Принципы самосохранения

Мы, американцы, вступив в 1990-е годы, обнаружили себя в худшей национальной экономической ситуации и с худшими индивидуальными покупательными способностями, нежели прежде. Мы превратились из крупнейшего мирового экономического гиганта в крупнейшего мирового должника. Все большее число людей разочаровывается своим финансовым положением. По мере того как растет разочарование, с некоторыми людьми становится все труднее иметь дело. Тот факт, что бывший президент Джордж Буш был вынужден пропагандировать новый имидж более доброй и мягкой Америки, говорит нам, что в действительности мы двигаемся в ином направлении, прочь от этих благодатных качеств.

В повседневных взаимодействиях эхом звучит молчаливый рефрен: «Что ты в последнее время для меня сделал?» Для хитрых и безжалостных благодарности за прошлые благодеяния не существует. Любые прежние добрые дела имеют небольшое значение. Единственное, что для них важно, – это вопрос: «Что ты сделал для меня в последнее время?»

Говоря о более мягкой Америке, бывший президент Буш пытался изменить менталитет народа. А тем временем практики Каменного Лица, Черного Сердца должны ради самосохранения познакомиться со следующими важнейшими принципами, чтобы подготовиться к овладению искусством процветания в среде хитрых и безжалостных.

Стойте на страже своих интересов

Джим, вышедший на пенсию руководящий работник из корпорации «Нортроп», как-то раз сказал мне: «Если тебе кажется, что тебя водят за нос, как правило, так и есть». В этом мире большинству людей кажется, что «хорошие парни» всегда оказываются обманутыми. Когда мы слишком озабочены стараниями угодить другим и слишком податливы, возможно, мы даем другим открытое приглашение воспользоваться нашей наивностью. Не так давно во время пресс-конференции член конгресса США от Колорадо Патрисия Шредер рассказала прессе, что президент Клинтон идет на уступки лишь тем членам законодательных органов в обеих палатах конгресса, которые демонстрировали сильное противодействие ему, и игнорирует нужды своих сторонников.

Если вы не стоите на страже того, что по праву принадлежит вам, никто другой не будет этого делать. Даже когда вы отважитесь отстаивать свои права, многие люди будут стараться разозлить вас. Они пожелают ткнуть вас носом в грязь и проехаться по вам катком, чтобы вы не мешали им двигаться вперед.

Барбара – новостная телеведущая одной сетевой телевизионной станции. Она проработала на этой станции более пяти лет, и в настоящее время ее программа занимает первые места в местном рейтинге. Но эти пять лет, в течение которых она добиралась до вершины, не всегда давались ей гладко и легко.

Три года назад, когда ей пришлось вести переговоры по поводу возобновления контракта с телестанцией, она столкнулась с серьезным сопротивлением. Менеджеры станции решили, что Барбара «еле-еле тянет» и что она должна считать себя счастливицей, коль скоро ей вообще предложили следующий контракт. Она ясно слышала подтекст: «Ты – женщина. Женщинам не следует быть агрессивными».

Когда она потребовала изменений в контракте, менеджеры пришли в ярость. Поскольку ее убежденность в собственной ценности была сильна, она отказалась идти на компромисс. Каждый день директор новостной редакции приходил в ее кабинет, не оставлял камня на камне от ее работы и заканчивал любой разговор словами: «Подписывай этот контракт». Прошло четыре месяца, но она по-прежнему оставалась неколебима. Наконец менеджеры согласились со всеми изменениями, которых требовала Барбара.

Однако прежде чем идти подписывать контракт, она отнесла его поверенному. Юрист предложил несколько небольших изменений в лексике контракта. Когда Барбара вернулась к руководству телестанции и рассказала об этом, они снова были шокированы и разгневаны. Ее начальники дали ясно понять, что считают ее действия эгоистичными и аморальными. Но даже тогда Барбара не отступила. В конечном счете контракт был переформулирован так, чтобы отражать соглашение, удовлетворившее обе стороны.

Не так давно Барбара подписала еще один трехлетний контракт с той же телевизионной станцией, и на сей раз все прошло намного легче. Как она сказала, «теперь они знают, как я работаю, и понимают, что я держусь своего слова. Многие люди, с которыми я работаю, говорили, что мне следовало бы требовать большего числа изменений, чем я на самом деле хотела, чтобы дать менеджерам понять, что они кое-что выиграли. Но такие дела не по мне. Я требовала изменить только те условия, с которыми действительно не могу смириться. И отказалась требовать изменений, без которых могу обойтись».

