Основные этапы продаж

Многие говорят: «Я не умею продавать». Да, людей с врожденными умениями продавца немного, но они есть. Важно не отчаиваться. Стать успешным продавцом может любой.

Продажам надо учиться. Продажа – это искусство. Для успешной продажи важен ваш настрой. Помогают осуществить продажу два фактора: срочно нужны деньги и скоропортящийся продукт. Они помогают убрать страх и негативное отношение к продажам.

Расскажу две истории из своей жизни о том, как я научилась продавать.

Еще в детстве у меня было выработано негативное отношение к продажам. Людей, которые где-то что-то покупали и потом перепродавали, тогда называли страшным словом «спекулянт». Дефицит товаров создал варианты торговли «из-под полы» и «по блату». Это выработало негативное отношение к торговле вообще.

И я рада была, что моя педагогическая деятельность никак с торговлей не связана. Но наступили сложные 90-е годы. Мой муж остался без работы. Завели подсобное хозяйство: 40 соток земли, корова, телята, поросята, куры, гуси. Все это было для себя, для своей семьи. Мы не собирались ничего продавать.

А однажды, выйдя в огород, я увидела страшную картину: две грядки лука дали стрелки. Их можно было либо выкинуть, либо продать на зелень. Перо у лука было красивое, непереросшее.

Я выдергала лук с одной грядки, разместила его в три коробки из-под бананов и вместе с детьми отправилась на рынок. Очень сложно было преодолеть в себе комплекс: «А что обо мне подумают ученики и родители?» Но перед глазами стояла картина, что весь этот лук надо выкинуть на помойку. Эта картина помогла преодолеть комплекс.

Имея желание продать все быстрее (чтобы меньше знакомых меня увидели) и уехать с рынка, я придумала новый вариант торговли. Луком в основном торговали бабушки, которые продавали его небольшими пучками.

Я же решила, что возможны три варианта. Я выставила цену:

1) за одну луковицу;

2) за килограмм;

3) зацелую коробку.

Чем больше покупаешь, тем больше скидка.

Моему удивлению не было предела, когда через 10 минут хозяйка местного кафе купила у меня целую коробку и заказала еще одну с доставкой в кафе через три дня.

На продажу двух остальных коробок ушел ровно час. А бабушки с 2–3 пучками продолжали сидеть с уже вялым и потерявшим товарный вид луком. Я поняла, что, представив товар лицом (покупатель прежде всего видел красивые перья), я выиграла у конкурентов, которые занимались продажами каждый день.

В тот день я получила еще один урок. За этот час у меня купили лук три знакомые женщины – мамы моих учеников. При этом каждая из них говорила примерно следующее: «Валентина Николаевна, какая вы умница! Вы не только хороший учитель, но еще и летом не сидите, а выращиваете овощи. Это очень хороший пример для ваших учеников, что не надо бояться любой работы».

Получив такой положительный опыт, я стала регулярно продавать излишки с нашего подсобного хозяйства. По разработанной мной технологии я быстро продавала огурцы, яблоки, картофель.

Причем огурцы я разбирала по размерам, на крупные была значительная скидка. Все это я делала интуитивно. Сейчас я понимаю, что уже тогда я применяла техники эффективных продаж.

Вторая история произошла через несколько лет.

Мы готовились к свадьбе дочери, денег не хватало. Мы решили продать годовалого бычка на мясо. Поместили объявление о продаже в местной газете. На следующий день мне позвонила женщина и сказала, что бычка хочет купить бизнесмен N. Мясо ему нужно на свадьбу сына, который женится на американке, а свадьба будет проходить в наших краях у них на даче.

«У нас свадьба. Там тоже свадьба. Забавно», – поду мала я.

На следующий день в назначенное время мы привезли бычка к ним на дачу. Его осмотрел шеф-повар, сказал, что подходит, и мы начали торговаться. Я предлагала купить бычка целиком за 150 тысяч рублей. Им показалось это дорого, и мы договорились о цене за килограмм. Я понимала, что не проиграю, а только выиграю.

