Польза хитрости

Поскольку каждый из нас ищет людей и условия, которые могут быть полезны нашему выживанию, порой бывает почти невозможно достичь великой и достойной цели, не применив в какой-то степени хитрость. Величайший из президентов США, АВРААМ ЛИНКОЛЬН, ПОНИМАЛ ДУХ КАМЕННОГО ЛИЦА, ЧЕРНОГО СЕРДЦА – ТОНКОЕ ИСКУССТВО ХИТРОСТИ БЕЗ ОБМАНА.

В ранние и нестабильные годы своей политической карьеры Авраам Линкольн ни разу откровенно не выразил намерение освободить рабов и сделать их равными своим прежним хозяевам. Он сознательно следовал мнению большинства, которое настаивало на сегрегации чернокожих после отмены рабства.

После решительной победы Линкольн произнес свою знаменитую геттисбергскую речь, в которой отказался от позиции сегрегации и открыто заявил, что все люди сотворены равными.

На начальных стадиях своей политической карьеры Линкольн не мог говорить свободно. Ему пришлось прибегнуть к хитрости, чтобы обеспечить себе необходимые голоса и стать президентом – и только тогда он смог совершить наивысшее благодеяние для чернокожих, освободив их от нестерпимых уз рабства и неравенства.

Создание иллюзии полезности

На протяжении тысяч лет китайские мастера, практиковавшие искусство Каменного Лица, Черного Сердца документировали различные методы создания привлекательной «наживки», чтобы мотивировать собеседника действовать в согласии с их тайными планами.

Червячок виден, а крючок – нет. Внешность привлекает, но ловимся мы на то, что скрыто.

Аналогичным образом, когда вы желаете побудить других людей участвовать вместе с вами в делах на личном или профессиональном уровне, вам тоже следует создать привлекательную наживку. Вы должны сделать преимущества сотрудничества очевидными, чтобы привлечь предполагаемых участников. Если не можете найти реальное преимущество, тогда создайте иллюзию преимущества. Применяя этот принцип, вы сумеете соблазнить потенциального партнера участвовать в деле вместе с вами. Со временем эти преимущества на самом деле будут реализованы вами обоими. Ниже следует рассказ об одной такой истории.

Хитрость без обмана

Семена газонной травы – очень важный сельскохозяйственный товар в Орегоне. Этот штат поставляет почти 70 % семян холодостойких газонных трав для Соединенных Штатов и удовлетворяет около 50 % всего мирового спроса на этот товар. Орегонские компании, производящие семена травы, всегда были заинтересованы в продаже своей продукции в Китай. Проблема заключалась в том, что насколько орегонские хозяйственники были полны решимости продавать семена китайцам, настолько китайцы были полны решимости не покупать их. Еще в начале 1980-х годов Американская ассоциация по торговле семенами навязывала семена газонной травы приезжавшему с визитом китайскому заместителю министра сельского хозяйства, получив в ответ категорическое «нет». На самом деле, учитывая китайское представление о траве, само это предложение было смехотворным – все равно что попытка продавать холодильники эскимосам.

В китайском языке слово «трава» используется в качестве уничижительной метафоры. О глупом человеке говорят, что у него мешок с травой между ушей. Китайцы никогда не высаживали траву в декоративных целях. Они считают траву сорняком, и их представления о декоративности требуют выпалывать траву, а не сажать ее. Мой клиент, пытаясь продать семена травы китайцам в начале 1980-х годов, предлагал им тратить драгоценную иностранную валюту на покупку лишней травы, которую потом придется выполоть и выбросить! Китайцы сочли идею о закупке семян травы отличной шуткой.

И все же в 1986 г. я начала работать с одной компанией, продававшей семена травы. Пожалуй, не столь уж многого удастся добиться, думала я, но если хоть что-то можно сделать, я это сделаю.

Я поехала в Китай и продемонстрировала китайскому правительству интригующие перспективы, обрисовав потрясающие преимущества контракта для китайцев и изобразив американцев как людей наивных. Поскольку китайские чиновники вообще считают иностранцев наивными людьми, мою презентацию «проглотили» с легкостью.

Я рассказала китайцам, что эта американская компания ищет дешевый источник продукции. Американцы хотели бы, чтобы семена производились в Китае, и выкупали бы их обратно за ту же цену, за которую покупали семена у американских фермеров. Таким образом, этот проект обеспечил бы китайское правительство возможностью заработать такую нужную стране иностранную валюту. Меня встретили с распростертыми объятиями и обращались со мной как с особой королевских кровей.

Я знала, что Китай не сможет производить качественные семена травы по разумной цене, учитывая местные климатические условия и методы ведения сельского хозяйства. И чтобы продать их обратно Соединенным Штатам на условиях, аналогичных тем, которые предоставляются американским фермерам, Китаю пришлось бы потерять деньги.

Когда китайцы с энтузиазмом начали свое производство семян травы, я стала часто ездить в Китай. Сопровождаемая американскими техническими специалистами, я обеспечивала китайцев необходимыми производственными навыками, рассказывала им о преимуществах семян травы и учила поддерживать бархатисто-зеленые лужайки.

Пару лет спустя китайцы прекратили производство американских семян травы, поскольку им это обходилось слишком дорого. Однако в процессе производства они поняли, насколько ценны американские семена. И начали покупать их напрямую у компании моего клиента.

Как я изначально и предполагала, эффективность и красота американского продукта не прошли мимо внимания китайцев, которые принимали у себя Олимпийские игры 1990 года. Семь тысяч спортсменов участвовали в соревнованиях на виду у тысяч представителей международных СМИ и сотен тысяч зрителей, и это событие стало настоящей витриной Китая. Китайцы использовали превосходную американскую траву, готовя свой стадион в Олимпийской деревне, и он произвел настоящий фурор.

После успеха Олимпийских игр импортированные из Америки семена травы стали самым модным товаром в Китае и в результате повышения спроса и предложения шли по пять долларов за фунт (те же самые семена продаются в Соединенных Штатах по цене в один доллар за фунт). Несмотря на то что среднемесячный доход китайского рабочего составляет всего 25 долларов, в общественных местах начали разбивать зеленые лужайки. Теперь китайцы видят в красивых, ровных, густых изумрудно-зеленых травяных коврах образец эстетики, а не нежеланные сорняки. Сейчас американская трава растет даже на землях древнего императорского дворца в Пекине, который нынче служит домом и рабочим местом высшего официального лица Китая, Дэна Сяо Пина, а также Цзян Цземиня – генерального секретаря китайской коммунистической партии.

В данном случае и китайский народ, и мой американский клиент получили выгоду от моей хитрости, когда я создала столь необходимую для дела иллюзию.