший результат, вы должны составить план увеличения своего вклада.

Ваш сектор высокого качества

Что является решающим фактором, определяющим успех или неудачу любой компании? Конкурентное преимущество, или «область высокого качества». Любая компания функционирует и выживает только потому, что предлагает рынку что-то уникальное, лучшее, чем у ее конкурентов. Она преуспевает до тех пор, пока способна удовлетворять запросы потребителей в какой-то конкретной области лучше, чем какая-нибудь другая компания.

Конкурентное преимущество или уникальное торговое предложение той или иной компании определяет скорость ее роста, уровень продаж, прибыльности и само ее выживание. Компании, не имеющие такого превосходства, вскоре исчезают с рынка, их заменяют другие фирмы с четкими, безошибочными конкурентными преимуществами, за которые потребители могут и будут платить.

То же происходит и с вами. Как президент компании одного человека, вы тоже должны разрабатывать и поддерживать весомое конкурентное преимущество. Вам нужно определить область, в которой вы уникальны. Ваша работа должна быть самого высокого качества, чтобы со временем вы могли подняться на вершину в своей области. Любой ваш выбор и любое решение относительно своего конкурентного преимущества уже сейчас являются и будут в дальнейшем основными факторами вашего финансового успеха в служебной карьере и в жизни в целом.

Преуспеть на самом трудном пути

Несколько лет тому назад один мой приятель поступил на работу в брокерскую акционерную фирму. Программа набора и подготовки служащих была прекрасно оснащена с технической точки зрения, а профессиональное обучение продажам, в сущности, не имело аналогов. Когда наконец он получил свою лицензию маклера, ему дали телефонный справочник и сказали, что пора начинать «крутить диск телефона в поисках долларов», то есть звонить всем, кому только можно, и пытаться заинтересовать их своей продукцией. Вскоре он понял, что это один из самых трудных в мире способов влиться в сферу профессиональных продаж и заработать себе на жизнь.

Однажды его осенила внезапная мысль, изменившая его карьеру и, в конечном итоге, сделавшая его одним из лучших финансовых консультантов в стране. Он понял, что его карьера и все, что будет в его жизни – благосостояние его семьи, счет в банке и его будущее, – зависят от качественного уровня этих разговоров по телефону. Поэтому он принял решение стать самым выдающимся специалистом, использующим телефон как инструмент для перспективных продаж.

Он прочитал каждую книгу, какую только мог найти по эффективным методам телефонного общения. Он посещал все курсы и изучал любую информацию по данной теме. И он стал таким асом в телефонных разговорах, что мог различать 19 оттенков колебания в голосах людей, с которыми беседовал. Он разработал список ответов на любые возможные возражения, чтобы переубедить своих потенциальных потребителей и клиентов и доказать им, что предлагаемая продукция является для них самой подходящей.

Сегодня он зарабатывает более 5 млн. долларов в год, покупает и продает по телефону инвестиции для своих клиентов и получает огромные комиссионные. 99 % своего бизнеса он осуществляет по телефону, а теперь и с помощью компьютера, электронной почты и факса. Он редко встречается с клиентами лично. Но в телефонных переговорах он непревзойденный мастер. Он четко и конкретно определил и разработал конкурентное преимущество, которое использовал для своего продвижения по служебной лестнице. А каким могло бы быть ваше преимущество?

Разработайте проект «сделай – это – для – себя»

Предлагаю вам упражнение: постарайтесь закончить следующее предложение законченным: «Если бы я мог _______________ действительно хорошо, я заработал бы все необходимые мне деньги». Ваша задача – заполнить пробел.

Если бы вы выработали определенный навык и постоянно применяли его с максимальным эффектом, каково было бы его позитивное влияние на ваш доход?

Если бы вы могли махнуть волшебной палочкой и стать выдающимся специалистом в каком-то одном секторе вашей работы, то какой сектор вы бы выбрали? Каким бы ни был ваш ответ, это ключевой результативный сектор, в котором вам нужно уже сейчас приступать к делу.

Продолжительный успех в вашем бизнесе или карьере придет в результате того, что вы будете наилучшим образом делать что-то такое, что другие люди оценят и за что будут готовы заплатить. Кроме того, всему, что любой другой человек делает превосходно, вы тоже можете научиться. Запомните, что каждый из 10 % лучших специалистов в своей отрасли когда-то входил в 10 % служащих низшего звена.

Каждый нынешний профессионал когда-то с трудом справлялся со своей работой. Все те, кто занимает высшие должности в вашей отрасли, когда-то работали на других местах. Путь, который может вывести на переднюю линию жизни, где вы получите все самое лучшее, прост. Во-первых, двигайтесь к этой линии. Примите решение присоединиться к 10 % лучших специалистов, независимо от того, сколько на это потребуется времени. Во-вторых, не отступайте от линии. Раз уж вы начали двигаться вперед в направлении самосовершенствования, продолжайте учиться и практиковаться до тех пор, пока не достигните своей цели.

