VI. Нападай на слабые места противника

Согласно книге Сунь Цзы «Искусство войны», важнейший решающий фактор победы – познать себя и своего противника. Сунь Цзы не утверждал, что решающий фактор победы – размер армии; не утверждал он, и что лучше снаряженная армия гарантирует себе победу. Если бы то или другое было верно, Америка была бы неоспоримой победительницей во вьетнамской войне.

Особенно важно уметь выявить слабые места превосходящих сил противника и атаковать их, одновременно препятствуя врагу в обнаружении своих собственных слабостей. Вот некоторые популярные древнеазиатские стратегии, позволяющие это сделать.

Уберите дрова из-под котла

Когда вы видите перед собой котел с кипящей водой, сила кипящей воды неистова и неуправляема. Вместо того чтобы лезть в горячую воду, следует сделать шаг назад и обнаружить истинный источник силы кипения воды – горящие дрова. Обнаружив источник, вы можете с легкостью убрать дрова из-под котла, и вода утратит всю свою мощь. Помните: ТО, ЧТО КАЖЕТСЯ ИСТОЧНИКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ СИЛЫ, ТАКЖЕ МОЖЕТ БЫТЬ И ИСТОЧНИКОМ СЛАБОСТИ.

Я применяю эту стратегию, когда ситуация становится неуправляемой и необходимо удалить из нее «горящие дрова».

Как-то раз я представляла интересы американского клиента, который выставлял свой продукт на рынок в Китае. Я столкнулась с одним сильным конкурентом, у которого под котлом с кипящей водой горело особое полено. Президент компании-конкурента, мистер Джонс (имя вымышлено), был международным директором своей индустриальной ассоциации. Он тратил значительные суммы денег, обеспечивая многие косвенные выгоды китайцам через международный маркетинговый бюджет ассоциации. Однако он ни разу не дал китайцам понять, что деньги, которые он тратил, извлекались из общественного фонда. Все китайские чиновники думали, что мистер Джонс – человек весьма проницательный, если он готов вкладывать такие большие суммы собственных денег, надеясь выстроить прочные отношения на будущее. Они верили, что ни один разумный бизнесмен не станет «бросать деньги на ветер», как делал мистер Джонс.

Как я уже упоминала, сила часто оказывается замаскированной уязвимостью. Так бывает не всегда, но в данном случае это определенно было так.

Во время одного из моих визитов в Китай возникла необходимость обнародовать тот факт, что деньги, которыми так сорил мистер Джонс, шли отнюдь не из маркетингового фонда его компании. Они предназначались для развития индустрии в целом, а не должны были приносить выгоды какой-либо конкретной отдельной компании. Мистер Джон ввел китайцев в заблуждение. Более того, срок пребывания мистера Джонса на посту международного директора вскоре должен был завершиться. Поскольку эта должность переходит из рук в руки во время ежегодных выборов, со стороны китайцев не было бы мудрым шагом благоволить к компании мистера Джонса, особенно учитывая, что многие американские компании были недовольны тем, как вольно он использует общественные фонды. Эти соображения заставили китайцев решить, что в их интересах держаться на почтительном расстоянии от мистера Джонса, тем паче что китайцы уже получили все выгоды.

Выстраивайте свои войска на востоке, а атакуйте на западе

Когда вы обнаруживаете, что оборона вашего противника слаба на западной стороне городской стены, следует открыто демонстрировать свои силы у восточной стены, якобы готовя их к лобовой атаке, в то же время внезапно атакуя западную стену.