Как надо просить о деньгах

В то время как здоровый и хорошо развитый инстинкт убийцы способен помочь людям алчным, он также может оказаться полезным в выполнении достойных задач или помочь нам преодолевать неожиданные препятствия в жизни, поэтому очень важно исследовать составляющие психологического состояния, формирующие идеальный инстинкт убийцы.

Лучший способ исследовать это тонкое состояние – рассмотреть один конкретный опыт, который является общим для большинства из нас. Многим чувствительным людям трудно просить денег у других. Всякий раз, когда нам приходится это делать, внутри нас возникает конфликт чувств.

Крупная корпорация способна с легкостью собирать деньги – если сравнивать с небольшой, начинающей компанией. Мелкие предприниматели, желающие накопить необходимый рабочий капитал, часто сталкиваются с трудностями – им приходится собраться с храбростью и попросить денег. Однако способность собирать деньги – важнейший навык любого предпринимателя.

Бун Пикенс вспоминает в своей биографии, что большинство его рабочих обязанностей в основном было сосредоточено на добывании денег. В свои молодые годы он собирал деньги либо для аренды земель, либо в фонды бурения нефтяных скважин. По его собственным словам, это работа, которой нет конца.

* * *

Дон – настоящий виртуоз в выкачивании денег из других. Я никогда не встречалась с Доном, но благодаря рассказам моего друга Эдварда Дон предстает перед моим мысленным взором как живой.

Эдвард познакомился с Доном в середине 1960-х годов. В то время Дон числился в розыске в тринадцати штатах за мошенничество и растраты. Несмотря на нравственные недостатки Дона, приходится отдать ему должное, признав его способность «добывать деньги». Не копируя его мотивы и моральные стандарты, мы можем поучиться у него идеальному применению инстинкта убийцы в добывании денег.

КОНФУЦИЙ ГОВОРИЛ: «ВСЯКИЙ РАЗ КОГДА Я ПРОГУЛИВАЮСЬ МЕЖ ДВУХ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ, НЕВАЖНО, КАКОВЫ ИХ ОБЩЕСТВЕННОЕ ПОЛОЖЕНИЕ И ДОСТИЖЕНИЯ, ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ ОДИН ИЗ НИХ ОКАЗЫВАЕТСЯ СПОСОБЕН ПРЕПОДАТЬ МНЕ ЗНАНИЕ, КОТОРЫМ Я НЕ ОБЛАДАЮ».

Иногда Дон собирал деньги на несуществующие проекты. Время от времени выполнял обещанное. Однажды Дон попросил 50 тысяч долларов на «замечательное» предприятие у группы людей, связанных с теневым миром. Получив эти 50 тысяч долларов, он взял деньги и сразу же завалился в ближайший бар. Он угостил всех присутствующих выпивкой и просадил за вечер больше тысячи долларов. На следующий день он пригласил Эдварда в Рино и проиграл оставшиеся деньги в азартные игры.

Когда «инвесторы» Дона настигли его, они на глазах у Эдварда приставили к голове Дона пистолет и потребовали назад свои деньги. Дон в сдержанной, спокойной и отстраненной манере сказал гангстерам, что деньги украла у него банда, соперничающая с первой. А потом без запинки заявил, что единственный шанс возвратить утраченные деньги – дать ему еще пять тысяч долларов. Дон был похож на искусного матадора, спокойно стоящего перед разъяренным быком и умело наносящего последний удар. Эдвард не мог поверить своим глазам: эти крутые парни действительно опустили пистолеты и выдали Дону еще пять тысяч долларов!

Однажды Эдвард спросил Дона:

– Расскажи, в чем твой секрет? Как надо просить денег?

Дон ответил:

– Да очень просто: открываешь рот и просишь.

Эдвард возразил:

– Но мне трудно даже открыть рот. У меня возникает множество соображений, которые не дают мне этого сделать.

Дон посмотрел Эдварду прямо в глаза и сказал:

– Ты не можешь себе позволить об этом беспокоиться. Ты должен абсолютно и полностью игнорировать все, что говорит тебе твой разум и все твои чувства. Просто всем существом сосредоточься на своей задаче: попросить денег.

Таково состояние, стоящее за духом инстинкта убийцы. Японский фехтовальщик XVI в. Миямото Мусаси говорил: «В КАКОМ БЫ СОСТОЯНИИ ТЫ НИ ПРЕБЫВАЛ, ИГНОРИРУЙ ЕГО. ДУМАЙ ТОЛЬКО О ВЫПАДЕ».

Дон от природы обладает инстинктом убийцы. Это часть его натуры. Однако Дон ужасно злоупотребляет этим своим талантом. Если бы он посвятил его сбору денег на достойные дела, то стал бы бесценным активом для самого себя и общества. Тем не менее его слова имеют глубокий смысл. Он описал состояние, отстраненное от всех соображений, за исключением выполнения непосредственной задачи. Полностью сосредоточенное состояние – важнейшая движущая сила, стоящая за идеальным инстинктом убийцы. Без нее ваши действия и слова будут бессильны и неэффективны.