А вот хорошая новость для вас: передняя линия жизни находится в постоянном движении! Она никогда не замирает. Она открыта все 24 часа в сутки. Каждый, кто попадает на линию и остается на ней, в конце концов выходит на передний план. Ничто не может вас остановить в вашем стремлении попасть в число 10 % лучших специалистов. И никто, кроме вас самих. Вы сами отвечаете за это.

Определите, в чем ваше конкурентное преимущество

Вот один из первых вопросов, который вы себе задаете: «В чем состоит мое конкурентное преимущество?» В чем вы непревзойденный мастер? Что именно вы делаете лучше, чем любой другой специалист в вашей области? Какие из уникальных навыков, которыми вы владеете, в наибольшей степени влияют на ваш успех? В чем вы действительно сильны?

Второй вопрос будет таким: «Исходя из нынешних тенденций в моей индустрии, что будет моим конкурентным преимуществом через 3–5 лет?» Если все будет двигаться в том же направлении, как сейчас, и вы могли бы спрогнозировать свои перспективы на 3–5 лет вперед, то что вам понадобилось бы сделать, чтобы и в будущем быть впереди всех?

Многие люди затрудняются ответить на два этих вопроса. Они не знают, в чем заключается сегодня их конкурентное преимущество, а в результате не имеют представления о том, каким будет это преимущество в дальнейшем. Если ваша ситуация именно такова, то вы подвергаете себя риску не достичь цели и даже потерпеть фиаско в своей карьере.

Ваше потенциальное конкурентное преимущество

Следующий вопрос таков: «Каким должно было бы быть ваше конкурентное преимущество?» Если бы вы могли стать выдающимся специалистом в одном из секторов, то какой бы это был сектор? Если вы не знаете точно, то спросите об этом вашего босса или своих сотрудников. Задайте им такой вопрос: «Если бы я действительно был асом в каком-то одном деле, то какой именно навык мог бы оказать наибольшее позитивное влияние на мои результаты?»

Обычно вы уже знаете ответ на этот вопрос, когда его задаете. Но если вы затрудняетесь определить этот навык, попросите совета у других. Окружающие люди, особенно ваш босс, обычно дают быстрый ответ на этот вопрос.

Как только вы получили ответ, начинайте развивать свой навык – это ваша новая цель или мишень, в которую вам нужно попасть. Изменяйте свое отношение к этому сектору на очень позитивное и представляйте, что способны стать весьма выдающимся специалистом в этом деле. Вы записываете цель, определяете крайний срок ее достижения, составляете план и приступаете к работе по самосовершенствованию на этом конкретном участке работы. И очень скоро вы начнете формировать позицию победителя в своей работе, что даст вам возможность выделиться из толпы.

Распалите дух ваших служащих

В настоящее время некоторые компании пропускают своих служащих через своего рода тест, или упражнение, которое порою оказывается весьма травмирующим. Всех работников собирают вместе, а затем начинают распалять их трудовой энтузиазм: объявляют, что решено нанять на все должности других людей и что каждый человек может обратиться с повторной просьбой получить ту же работу, будто он впервые пришел устраиваться.

При этом каждый служащий должен объяснить, что он собирается делать, как намерен это делать, какую ответственность взял бы на себя за эту работу и сколько выиграла или сэкономила бы компания, согласившись платить ему ту зарплату, которую он хочет получать.

Как вы понимаете, многие служащие оказываются совершенно сбиты с толку, когда им приходится выполнять подобное упражнение. Сама идея обдумать свои служебные обязанности и описать их в форме делового предложения, а также доказать, что им следует заплатить именно ту сумму, которую они просят, оказывается для них невыполнимой задачей. Большинство людей никогда раньше не думали о своей работе с этой точки зрения.

А под конец босс добавляет еще одну деталь. Он говорит, что каждый будет соревноваться с другими служащими, которые также получат предложение выполнять ту же работу. И только тот, кто представит компании самое лучшее или наиболее выгодное предложение, займет эту должность.

Точно определите, что вы делаете

Если бы вы оказались в таком положении и вам пришлось написать резюме относительно вашей работы, начиная с самых важных и ценных дел, которыми вы занимаетесь в своей компании, то как бы вы их определили? Как бы вы «продавали себя» своему нынешнему работодателю? Как бы вы формировали портфель своих предложений, за которые могли бы попросить желаемую зарплату?

Каковы ваши основные способности? Какие у вас есть особые таланты и навыки, которые делают вас ценным работником и выделяют среди других – сейчас и в будущем? Что именно вы выполняете блестяще и за что вам стоит заплатить те деньги, которые вы хотите зарабатывать? Ваши ответы на эти вопросы очень важны для успеха вашей карьеры.

Насколько вы хороши?

Есть простой способ определить, насколько хорошо вы делаете свое дело. Задайте себе вопрос: велик ли на меня спрос? Если вы очень хороший специалист, вас всегда будут стараться переманить с вашего нынешнего места работы. Вы будете постоянно получать предложения от разных компаний. Если вы из числа тех, кто сам обеспечивает себя работой, то ваш бизнес будет так стремительно расширяться, что вы не в состоянии будете справиться с объемом работ. Вы будете получать непрерывный поток благодарностей от удовлетворенных потребителей.