Мораль этой истории заключается не в переговорной тактике Барбары. Нет никаких правил, определяющих, должны ли вы требовать большего, чем хотите, или только того, без чего не можете прожить. Гораздо важнее сосредоточить внимание и проанализировать дух, который придает Барбаре столько сил. День за днем ей приходилось выдерживать запугивания со стороны менеджеров в форме угроз, оскорблений и злоупотреблений. Одновременно она должна была появляться перед камерой и жизнерадостно озвучивать новости, проделывая это с профессионализмом матерого журналиста. Она ни разу не позволила эмоциям, связанным с переговорами, повлиять на ее работу. У Барбары было сильное чувство собственной ценности. Она применяла тактику Каменного Лица, которая защищала ее от оскорблений и позволяла бороться за то, чего она заслуживала. Она использовала тактику Черного Сердца, чтобы придать себе твердости и держаться за свои убеждения.

Знайте себе цену

Марта – привлекательная женщина, застройщик и бывший кинопродюсер. Она написала одному из самых престижных индустриальных дизайнеров в мире письмо о своих проектах в области недвижимости. Тот приехал к ней в Калифорнию, чтобы обсудить возможность приобретения ее проектов.

Когда я впервые увидела Марту на профессиональной конференции, она сопровождала этого дизайнера и пятерых его спутников. В то время я подумала, что она принадлежит к числу его наемных работников, поскольку она брала у меня интервью перед камерой, расспрашивая мое мнение о его последнем проекте. Пару лет спустя Марта стала моей близкой подругой. Тогда-то она и призналась мне, что в то время ничего не смыслила, а тот дизайнер эксплуатировал ее и злоупотребил ее доверчивостью.

Марта рассказала, что этот знаменитый дизайнер создал у нее впечатление, будто он очень заинтересован в ее проектах застройки и желает развивать с ней долгосрочные рабочие отношения. Вскоре после этого он попросил ее помочь ему спродюсировать и провести интервью для документального видеофильма о нем самом и явно намекал, что общение с ним – большая честь для нее. Вдобавок ко всему, чтобы «подсластить» сделку, она должна была лечь с ним в постель. Так прошел год, а потом Марта осталась с пустыми руками.

Она сказала мне: «Я не знала себе цену. Проститутке, по крайней мере, платят за ее услуги. Что еще хуже, я знала, что он женат».

Проницательный взгляд

Взгляд собаки предубежден и пристрастен.

Китайская пословица

В Китае собак не держат как домашних животных, их используют для защиты дома от непрошеных гостей. Собака, которая не кусается, не имеет ценности для китайца. Но китайских собак не натаскивают как сторожей. Решение о том, на кого следует напасть, а кого впустить, остается за собачьими инстинктами. Собака, которая позволит грабителю войти в дом своего хозяина или по ошибке укусит важного гостя, рискует встретить безвременную кончину. Собаки быстро учатся различать желанных и нежеланных гостей, полагаясь на несколько простых правил.

1. Нападай на любого скверно одетого или неухоженного незнакомца, который пытается войти в дом. В лучшем случае это – нищий.

2. Нападай на любого незнакомца, который кажется слабым духом, ненадежным или неуверенным. Маловероятно, что в этом случае тебя накажут. Это легкий способ продемонстрировать хозяину, что ты стоишь на страже.

3. Если незнакомец и плохо одет, и пребывает в унынии, не медли ни секунды – нападай. Легкая победа и никакого риска.

4. Не нападай на хорошо одетого или ухоженного незнакомца. Велика вероятность, что он – желанный гость. Если укусишь его, рискуешь получить колотушек от хозяина.

5. Не нападай на энергичного, уверенного в себе незнакомца. Он может хорошенько поколотить тебя в ответ.

6. Если незнакомец хорошо одет, ухожен, энергичен и уверен в себе, виляй хвостом и старайся подольститься к нему.

Эти простые правила распознавания знакомы всем мировым бизнесменам и политическим лидерам, а не только китайским собакам. Решая, к кому следует втереться в доверие, а на кого напасть, все они склонны пресмыкаться перед богатыми и могущественными и злобно нападать на бедных и слабых.

Так поступают не только политические лидеры и китайские собаки. Посидите некоторое время на заседании какого-нибудь совета директоров, когда его члены обсуждают возможности приобретения предприятий. Можете быть уверены, что они сфокусируются на слабостях и уязвимых местах корпорации-мишени, прежде чем планировать захват. Понаблюдайте за тем, что происходит во время переменки в средней школе. Дети покрупнее часто выделяют из толпы тех, кто поменьше, и травят их. Дети познают применение этого принципа интуитивно, их этому никто не учит, поскольку это врожденный природный инстинкт.

