Как работать с каталогом

Продажи с помощью каталогов – это то, что родилось именно в сетевом бизнесе. Потом уже многие магазины стали издавать журналы, в которых размещают товары со скидкой на неделю, месяц. Они переняли метод работы с каталогами, значит, он работает и ему следует учиться.

Основная технология продаж в МЛМ, которую могут освоить абсолютно все, – это продажи по каталогу.

Каталоги разных компаний различаются. Одни каталоги представляют краткое описание продукции и красочные фотографии. Другие дают исчерпывающую информацию о продукции, показывают ее выгоды, они уже составлены по принципам копирайтинга, которые помогают продавать.

Компания может выпускать каталоги по сезонам, ежемесячно или раз в год. Методы работы с разными каталогами будут немного отличаться, но технологии в любом случае будут общими.

1. Используйте каталог для демонстрации продукта, который закрывает боль клиента.

Допустим, клиент в разговоре пожаловался на боль в спине. Откройте каталог и покажите средство, которое закроет эту боль. Дайте ему прочитать описание, расскажите о результатах, которые получили вы сами или ваши клиенты. Предложите ему персональную скидку или подарок. Если клиент не готов сделать заказ сразу, оставьте ему каталог. Возможно, его заинтересует другой продукт.

2. Персональный каталог. Этот метод подходит при работе с постоянными клиентами. Вы уже знаете их проблемы. У вас появились новинки, которые могли бы быть полезны вашему клиенту. Или в этом месяце будет скидка на продукт, который хотел купить клиент.

Сделайте закладки в каталоге, покажите клиенту, что вы о нем заботитесь. На закладках напишите: «Это вы хотели купить, а сейчас на этот продукт скидка»; «Эта новинка, возможно, вас заинтересует» и т. д.

3. Купите три каталога. Раздайте их людям. Обязательно уточните, что каталог вы им даете только на три дня. Через три дня заберите каталоги. Обязательно узнайте, заинтересовало ли что-то клиентов.

Даже если клиент не успел посмотреть каталог, все равно заберите его. Скажите, что каталог ждут другие люди. Клиенты должны знать, что каталог для вас ценен. В следующий раз, когда вы оставите клиенту каталог, он обязательно его посмотрит.

4. Договоритесь о взаимопомощи с парикмахерами, массажистами, косметологами. Вы оставляете у них каталоги с вашим номером телефона, которые они дают посмотреть клиентам в очереди. Со своей стороны, вы рекомендуете своим знакомым посетить именно этого косметолога, парикмахера, массажиста.

Во многих компаниях существуют свои методы работы с каталогами.

Важно понимать, что каталог – это мощный инструмент для работы, который приносит деньги.

Достаточно вписать ваши данные в каталог, и он становится вашей визитной карточкой, которая сама продает товар.

У меня есть партнер, которая не может перебороть страх работы на «холодных контактах». Она не может заговорить с человеком первой.

Она разработала свою методику работы с каталогами. У нее в сумочке постоянно есть пять каталогов. Один она никогда не отдает, это ее личный каталог. А четыре она постоянно где-то оставляет. Причем в каждом каталоге обязательно записан номер ее телефона. Она оставляет не просто каталог. Она якобы забывает в общественных местах пакет, в котором что-то не очень важное, что не страшно потерять, и каталог.

Когда ее пакет обнаруживают, то обязательно полистают каталог. Найдут ее номер телефона и позвонят. На следующий день она приходит за пропажей, благодарит за то, что позвонили, и очень часто получает заказ.

Ищите свои персональные методы работы с каталогом.

У моего партнера свой магазин. Когда клиент делает покупку, она ему дает каталог и говорит, что может подарить скидку 10 % своим постоянным покупателям на все товары данного каталога. И добавляет:

– Посмотрите каталог, может, вас что-то заинтересует. А когда приедете в следующий раз, вернете каталог.

Тем самым она приглашает к себе покупателя еще раз и получает заказы по каталогу.

В каталог можно вложить дополнительную информацию о скидках, подарках, новых комплектах. Все это увеличивает количество заказов по каталогу.

Домашнее задание:

1. Если вы не используете еще работу с каталогом, то начните это делать по системе.