Если вы востребованы, вам обеспечена полная защищенность в профессиональной сфере. Вы знаете, что если с вашим нынешним местом работы что-то случится, вы сможете просто перейти на другую сторону улицы и уже завтра получить новую службу. И вас не будут волновать взлеты и падения в экономике, потому что у вас всегда будет много благоприятных возможностей для выбора.

Когда вы достигнете такого положения, вам станет ясно, что вы являетесь одним из самых лучших специалистов в вашей отрасли. И вы почувствуете себя восхитительно. Ваше будущее всецело окажется под вашим контролем.

Делайте то, что вам нравится

Возможно, вы не сразу поймете, как определить ту область своей работы, в которой ваши навыки отточены до совершенства, если пока она вам не известна. Вы прекрасно справляетесь со своей нынешней работой, но в современном, быстро изменяющемся мире вы вскоре можете оказаться совсем на другом месте, в другой сфере и так же блестяще выполнять свои новые обязанности. Как же разобраться в том, какая работа подходит вам больше всего?

Вот одно из самых важных звеньев в цепи размышлений: преуспевающие люди делают то, что им нравится. Они выполняют свою работу «во имя искусства» и ради удовольствия. Они занимались бы своим делом, даже если бы им за это не платили. Задайте себе такой вопрос: «Какую я выбрал бы работу, если бы был финансово независимым и мог делать все, что хочу?»

Что вы изменили бы в своей жизни, если бы выиграли миллион долларов? Подавляющее большинство людей, получив такой выигрыш, немедленно бросили бы свою работу. Если и вы, выиграв миллион долларов, поступили бы так же, то это тревожный сигнал. Это значит, что вы сейчас находитесь в большой опасности, тратя попусту свое время и жизнь.

Определите, какое дело доставляет вам удовольствие

Почти все «самодельные» миллионеры утверждают, что секрет успеха заключается в том, чтобы сначала найти дело, которое доставляет удовольствие, а затем взяться за него, вкладывая в это всю душу. Большинство преуспевающих людей вообще не воспринимают дело, которым занимаются, как работу. Некоторые из них говорят: «За всю свою жизнь я не проработал ни одного дня». Для них работа – это своего рода увлекательная игра; они не знают, где начинается одно и где кончается другое. Когда они не на работе, то все время думают и говорят о ней. А когда они на работе, она полностью овладевает ими.

В одних только Соединенных Штатах существует более 22 000 различных видов деятельности. Они, в свою очередь, делятся на подвиды, включающие около 100 000 разных работ, которые вы могли бы выполнять. Но следует заметить, что большинство работ, на которых будут трудиться люди в XI веке, сейчас еще даже не изобретены.

Среди многих тысяч существующих в настоящее время профессий есть огромное число таких, которые позволили бы вам зарабатывать на вполне достойную жизнь. Но ваша цель должна заключаться в том, чтобы сначала выбрать для себя идеально подходящую работу, которая доставляла бы вам наибольшее удовольствие и приносила вознаграждение; а затем направить всю энергию на то, чтобы совершенствоваться в одной этой области.

Успех оставляет следы

Отправной точкой в определении ваших особых талантов и уникальных способностей является взгляд в прошлое: какого рода деятельность позволяла вам получить наибольшие результаты и вознаграждения?

Когда вы учились в школе, какие предметы вызывали у вас наибольший интерес? На каких уроках вы получали самые высокие оценки? Вы всегда будете самым лучшим специалистом, если будете делать то, что захватывает вас, что привлекает ваше внимание, вызывает интерес и притягивает, как магнит. Желание узнать побольше о какой-то конкретной сфере деятельности также указывает на идеальную для вас работу. Вы будете с удовольствием читать, говорить на эту тему и обучаться этому. Кроме того, вы будете восхищаться людьми, преуспевающими в той области, которая больше всего вам подходит.

Возвратитесь в детство

Один из способов определить свое будущее – это заглянуть в прошлое. От каких занятий вы получали наибольшее удовольствие в возрасте между 7 и 14 годами? В то время вы были совершенно свободны в своем выборе – могли браться за любое дело, которое вас привлекало. Так что же вам нравилось делать больше всего? Если вы не помните, спросите у своих родителей. Они, скорее всего, вспомнят, за какими занятиями вы любили проводить время в этом возрасте.

Один слушатель моих семинаров рассказал мне, что этот принцип в точности применим к нему. В период между 7 и 14 годами он любил мастерить модели аэропланов. Он проводил за этим занятием много часов, засиживался далеко за полночь, создавая все более и более сложные конструкции. Вскоре он стал строить модели самолетов с крошечными двигателями и выставлять их на конкурсах. По мере того как он подрастал, он строил все большие по размеру модели, уже с дистанционным управлением, и посылал их на серьезные конкурсы в масштабах страны.

После окончания средней школы он поступил в университет и получил диплом по технической аэронавтике. Сейчас он владеет тремя компаниями. В одной из них он проектирует маленькие самолеты; в другой – сдает их в аренду и напрокат; а третья компания занимается авиационным техническим обслуживанием. Он рассказал мне, что его труд оценивается в несколько миллионов долларов, и он считает, что никогда в жизни не делал рутинной работы. Он всегда занимался любимым делом. Сейчас ему всего 35 лет.