Конечно, нам пришлось подождать. Когда мясо взвесили, то оказалось, что я получила на 51 тысячу больше. Кроме того, они отказались от ливера и головы. Вот так покупатели обманули сами себя.

Классическая продажа состоит из 5 этапов:

? приветствие;

? выявление желаний, потребностей или болей;

? презентация товара;

? работа с возражениями;

? продажа.

Каждый этап – это шаг к успешной продаже. Сделал неверный шаг – продажа не состоялась.

Этим шагам надо учиться. Но это тема целой книги. И сейчас технологии продаж ушли далеко вперед. Эта схема очень упрощенная. Сегодня на рынке очень много предложений. Для того чтобы продажа была успешной, сегодня надо иметь в арсенале продавца и множество отзывов, и знать своих конкурентов, чтобы показать выгоду вашего товара.

На просторах Интернета мне попалась молитва продавца, которая описывает все этапы и технологии продаж сегодня.

О возлюбленный клиент мой! Позволь мне, не откладывая на завтра, прямо сейчас начать с тобой переговоры о продукте, о котором ты еще не знаешь, но уже неосознанно мечтаешь. То, что я предлагаю, не только быстро и гарантированно решит твои проблемы, но и доставит тебе огромное, ни с чем несравнимое удовольствие.

О мой лучший клиент, доверься мне, и мы вместе пройдем, как меня учили на тренинге, по всем пяти ступеням продаж. О дорогой клиент мой, не уклоняйся от встречи – вступи со мной в контакт, откликнись на мой искренний комплимент, заинтересуйся мной и моим продуктом.

Разреши мне техникой активного слушания и методом задавания вопросов узнать твои самые сокровенные чаяния. А затем, о клиент мой, самым доброжелательным образом выслушай мою презентацию, направленную исключительно на твои потребности.

Перебивай, критикуй продукт и меня, задавай вопросы, выдвигай возражения, прояви сомнение, громозди одну на другую отговорки – делай все, что тебе нравится.

Не бойся, о клиент мой, ты не уйдешь без покупки: я смогу развеять все возникшие у тебя возражения, отговорки и сомнения, и ты убедишься в правильности своего выбора.

Не переживай, о мой счастливый клиент, я вовремя увижу твои сигналы о готовности завершить сделку и найду нужные слова, чтобы сделать переход к ней максимально легким для тебя. Оплачивая купленный продукт, не волнуйся, я смогу поддержать тебя в эту минуту, я не брошу тебя. О мой обслуженный клиент, верь, что отныне твоя жизнь изменится: на смену беспорядочным покупкам то там, то тут придет комфортное регулярное обеспечение всем необходимым из одного источника – меня, твоего любимого продавца.

Да будет так со всеми моими довольными клиентами! Аминь!

Смело совершайте продажи, помогите человеку найти решение его проблем, ведите беседу, незаметно выявляя потребности человека и направляя его. Делитесь результатами, рассказывайте истории.

Делайте скидки. Дарите подарки. Покажите несколько возможностей. Не всегда дешево – это хорошо. Расскажу историю на эту тему.

Мой партнер Марина договорилась о встрече с клиенткой у нее дома. Клиентка заранее выбрала все, что ей необходимо, по каталогу. Марина захватила с собой еще несколько продуктов, чтобы предложить клиентке. Когда заказ был полностью составлен, Марина посчитала сумму и озвучила ее клиентке.

Та вдруг воскликнула:

– А почему так дешево? Это что, подделка?

Тогда Марина не растерялась и сказала:

– Я посчитала вам товар без обслуживания и доставки. С вас еще 3000 рублей.

Клиентка после этого оплатила товар, а Марина получила дополнительный доход в 3000 рублей.

Клиент всегда прав: что просит, то и даем.

Домашнее задание:

1. Вспомните из своей жизни истории, когда вы были эффективным продавцом.