Препятствия интроверта на переговорах

На переговорах вы можете прекрасно использовать свои преимущества, но вероятны и осложнения из-за ваших интровертных особенностей и потребностей. В этом разделе основное внимание уделено таким трудностям и вопросу, как с ними справиться.

Вопрос для вас

Какие из своих преимуществ вы можете использовать, чтобы достичь успеха на следующих переговорах?

Препятствие 6: Холодность

Чувство сильнее рассудочного аргумента

Интро, склонные к интеллектуализму, нередко идут на переговоры с ложным убеждением, что разумные аргументы должны победить. Было бы неплохо, если бы решения всегда принимались только на основе лучших аргументов! Наверно, наш мир был бы тогда прекрасно организован. Но мы люди. У людей есть чувства. А приводить аргументы против чувств или аргументировать так, как будто партнер по переговорам лишен чувств, – это всегда неверно.

Эмоциональные ситуации на переговорах

Чувства можно проявлять по-разному. Давайте вернемся к примеру с переговорами Зины. В ее случае на эмоциональное поведение руководителя и на их обоюдное общение на переговорах влияют в основном три фактора. Во-первых, Зина и ее руководитель работают каждый день вместе, и у них сложились отношения взаимной поддержки. Речь идет о сотрудничестве, основанном на доверии и уважении друг к другу, то есть на двух постоянных позитивных чувствах. Во-вторых, между Зиной и ее руководителем есть различие по статусу. Это тоже порождает эмоции. Как ее руководитель и начальник посмотрит на то, что у Зины есть к нему требования и она хочет добиться результата? Что, если он видит ситуацию не так, как ее представляет себе докторант? На каких условиях он должен согласиться с предложением подчиненной? И как на это посмотрят другие сотрудники, например коллега с докторской степенью, который высказывался критически?

Учитывать настроение в данный момент

Третий фактор банален, но тоже очень важен в эмоциональном плане. Это – настроение руководителя в данный момент. Возможно, у него болит голова или он только что поругался с женой? Или же после утренней пробежки он в отличном настроении? Вы видите, что учет чувств помогает глубже проанализировать ситуацию переговоров.

При переговорах воспринимайте чувства собеседника как часть коммуникации.

Следующее препятствие связано с тем, как справиться с собственными чувствами, которые могут привести к тому, что вы чересчур будете настаивать на своем мнении при ведении переговоров.

Препятствие 8: Фиксация

Переговоры требуют гибкости

Тому, кто ведет переговоры, необходимо быть гибким. Для этого, собственно, и существуют переговоры: необходимо согласовать собственные интересы с интересами партнера, то есть стороны должны идти навстречу друг другу. Это проявляется в том, что вы вместе обсуждаете различные решения, рассматриваете альтернативы, предлагаете способы решения проблем и компромиссы. Иногда в процессе беседы появляются новые аспекты, которым следует также уделить внимание.

Упорное нежелание менять свою позицию может здесь навредить. Многие Интро предпочитают сначала тщательно обдумать свою позицию, а для размышления требуется время. Оба фактора нередко мешают в быстром ходе переговоров. При этом бывает трудно сохранить независимость и гармонию при ведении переговоров: представьте, что под музыку на четыре четверти вы должны танцевать в ритме вальса, на три четверти. Однако вы можете управлять ситуацией. Скажем, используя свою аналитическую силу (а также склонность записывать!), чтобы на переговорах быть более подвижным. Метод заключается в том, чтобы структурировать новую и сложную информацию.

Сохранять гибкость благодаря анализу: помощь при ведении переговоров

В процессе переговоров делайте записи, чтобы иметь перед глазами общий обзор. С помощью ключевых слов вы сможете наметить возможные решения или согласовать определенные пункты с партнером по переговорам; результаты обсуждения тоже можно зафиксировать письменно.

Записи практически не мешают при разговоре. Наоборот, записывая, вы показываете собеседнику, что его слова важны для вас.