Ваше чувство собственной значимости

Как-то Дейл Карнеги написал: «Скажите мне, что дает человеку чувство наибольшей значимости, и я расскажу вам всю философию его жизни». А что вызывает чувство собственной значимости у вас? Что повышает ваше самоуважение, когда вы успешно справляетесь со своими делами? Какое занятие доставляет вам наибольшее удовольствие, так что вас снова и снова постоянно тянет к этому?

Наполеон Хилл как-то сказал, что одним из величайших секретов успеха является умение определить, какое занятие доставляет вам наибольшее удовольствие, а затем изыскать способы хорошо зарабатывать на этом. Большинство людей откладывают такое решение на потом и делают то, что, как им кажется, они должны делать, чтобы заработать необходимые деньги, а уж тогда найти время и заняться тем, чем они действительно хотят заниматься. Вам нужно поставить перед собой цель: поменять эту последовательность. Вы должны с самого начала своей трудовой жизни делать то, что доставляет вам истинное удовольствие. Поступая таким образом, вы будете становиться все более компетентным, делать свое дело все лучше и лучше и постоянно расширять его – а в результате к вам придет это прекрасное чувство собственной значимости.

Посмотрите фактам в лицо

Одним из самых важных условий изменения мышления является развитие такого качества как смелость. Подробно я раскрою эту тему позднее, в главе 12. А на данном этапе, когда мы обсуждаем необходимость делать то, что вам нравится, отмечу лишь следующее: нужна смелость, чтобы принять тот факт, что в настоящий момент вы, возможно, находитесь не на своем месте, делаете не ту работу или состоите не в тех отношениях, которые приносят вам удовлетворение. Очень может быть, что вы идете по неверному пути.

Большинство людей возвращаются к своей рутинной работе, личным связям и делают карьеру, подобно тому как, сидя в автомобиле, вы даете задний ход и, ударившись обо что-то, идете посмотреть, что это было. Эти люди не имеют четких целей, поэтому просто покорно принимают сложившиеся обстоятельства: идут на ту работу, которую им предложили в самом начале их трудовой деятельности, или кочуют с одной службы на другую. Они делают работу, которую им поручают, и позволяют своим боссам определять ход их служебной карьеры.

Вскоре вся их трудовая жизнь превращается в ожидание чека на зарплату. Если же они к тому же нерадивые работники, то просидят на одном месте много лет, выполняя монотонную работу, и со временем полностью утратят то дарование, которое было заложено в них с детства, ту тягу к чему-то важному, с чего начиналась жизнь, полная надежд, мечтаний и прекрасных потенциальных возможностей.

Будьте искренни с собой

Джозеф Кэмпбелл, ныне покойный профессор мифологии, несколько лет тому назад рассказал в телевизионном шоу «Bill Moyers Special» одну историю. Дело было в небольшом местном ресторанчике, куда они с женой частенько заходили. Как-то раз туда пришла еще одна семейная пара со своим сыном-подростком и расположилась за соседним столиком, чтобы пообедать. Когда они уже съели половину заказанного, мальчик сказал, что обед ему не нравится и он не будет больше этого есть. Отец очень рассердился и стал требовать, чтобы сын съел все, нравится ему это или нет.

Но мальчик категорически отказался, заявив отцу: «Я не хочу это есть!» Услышав такое, отец пришел в ярость и заорал: «Ты не хочешь?! А какое это имеет значение? Да я за всю свою жизнь ни разу не делал того, что хотел делать!»

Кэмпбелл подчеркивал, что многие люди находятся в подобной ситуации. Они осознают, что проживают свою жизнь, делая вещи, которые им навязывают другие люди, потому что у них никогда не хватало смелости попробовать делать то, чего они сами хотели.

Кэмпбелл закончил свое выступление словами, что ключом к успеху и счастью является принцип «следовать своему вдохновению». Это значит – делать то, что вам больше всего нравится. Это значит – окинуть взглядом ландшафт своей жизни и определить для себя те виды деятельности, которые доставляли бы вам наибольшее удовольствие; те, которыми вы занимались бы, не признавая никаких ограничений, а потом выстроить свою жизнь вокруг этой любимой работы.

Будьте готовы уйти

Самые счастливые мужчины и женщины в нашем современном обществе – это те, кто не боится бросить свою работу и уйти, если складывается такая ситуация, когда они начинают понимать, что данная сфера деятельности не приносит им ни радости, ни удовлетворения. Они находят в себе мужество принять решение, что будут делать то, что им нравится, а не то, что они считают своим долгом. Они заглядывают глубоко внутрь себя и объективно оценивают свои природные таланты и способности. И часто это в корне изменяет всю их жизнь.

Слушать других

Несколько лет тому назад я начал очень серьезно размышлять над тем, чем же я в действительности хочу заниматься. Моя работа на тот момент подходила к концу, а перспективы на будущее – в связи с экономическим положением – были не очень обнадеживающими. Между тем, хотя у меня была одна очень хорошая идея, которую мне хотелось осуществить, мне не хватало уверенности в себе.