Инстинкт охотника

Вышеописанное поведение верно для всего мира. Люди хитрые и безжалостные от природы всегда найдут милых и доверчивых, за чей счет можно поживиться. В животном царстве лев всегда способен выделить из стада больное или слабое духом животное, даже если в стаде тысячи голов. МЫ, ЛЮДИ, ТОЖЕ ТРАНСЛИРУЕМ СВОЕ ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ ДРУГИМ. СТОИТ ДРУГИМ ПОЧУВСТВОВАТЬ НАШ СТРАХ И РОБОСТЬ, КАК МЫ МГНОВЕННО СТАНОВИМСЯ МИШЕНЬЮ. Этот инстинкт охотника абсолютно интуитивен.

Мой друг Кевин работал вместе со своим партнером над проектом в течение восьми месяцев. После того как он вложил в проект все свои сбережения и время и успешно завершил исследования и разработочную часть проекта, которые входили в его обязанности, партнер, который отвечал за маркетинг, втайне договорился с другим партнером, который мог обеспечить дополнительное финансирование, и хладнокровно выкинул из дела Кевина. Поскольку Кевин потратил все свои деньги на исследования и разработку, у него теперь нет денег даже для того, чтобы нанять адвоката и подать иск против своего бывшего партнера.

Кевин – человек, который думает обо всех только самое лучшее. Оказавшись рядом с ним, понимаешь, что он – «славный парень». Если уж на то пошло, он даже чересчур славный, и это ему не на пользу. Из-за своей слепой доверчивости он просто обрек себя на обман со стороны партнера. Он взял все обязанности на себя, выполнил работу и отдал завершенный продукт ему, не заключив письменного соглашения.

Кевин – не единственный глупец в этом мире. Почти все мы в какой-то момент жизни доверяли тем, кто выглядел достойным доверия, а оказался мошенником. Благодаря этому человек познает необходимость стать воином, чтобы умело бороться за то, чего он по праву заслуживает.

Берегись кусачей собаки

Жил некогда на свете великий японский мастер дзен, который говорил: «Все на свете есть Божья любовь. Из этой любви возникла вселенная. Бог сотворил вселенную из Своего собственного существа – и только».

После одной из его проповедей один ученик настолько вдохновился этими речами, что сердце его преисполнилось любви. Когда по дороге домой он проходил через деревню, злобный уличный пес преградил ему путь и принялся лаять, скалясь всеми зубами. Ученик подумал про себя: «Мой учитель только что говорил, что все в этой вселенной сотворено из Божьей любви. Поскольку Бог создал этот мир из Своего собственного существа, мне следует любить и уважать все Его творения». Намереваясь пройти прямо мимо пса, он улыбнулся ему с великой любовью и привязанностью в сердце. Но, как только он подошел к собаке, та его укусила.

На следующий день ученик пришел к своему учителю и рассказал ему об этом случае. Учитель ответил: «Ты знаешь, что сотворен по образу своего Божественного Создателя и что сущность этой вселенной – любовь, но собаке никто этого не сказал».

Как этот юный ученик, мы желаем творить добро и видеть лучшее в каждом человеке, но зачастую наше собственное суждение о какой-либо ситуации бывает до определенной степени движимо неведением, и оно, таким образом, побуждает нас действовать неприемлемым образом. Юному ученику следовало бы обойти уличного пса или напугать его, заставив убежать. В том, чтобы быть укушенным собакой, нет никакого смысла. Эта собака кусает любого, кто стоит у нее на пути. Уличный пес подобен вору-карманнику, он не разбирается во внутреннем состоянии проходящих мимо людей. Как я уже говорила, пусть карманник встречает хоть святого, самого святого он не видит; он видит только его карманы.

Защищайте свои значительные и незначительные преимущества

Многие американцы говорили мне, что считают азиатов проницательными переговорщиками. Говорят, что это качество проявляется всякий раз, когда азиаты оказываются за столом международных переговоров или в офисе торговца автомобилями. Большинство жителей Азии с самого раннего детства усваивают, что важно стремиться к преимущественной позиции. Тратя грош, они рассчитывают вернуть либо грош, либо больше. Очень редко они удовлетворятся половиной гроша.

Мои наблюдения подсказывают, что тот, кто старается гарантировать свои интересы в незначительных вопросах, тот стоит на страже своих интересов в более важных вопросах.

Это не означает, что такие люди становятся мелочными и спорят из-за каждого гроша. Они даже с большей вероятностью проявляют бесконечную щедрость в даянии или по доброй воле делятся с другими своей собственностью. Однако главное здесь то, что они именно делятся по собственной воле, а не безвольно позволяют собой воспользоваться.

Моя подруга Джей-Джей – богатая женщина с Тайваня. Во время своей недавней поездки в Соединенные Штаты она отправилась покупать новый «Вольво» для своего семнадцатилетнего сына, который учится в школе в США. Она обзвонила всех дилеров в городе и, наконец, заплатила наличными за машину, купив ее у дилера, который предложил наибольшую скидку. Дело не в том, что ей так уж надо было сэкономить деньги; скорее, это была особенность ее личного стиля ведения дел. Я отправилась с ней, когда она поехала забирать новую машину, и продавец, ветеран своего ремесла, отдавший ему 15 лет, рассказал мне, что ПРОЩЕ ВСЕГО ПРОДАТЬ МАШИНУ ЗА ЕЕ ПОЛНУЮ ЦЕНУ ТОМУ, КТО МЕНЬШЕ ВСЕХ МОЖЕТ ЭТО СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ.

