Решение

Хороший переговорщик должен уметь решать конфликты, это базовый навык. В главе про эмоции вы уже узнали, как вызывать и заменять эмоции у оппонента, и в случае с гневом инструкция проста – эту эмоцию нужно нейтрализовать.

1. Надо вызвать у Клиента эмоцию удивления. Когда человек удивляется, он останавливается – на несколько мгновений Клиент забудет, что он собирался сделать, и перестанет гневаться. Важно использовать это время правильно.

– Это немыслимо! Я ждал прибытия своего заказа еще позавчера, но до сих пор не могу у вас его получить! Чем вы вообще тут занимаетесь, за что вам зарплату платят?

– Это действительно возмутительно! Какой ужас! (Клиент вряд ли ожидает, что вы с ним сразу согласитесь, поэтому может удивиться.)

2. Перестаньте быть целью для гнева Клиента, уйдите с линии атаки. Если человек стоит напротив вас, станьте с ним рядом – покажите, что вы не враг. В этот же момент вам нужно найти общего врага, чтобы закрепить у Клиента понимание, что вы на его стороне. В зависимости от ситуации враг может быть абстрактным или конкретным.

– Это действительно возмутительно! Какой ужас! Все из-за этого снегопада, будь он неладен! Машины с грузом не могут доехать до нас вовремя. (В этот момент надо занять позицию рядом с Клиентом.)

3. Потратьте адреналин Клиента. Предложите ему совершить какое-то действие прямо сейчас – написать жалобу, пойти вместе к директору, позвонить в главный офис. Дайте четкую задачу, чтобы Клиент мог сразу приступить к ее выполнению. Если понадобится, помогите ему начать.

– Это действительно возмутительно! Какой ужас! Все из-за этого снегопада, будь он неладен! Машины с грузом не могут доехать до нас вовремя. Я прекрасно вас понимаю, поэтому давайте прямо сейчас пойдем к директору и напишем жалобу, пойдемте-пойдемте! (Не давайте Клиенту одуматься, ведите его за собой, пусть он тратит энергию гнева на реальные действия.)