Тогда я спросил у моего друга, в чем, по его мнению, я мог бы проявить себя с наилучшей стороны. И он без малейших колебаний ответил: «Ты мог бы превосходно обучать людей и вести семинары».

И это было как раз то, о чем я думал, но я ужасно боялся направить всю свою энергию и усилия в совершенно незнакомую мне область. Совет моего друга помог мне понять, что часто люди вокруг вас яснее видят, чем вам следовало бы заниматься, даже если вы сами этого не замечаете.

Если же вам совсем не известны ваши природные таланты и способности, спросите у кого-нибудь, кто хорошо вас знает, как он или она представляют идеальную сферу вашей трудовой деятельности. Те, кто знает вас и проявляет к вам интерес и заботу, часто могут подбросить идею и дать глубокомысленный совет, который изменит всю вашу жизнь. Нередко с их помощью вы можете открыть в себе самое сокровенное желание.

Ваше самое сокровенное желание

Ваше самое сокровенное желание – это то особенное, что вы можете сделать для процветания нашей земли, и на что, кроме вас, не способен никто другой. Это нечто такое, что будет долгие годы манить и вдохновлять вас, подобно отдаленным звукам музыки. Это то, что с юных лет вызывало у вас интерес и влекло к себе.

Возможно, вы никогда никому не рассказывали об этом. Возможно, в глубине души вы боялись тех огромных изменений, которых потребует ваше заветное желание. Но суть в том, что вы никогда не будете по– настоящему счастливы или удовлетворены, пока не предоставите себе свободы выбора и не вложите всей души в то дело, которое вам по сердцу.

Эрик Баттеруорт в своей книге «Открой в себе силу» (Harper and Row, 1968) писал: «Вы не то, что вы есть; вы – то, чем можете стать».

Только представьте! Вы не тот, кем являетесь сейчас, а скорее тот, кем можете стать, когда откроете в себе в полной мере и разовьете все свои природные таланты и способности.

Будьте честны с собой

Одним из отличительных признаков лидера является то, что он видит себя таким, каков он есть. Он совершенно честен с собой. Он принимает полную ответственность за свои поступки и понимает, что он «президент корпорации по персональному обслуживанию». Он осознает тот факт, что достойное вознаграждение может быть только результатом прекрасно выполненной работы в выбранной им сфере деятельности. Он смотрит на себя стратегически, как бы со стороны. Лидер планирует каждую сферу своей жизни, зная, что никто не сделает этого за него. Особенно следует отметить необходимость разработки собственной программы повышения уровня личных и профессиональных качеств, чтобы стать одним из лучших специалистов в своей отрасли.

Старайтесь мыслить и планировать стратегически

Существует несколько концепций личного стратегического планирования, которое поможет улучшить ваши результаты и жизнь в целом. Как всегда, начинать следует с изменения мышления, которое должно приводить к более эффективному образу действий.

Подведите черту

Первую концепцию я называю мышлением по принципу «начать с нуля». Сделайте перерыв в своей жизни и работе. Подведите черту под всеми вашими нынешними делами. А теперь представьте, что вы начинаете все сначала. Спросите себя: «Есть ли в моей жизни что-нибудь такое, что, зная все наперед, я стал бы делать, если бы мне пришлось начать все сначала?»

Это один из самых важных вопросов, который вы могли бы себе задать и на который дали бы правильный ответ. Вы можете применять его к каждой сфере своей жизни. Часто самой большой проблемой в личном стратегическом планировании является попытка заставить себя заниматься чем-то, что не стало бы вашей первостепенной задачей, если бы пришлось начать все с нуля.

Часто, когда я консультирую компании, у меня просят совета относительно того, как увеличить продажи той или иной конкретной продукции или того или иного вида услуг, и я всегда спрашиваю: «Зная все наперед, вы представили бы эту продукцию или услуги сегодня, если бы вам пришлось делать это заново?»

И часто мне отвечают, что, зная все наперед, они никогда не стали бы этим заниматься. И тогда я даю один и тот же совет: «Так бросьте это». Самое разумное, что может сделать компания, если какая-то часть ее бизнеса не эффективна и не имеет будущего, – прекратить заниматься этим, и как можно скорее. Это касается продукции, обслуживания, технологии, методов продаж или рекламы, инвестиций или любой другой сферы деятельности, на которую расходуется время, деньги или эмоциональная энергия.

Сделайте решительный шаг

Есть ли что-нибудь в вашей жизни или работе, чего сегодня вы не стали бы делать, зная, что это скоро превратится в проблему, то есть, что это следовало бы прекратить вообще?

Есть ли в вашей жизни такие отношения – личные или деловые, – которых, зная все наперед, – вы не стали бы завязывать сегодня, если бы вам пришлось снова оказаться перед этим выбором? Если есть, то следующим вашим вопросом должен стать такой: «Как мне покончить с этими отношениями, и, по возможности, скорее?»

Присмотритесь к вашему бизнесу и карьере. Есть ли в вашей трудовой деятельности что-нибудь такое, за что вы не взялись бы сегодня, заранее зная то, что вам известно сейчас? Есть ли такой процесс, вид деятельности или расходы, от которых вы отказались бы сегодня, если бы пришлось начинать все заново?