Джей-Джей заставила своего сына участвовать во всех этапах процесса торговли и покупки машины. Она сказала мне: «Он должен с юных лет усвоить, как важно стремиться к наилучшей возможной сделке».

У Джорджа в жизни повторяется одна и та же незадача: его всегда обводят вокруг пальца. Хотя по природе он – хронический предприниматель, он одновременно хронический неудачник.

Однажды Джордж поведал мне весьма интересную историю. Когда ему было шесть лет, он установил перед своим домом прилавок и стал распродавать продукты из маминого холодильника. Он взял оттуда овощи, фрукты и яйца и написал для каждого продукта ценник. Мальчик распродавал яйца по пенсу за штуку, в то время как мать покупала их по три цента. Он быстро распродал яйца и овощи, потеряв при этом немало денег. Слепо обожавшая его мать решила, что это очень мило, и не стала говорить сыну, что цель бизнеса состоит в получении прибыли.

Поворотный момент в его жизни, заполненной неудачными сделками, наступил много лет спустя. Джордж работал на блошином рынке вместе со своей женой Мэри. Однажды он обменялся товарами с другим таким же торговцем и сменял при этом продукт, розничная цена которого составляла 25 долларов, на вещь, стоившую 5 долларов (изначальная цена, которую уплатила Мэри за свой товар, составляла 14 долларов). После того как Джордж рассказал Мэри об этом инциденте, у нее в голове словно замигал аварийный сигнал. Ведь Джордж снова позволил себя обмануть.

Мэри сказала Джорджу, что дело не в потерянных деньгах, однако действительно важно, чтобы Джордж разрушил свой стереотип совершения невыгодных сделок. И в этот момент с ним случилось нечто необыкновенное: впервые в жизни Джордж понял, насколько нелепо вел себя в прошлом.

Он сказал Мэри: «Я собираюсь разрушить этот стереотип неудачника. Я хочу завтра снова пойти на рынок, сказать этому торговцу, что заключил неудачную сделку, и спросить его, что он собирается в связи с этим предпринять». Мэри велела ему по этому поводу не беспокоиться.

Она понимала, как трудно будет Джорджу добиться отмены сделки, особенно учитывая то, что количество денег, вовлеченных в обмен, было столь невелико. Но впервые в жизни Джордж был полон решимости узнать, каким образом можно исправить прошлый поступок. Джордж сказал Мэри: «Как я понимаю, мне на самом деле нечего терять, зато приобрести я могу многое. Худшее, что он может мне ответить, – это «нет», а я буду наблюдать за ним и учиться, каким образом нужно справляться с такими конфликтами».

Джордж вернулся на рынок, и его разговор завершился успехом. Он взял у того торговца кое-какие товары, чтобы восполнить разницу в стоимости.

Все эти истории могут показаться мелкими и незначительными. Но, касается ли дело сложных корпоративных переговоров или повседневных обыденных взаимодействий, мы всегда действуем, исходя из одной и той же позиции – нашего сильного или слабого настроя. Проявления могут быть различны, но источники мотивации всегда остаются прежними.

Одолей десятерых в бою, используя свой дух

«Единственный способ не стать жертвой – быть крутым и безжалостным по отношению ко всему остальному миру». Если вы сделали такой вывод, значит, вы упустили важные моменты, которые я старалась подчеркнуть. Как я уже упоминала, мир бизнеса похож на животное царство, и каждый из нас транслирует всем остальным свое внутреннее состояние. Мы говорим другим одно из двух: «ты можешь поживиться за мой счет» или «лучше не наступай мне на ногу».

Размышляя о сути Каменного Лица, Черного Сердца, вы со временем трансформируете свой дух. Важно лишь помнить, что НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ, КАКИМИ БУДУТ ВАШИ СЛОВА И ПОСТУПКИ – ЖЕСТКИМИ ИЛИ МЯГКИМИ; О ВАШЕМ ВНУТРЕННЕМ СОСТОЯНИИ ОБЪЯВЛЯЕТ ДУХ, СТОЯЩИЙ ЗА ВАШИМИ СЛОВАМИ И ПОСТУПКАМИ. Японский мастер меча XVI в. Миямото Мусаси говорил: «Ты должен размышлять о навыке Пути Воина, чтобы суметь победить человека в поединке, используя свой взгляд. При старательной подготовке ты сможешь одолеть десятерых в бою, используя свой дух».