Препятствие 10: Боязнь конфликтов

Если партнер оказывает давление

Всегда есть такие партнеры по переговорам, которые сознательно или неосознанно оказывают на собеседника давление, чтобы он согласился с ними. Они настаивают на быстром принятии решения, ускоряют темп речи, начинают говорить громче или выражают нетерпение своими жестами, например барабаня пальцами по столу или наклоняясь вперед. Чаще всего экстраверты ведут себя на переговорах подобным образом – они легко «заводятся» по причине своего темперамента. Некоторые используют ускорение осознанно, как средство принуждения, с помощью которого можно оказать на собеседника давление и заставить его принять решение. Для многих интровертов такие ситуации очень неприятны, они думают, что партнер специально нагнетает конфликт. Из-за такого давления вы погружаетесь во внутренний стресс. Ваша собственная позиция при этом ослабевает.

Сохранять дистанцию

Если партнер по переговорам оказывает на вас давление, вы первом делом должны от него внутренне дистанцироваться. Просто отмечайте происходящее, внимательно наблюдайте за партнером и развитием ситуации, как будто вы смотрите фильм. Так будет меньше вероятности, что вы уступите или «забаррикадируетесь».

Шаг первый: вы осознаете, что ваш партнер по переговорам хочет оказать на вас давление.

Не поддаваться давлению

Подумайте сами: вы тоже равноправный участник переговоров, способный повлиять на их ход и результат. Никто вас не может заставить подстраиваться под быстрый темп собеседника и под его спешку. Наоборот, старайтесь замедлить темп: дышите спокойно и глубоко, сохраняйте свою скорость и стратегию.

Шаг второй: дышите ровно и оставайтесь при своей скорости!

Сознательно замедлять ситуацию

При этом вы можете использовать как языковые средства, так и жесты. Обобщите вкратце, что важно для вашего партнера, не говоря при этом о его требованиях («Я понимаю, что вам, прежде всего, важно, чтобы мы уложились в бюджет»). Этим вы показываете, что вы учитываете интересы другого, однако не поддаетесь давлению. Когда говорите, сознательно придерживайтесь своего темпа речи и громкости. Сохраняйте спокойный зрительный контакт: смотрите на партнера внимательно, но не пристально. Перемещайте взгляд в зоне «профессионального треугольника» – в пространстве между бровей и кончиком носа на лице собеседника.

Сила молчания

Молчание – это не менее убедительная стратегия ведения переговоров. Кто безмолвствует, вместо того чтобы поспешно продолжать говорить после высказанного предложения, тот излучает независимость. Вы можете выдержать довольно долгую паузу, когда партнер по переговорам делает вам предложение. Вы не обязаны молниеносно принимать решение. Спокойно обдумайте предложение. Возможно, за это время ваш партнер сделает его более выгодным. Если партнер оказывает на вас слишком сильное давление, то вы можете, если это возможно, предложить тайм-аут. Перенесите продолжение разговора на другой день.

Шаг третий (по желанию): возьмите тайм-аут!

Иногда перенести переговоры невозможно, например если у партнера мало времени или если он не может встретиться в другой раз. Тогда остается одно – взять себя в руки и продержаться до конца. Используйте такие преимущества, как умение слушать, аналитическое мышление и упорство. При этом не забывайте, что вы уже прошли первые два шага, которые помогли вам побороть боязнь конфликтов. Удачи!

Вопрос для вас

Как вы будете в будущем учитывать свои потребности и справляться с препятствиями на переговорах?

Самое важное вкратце

• На переговорах необходимо принять общее решение, которое будет устраивать всех участников.

• Основные пункты при подготовке к переговорам – это разъяснение собственной позиции и планирование фаз самого разговора. Если переговоры пойдут не совсем гладко, то эти два пункта придадут вам уверенности.

• Интровертам на переговорах особенно помогают следующие преимущества: умение слушать, аналитическое мышление, упорство и сопереживание.

• Препятствия, которые мешают при переговорах: рассудочная холодность, фиксация и боязнь конфликтов. Но тот, кто знает свои слабые места, умеет так с ними обращаться, чтобы они не навредили при переговорах и не привели к чрезмерному стрессу. Прежде всего, это относится к боязни конфликтов.