И наконец проанализируйте свои инвестиции – не только денежные, но и расход времени и энергии. Нет ли в вашей жизни такой области, которая тормозит ваш прогресс и тащит вас назад, вызывая постоянное напряжение или стресс, и которой вы не стали бы заниматься сегодня, если бы начинали все заново? Иногда самым быстрым способом изменить образ своего мышления и свою жизнь может оказаться простой вопрос: какое из ваших сегодняшних занятий не приносит вам радости? Оставьте это занятие и возьмитесь за что-нибудь другое.

Ваши самые ценные активы

Самым ценным активом является ваше время. Но это также и ваш самый скудный ресурс. Вы располагаете ограниченным объемом времени, и оно уходит безвозвратно. Время – необходимое условие любых достижений. Но оно быстротечно. Вы не можете получить его в большем количестве, чем вам отмерено, что бы вы ни делали. Можно сказать, что качественный уровень вашей жизни определяется тем, как вы расходуете этот драгоценный ресурс.

Результаты и вознаграждение – вот все, что вам нужно. Ваша способность стать здоровым, счастливым и богатым – то есть реализовать все свои желания – является мерилом вашей человеческой состоятельности. Ваша задача – использовать свои минуты и часы как можно эффективнее, чтобы увеличить количество и качество результатов, получаемых в обмен на время, которое вы в них вкладываете.

Продавайте свое время подороже

Все в жизни в своем роде торговля. В общем и целом, вы продаете свое время за результаты и вознаграждение, которые хотите получить. Оглянувшись вокруг себя и оценивая текущую ситуацию, вы всегда можете сказать, удачливым ли торговцем вы являетесь. Задайте себе вопрос: «Удовлетворяет ли меня сейчас прибыль от продаж, которую я получал до сих пор?»

Одни люди продают свое время за 25 000 долларов в год. Другие – такое же время за 250 000 долларов в год, хотя, возможно, и те и другие одного возраста, с одинаковым уровнем интеллекта, образованием и происхождением. Но одни зарабатывают в 10 раз больше, чем другие! Почему?

В самой доступной форме это можно объяснить так: тот, кто зарабатывает больше, мыслит и действует иначе, чем тот, кто зарабатывает меньше. Один человек является лучшим «торговцем», чем другой; один располагает большей информацией, постоянно совершенствует свои навыки, раньше поднимается с постели по утрам, эффективнее трудится в течение рабочего дня и уходит с работы позже других. Хороший «торговец» быстро развивает свою способность пользоваться любым благоприятным моментом и начинает обгонять других. Вскоре он уже занимает более высокую должность и зарабатывает гораздо больше денег, чем люди, начавшие работать одновременно с ним. Вы тоже должны поставить перед собой такую цель.

Ваше время ограничено

Вы не можете накопить время впрок. Вы можете только иначе его израсходовать. Каждая сфера вашей жизни сегодня – это результат того, на что вы потратили свое время в прошлом. Если вы хотите, чтобы ваше будущее не было таким, как ваше настоящее, то сегодня вам придется распорядиться своим временем иначе. Вам придется изменить свои представления о себе и о том, как использовать свое время, чтобы получить то, чего вы хотите добиться в своей жизни.

В каком-то смысле время подобно деньгам. Его можно либо растратить, либо во что-то вложить. Если вы растранжирили время или деньги, то они пропали безвозвратно. Вы никогда не сможете получить их обратно. Но если вы мудро инвестируете свое время или деньги, то в будущем получите гораздо большую отдачу. Личное стратегическое планирование и рациональный подход дают вам средства, гарантирующие наибольшее возмещение за вложенное время. Иначе говоря, это позволяет вам получить наивысшую «отдачу от жизни».

Все, что вы делаете и что требует вложений вашего времени, представляет собой тот или иной выбор. Например, как использовать свое время – мудро или нет? Пока вы выбираете, время уходит навсегда. Если вы тратите его на определенный вид деятельности, то у вас уже не будет такого же объема времени, чтобы израсходовать его или вложить в другое дело. Ваш выбор в вопросе использования своего времени в значительной степени определяет качественный уровень вашей жизни, как сегодня, так и в будущем.

Вы должны чрезвычайно ревностно относиться к своему времени. Научитесь проявлять твердость, чтобы не растрачивать его на те виды деятельности, которые имеют минимальную ценность. Вы должны сокращать и даже устранять те дела и занятия, которые уже не соответствуют вашим представлениям о рациональном использовании времени, – если хотите получить наибольшее возмещение энергии в своей жизни и карьере. Мышление «с нуля» поможет вам сделать наилучший выбор. Это и есть ключевой мыслительный механизм, который может изменить вашу жизнь.

Принцип парето

Другим важным принципом стратегического планирования является правило 80/20, «принцип Парето», который сформировал итальянский экономист Вильфредо Парето приблизительно в 1895 году в Швейцарии. Это правило гласит, что 80 % результатов вы получаете от 20 % вашей работы. Если вы составите список из 10 задач, которые вам нужно выполнить в течение предстоящего дня, то два пункта из этого списка будут стоить больше, чем остальные восемь вместе взятые.