Никогда не ложись в постель, не забрав деньги

Одно время я на основе временного договора работала с одной американской компанией, чтобы помочь ей развить свой рынок сбыта в Китае, Гонконге и Тайване. Мы с Уолли, главой компании, достигли устного соглашения о том, что он будет выплачивать мне ежемесячную сумму плюс процент с продаж.

Вскоре после начала работы с Уолли я передала ему свой стандартный рабочий контракт. Мы вместе поработали над некоторыми проблемными формулировками, и Уолли пообещал заново отпечатать контракт. Узнавая Уолли все лучше, я была очарована его честностью и профессионализмом. Из-за этого я не стала больше поднимать вопрос о неподписанном контракте. Если и был на свете кто-то, кому я могла доверять, этим человеком был Уолли. Не успела я оглянуться, как пролетели три года, а контракт так и оставался неподписанным. Однако меня это не беспокоило.

Затем Уолли продал 50 % своих акций немецкому партнеру. Я по-прежнему не тревожилась из-за своего неподписанного контракта. В конце концов, зять Уолли, Питер, оставался на месте президента компании, а Питер знал, как упорно я отрабатывала свои деньги. Кроме того, я была дружна с женой Питера и его невестками.

После того как Питер взял на себя азиатский проект, я упомянула в разговоре с ним о моем неподписанном контракте. Он неоднократно уверял меня, что рассмотрит этот вопрос и что он не видит здесь никакой проблемы.

Проработав с Питером около года, я решила, что хочу переформулировать свои обязанности и сбросить с плеч кое-что из моего профессионального бремени. Я сказала Питеру, что хотела бы подписать контракт, чтобы продолжить получать положенный мне процент. Питер ответил:

– Что ж, надо будет посмотреть, сколько лет ты еще будешь получать свои комиссионные. Может быть, три года, а может, и пять.

Я напомнила ему, что изначальное соглашение не имело никакого срока давности.

Спустя шесть месяцев мои переговоры с Питером так ни к чему и не привели. Проблема состояла в том, что у меня не было никакого рычага для того, чтобы выдвигать свои условия. Я всецело зависела от него, а он скорее предпочитал сохранить свои деньги, чем проявить милосердие. Питер демонстрировал миру свою новообретенную власть и пытался доказать самому себе, что он – превосходный делец.

Питер вел себя как раздраженный бык, стоящий перед матадором со сломанной шпагой. Я чувствовала себя бессильной, разгневанной и униженной. Затем я вспомнила слова японского мастера-мечника Мусаси: «В каком бы состоянии ты ни пребывал, игнорируй его. Думай только о выпаде». Я подумала про себя: «Питер ведет себя грубо, но если мне удастся отыскать его ахиллесову пяту, я смогу достаточно приблизиться для удара, пусть даже удар этот будет нанесен сломанной шпагой».

Я позвонила Питеру и дала совершенно ясно понять, что, если он не решит со мной этот вопрос в ближайшее же время, у меня не будет иного выбора, кроме как проинформировать всех азиатских клиентов, которых я познакомила с ним, о том, что он пытается обманом лишить меня заслуженного финансового интереса. Я уверила его, что это не пустая угроза, а скорее отчаянная мера. Я нанесла свой удар, а затем продолжила взывать к его чувству чести, поскольку Питер мнил себя ревностным христианином.

– Питер, я нахожусь в совершенно бессильном положении, я целиком и полностью завишу от тебя – совсем как проститутка, которая не забирает свои деньги, прежде чем лечь в постель с клиентом. Когда дело сделано, она хочет получить свои деньги. Если клиент не чтит соглашение, то она ничего не сможет предпринять. Клиент уже получил то, чего хотел. Я оказалась в такой же ситуации, что и эта проститутка, прося тебя чтить соглашение, от которого ты уже получил свою выгоду. Я угрожаю тебе потому, что у меня нет никакой иной альтернативы; у меня больше нет карт, которые можно разыграть. Если ты загонишь в угол собаку и не оставишь ей выхода, она перепрыгнет через стену, хочет она того или нет.

Это сработало. До Питера дошло, что мое унижение настолько велико, что я могу пойти на что угодно, лишь бы отомстить. Возможность уничтожения его репутации – личной и всей компании – в глазах азиатских партнеров была очень реальной. Мы разработали компромиссное соглашение, в соответствии с которым он будет выплачивать мои комиссионные еще 21 год.

Под конец нашего разговора Питер спросил меня:

– А какова главная тема книги, над которой ты работаешь?

Я ответила:

– Как не дать другим обвести себя вокруг пальца.

Он рассмеялся и похвалил:

– Что ж, ты не утратила своего чувства юмора.

На самом деле он даже не догадывался, насколько буквальными были эти мои слова.