Но 20 % вашей деятельности, составляющие наибольшую ценность в вашей работе, – это самые трудные и проблемные задания. 80 % вашей деятельности, которые обеспечивают всего 20 % результатов, обычно бывают приятными и легкими. Как у всякого человека, у вас есть естественная склонность делать то, что дается легко, даже если это не представляет собой ни особой ценности, ни важности. Но, чтобы сделать как можно больше и получить максимальный результат от каждой вложенной в работу минуты, вы должны оказывать сопротивление стремлению провернуть сначала самые незначительные дела. Вы должны подчиниться внутренней дисциплине и направить всю энергию на одно или два дела, которые являются более важными и ценными, чем все остальные.

Разработайте стратегию, чтобы продать себя как можно выгоднее

Как «президент собственной корпорации по персональному обслуживанию», вы должны рассмотреть четыре стратегических переменных, используемых в процессе маркетинга, когда вы «продаете» себя и свои услуги. Эффективность ваших действий в каждом из этих четырех секторов будет определять ваш доход и ваше будущее. Вот эти сектора (или переменные): (1) специализация; (2) дифференциация; (3) сегментация; и (4) концентрация.

Эти четыре составные – ядро каждого бизнеса, они обеспечивают успех продажи любой продукции или услуг, предлагаемых каким бы то ни было предприятием в любом месте. Рост и прибыльность бизнеса являются результатом хорошего выполнения работы в каждом из этих секторов. Проблемы же, связанные с торговлей и доходами, являются результатом недостатков в одном или нескольких секторах. Каждый из них также имеет отношение к вам и вашей карьере.

Специализируйтесь в своей области

Специализация означает, что вы точно определили, чем в своей области вы собираетесь заниматься с наибольшей отдачей. В каждой отрасли преуспевающие люди скорее предпочитают специализироваться на чем-то конкретном, чем браться за все сразу. Они целенаправленно посвящают свое время и таланты чему-то одному, а не пытаются делать много разных дел. Они работают, чтобы заслужить репутацию превосходных специалистов в одной конкретной области, а не пытаются быть всем для всех.

Преуспевающий бизнес может специализироваться на одном конкретном типе потребителей или на одном определенном рынке. Он может сосредоточиться на какой-то конкретной продукции или сфере услуг для этого типа потребителя. Преуспевающий коммивояжер будет специализироваться на продаже какой-то определенной продукции или услуг для конкретного типа потребителя. Для успеха в любой отрасли нужно расходовать максимум времени не на количество производимой продукции, а на увеличение ее качества в одной конкретной области.

А в какой области сегодня специализируетесь вы? Какой она станет в будущем? И какой она была бы, если бы вы захотели подняться в своей отрасли на высший уровень? И какой она смогла бы быть, если бы вы посмотрели на себя со стороны и представили, что у вас нет никаких ограничений и что вы способны в совершенстве освоить любой навык или показать свое мастерство на любом рынке, которым хотите завладеть?

Умение выделиться среди других

Второй стратегической переменной в вашем бизнесе или карьере является дифференциация. Это ключевой фактор, определяющий результаты торговли, маркетинга и роста бизнеса. Это основное условие успеха вашей карьеры.

Дифференциация – это способ выделиться среди всех других в вашей области, кто предлагает что-то подобное. Ваша дифференциация – это умение достичь превосходства, проявить свою уникальность, предложить на продажу что-нибудь исключительное. Это то, что дает вам конкурентное преимущество перед всеми остальными в данной отрасли.

Ключевой вопрос

Представьте, что очень важный потенциальный потребитель задает вам вопрос: «Что такого особенного в вашей продукции или услугах, что отличает их от любой другой подобной продукции или услуг, предлагаемых прочими компаниями на сегодняшнем рынке?» Что бы вы ответили? Или представим, что вам пришлось бы объяснять, как и почему ваша продукция или услуги превосходят подобную продукцию или услуги ваших конкурентов, – что бы вы в этом случае сказали?

Не все коммивояжеры и даже владельцы предприятия знают, как ответить на эти вопросы. Но вы должны абсолютно четко представлять свое конкурентное преимущество, если хотите увеличить объем продаж на рынке, где конкуренция все время возрастает.

Как человек, занимающийся персональным стратегическим планированием собственной карьеры, вы должны задать себе следующие вопросы: «Какие у меня есть уникальные навыки, которые дают мне преимущество перед другими исполнителями такой же работы? Какие навыки мне было бы полезно приобрести?» Если в настоящий момент вы еще не достигли совершенства в своей области, то какие шаги вам нужно делать с сегодняшнего дня, чтобы вырасти профессионально и выделиться из числа многих других?

Определите ваших идеальных потребителей

Третья стратегическая область в бизнесе называется сегментацией. Она требует, чтобы вы разделили свои рынки и потребителей на сегменты. Вы можете сделать это, выявляя, кто из потребителей получает наибольшую выгоду от вашей области специализации и от вашего конкурентного преимущества в пределах этой области.

При сегментации вы определяете своих идеальных потребителей. Кто они? Откуда? Что у них общего? Каков их возраст, доходы, уровень образования, происхождение, положение, опыт и т. д.? Сегодня маркетинг все больше фокусируется на микроструктурах. Торговля и маркетинг становятся все более персональными и индивидуальными, нацеливаются на строго определенные группы потенциальных потребителей, обладающих конкретными качествами и характеристиками. Так кто же ваши идеальные потребители?

С концентрируйте свою энергию

Четвертой стратегической переменной, возможно, самой важной из всех в сфере торговли и маркетинга, является принцип концентрации. Это ваша способность сосредоточить свою энергию и ресурсы на тех конкретных группах потребителей или рынках, где у вас есть наибольший шанс добиться успеха за самый короткий период времени.

Ваша способность целеустремленно сосредоточиться на самых благоприятных возможностях больше повлияет на повышение вашего дохода за счет концентрации энергии, чем какой-либо другой фактор. Сосредоточенность – это ключевой принцип успеха в любой области.

Успех против неудачи

Компания «Dun and Bradstгееt» на протяжении более чем 50 лет проводила исследование результатов работы преуспевающих и неудачливых бизнесменов. Не так давно она обработала на компьютере все свои данные по бизнесу, потерпевшему крах. В результате выяснилось, что бизнес, как правило, терпит крах из-за «низких продаж»; а преуспевает благодаря «высоким продажам». Все остальное можно не комментировать.

Ваша задача как «президента собственной компании», занятого стратегическим планированием своей карьеры, заключается в том, чтобы гарантировать наивысший объем продаж своих персональных услуг, какого вы только можете достичь. Для этого требуется, чтобы вы специализировались, дифференцировали, сегментировали и концентрировались. Как президент своей собственной жизни и карьеры, вы должны достичь абсолютного совершенства в выполнении одной или двух задач, за которые рынок заплатит наивысшую цену. Затем вам следует постоянно совершенствоваться в этих одной-двух областях.

Вы необыкновенный человек

Помните о том, что вы необыкновенный человек. Вы родились с уникальными талантами и способностями, которые делают вас совершенно непохожим на всех остальных людей, когда-либо существовавших на Земле. Шансы на то, чтобы другой человек был в точности похож на вас, составляют 50 миллиардов к одному. По сути, этого не может случиться.

Нет другого человека, который имел бы такое же уникальное и необычайное сочетание опыта, идей, мыслей, чувств, образования и воображения, как у вас. В вас заложены способности иметь или делать, в сущности, все, что только можно себе представить. Вы очень похожи на кусок мрамора, который лежал никем не замеченный, пока его не увидел Микеланджело. И вы тоже подобны потрясающему шедевру, который только и ждет, чтобы его открыли миру.

Огромный успех и счастье приходят, когда вы открываете в себе данные природой способности, а затем сосредоточиваетесь на развитии этих своих талантов. Как будто вы каким-то особым образом запрограммированы на успех, и если вы сможете найти ту область, для которой предназначены, то за несколько лет достигнете гораздо большего, чем многие люди достигают за всю свою долгую жизнь.

Ничего не оставляйте на волю случая

Не оставляйте ничего на волю случая. Не надейтесь на чудеса или везение. Вы должны понимать, что все происходящее зависит только от вас.

Так как вы знаете, что вам придется всю свою жизнь выполнять ту или иную работу, то должны заранее принять решение делать только то, что вам нравится. Вы станете тем, кем можете стать, развивая свои уникальные таланты и способности, куда бы они вас ни привели. Вы будете заниматься только тем, что доставляет удовольствие, с людьми, которые вам нравятся, и делать работу, которая дает миру что-то важное.

Вы определяете для себя высокие стандарты. Вы позитивно и конструктивно обдумываете свою карьеру и будущее. Вы понимаете, что все достигнутое кем-то другим можете повторить и вы. Как только вы приняли решение, чем именно вы хотите заниматься, вложите в это всю свою душу, чтобы сделать это превосходно. И в результате вы станете непобедимым.

Практические задания

1. Что вы действительно любите делать? Какой род деятельности дает вам наибольшее чувство собственной значимости?

2. Если бы вы могли безукоризненно справляться с любым заданием или отточить любой навык, то что бы вы выбрали? Немедленно начинайте целенаправленно работать над этим навыком.

3. Каковы ключевые результативные сектора вашей работы? Оцените по 10-балльной шкале, насколько хорошо вы справляетесь с работой в каждом секторе.

4. Какой навык – если бы вы развили его и использовали с максимальным эффектом – оказал бы на вашу жизнь наибольшее позитивное влияние?

5. Каковы ваши сектора совершенства, уникальные конкурентные предложения и что самое ценное в вашей работе?

6. Если бы вы могли заниматься в течение всего дня только одним делом, то какое задание или вид деятельности внесли бы наиболее ценный вклад в успех вашей компании и в вашу работу?

7. Назовите свое самое заветное желание, цель, ради выполнения которой вы появились на этой Земле. Если бы вы могли совершить одно великое дело за всю свою жизнь, то что бы это было?