Наблюдайте за своими реакциями, вместо того чтобы действовать в соответствии с ними

Когда Дозорный станет своевременно замечать, что происходит с внутренними переговорщиками – и вы приучите себя обращать внимание на его срочные сообщения – у вас появится возможность добиваться значительных успехов.

Что изменится?

Вы сможете видеть свои реакции, не испытывая необходимости действовать в соответствии с ними.

Другими словами, когда жизнь поставит вас в конкретную ситуацию, Дозорный увидит, куда вы направляетесь. Прежде чем вы что-нибудь сделаете или скажете, он даст вам понять, что происходит. Получив эту информацию, вы сможете принять или не принять решение изменить курс. Если вы его измените, то получите не такой результат, какой получали раньше. Со временем развитие навыков вашего Дозорного приведет к достижению желательных устойчивых изменений в вашей лидерской деятельности и жизни.

Участник семинара, которого я буду называть Гийомом, попросил меня объяснить динамику этого явления. Он считал, что временного промежутка между появлением чувства ярости и повышением голоса в разговоре с клиентом не существует. Так же как в случае, когда вы получаете удар по голове и ощущаете боль, все происходит практически одновременно.

Я предложила ему пояснить это на примере.

Гийом был главным менеджером проектов в международном финансовом учреждении. Он страстно поддерживал идею оказания финансовой помощи странам с развивающейся экономикой и стремился привлекать внимание глобальных инвестиционных фондов к проектам, которые строго соответствовали всем правилам и нормам и в то же время могли принести значительную пользу на местах. Учитывая хитросплетения политических стратегий, процедур и многонациональных систем, это было нелегким делом. Но Гийом любил свою работу и имел прекрасный послужной список.

Гийом сказал, что давление на фонды было довольно сильным. Займы и другие финансовые инструменты требовали тщательного структурирования и контроля рисков. Тем не менее партнеры его фирмы поддерживали цели развития и знали, что рентабельность инвестиций была жизненно важна для долгосрочной экономической устойчивости.

На завершающей стадии долгого бюрократического процесса Гийом часто натыкался на препятствия со стороны клиентов, будущих получателей финансирования.

«Я приезжаю на встречу с ними, чтобы получить нужную нам документацию, а они просят меня подождать еще несколько недель, – рассказывал Гийом. – Бывает, что я приезжаю за документами в третий, а то и в четвертый раз, а они постоянно говорят мне одно и то же: “Еще несколько недель”».

По словам Гийома, именно это приводило его в ярость.

«Когда они мне это говорят, я начинаю на них орать: “Да что с вами такое? Неужели вы не видите, что я пытаюсь вам помочь?! Вы же знаете, к какому сроку нужно было подготовить бумаги! Если вам не нужен этот заем, не тратьте попусту мое время!”»

Грубость Гийома шокировала клиентов.

«Нет, правда, что еще они хотят от меня услышать?» – спросил он меня.

К жалобам от возмущенных клиентов добавились нагоняи, которые Гийом получал от своего директора. Его манера поведения вряд ли способствовала успешному взаимодействию с клиентурой фирмы. Несмотря на успехи в плане количества подписанных договоров о финансировании, у Гийома возникли серьезные проблемы на работе. Его предупредили о необходимости исправить недостатки, но он понятия не имел, как ему нужно измениться.

Дорога, которая привела Гийома к проблеме исполнения, была прямой, как на рисунке 9.1. Он злился, что его клиенты тянули время, и начинал повышать на них голос. Вот что происходит, когда вы не получаете сообщения от своего Дозорного.

Рисунок 9.1

Если мы изобразим ситуацию, когда Гийом кричит на клиента, в формате таблицы из двух колонок, это будет выглядеть примерно так.

Гийом не видит другого пути. Но он существует.

Если вы введете в действие своего Дозорного, то сможете прервать прямую линию от провокации к вспышке гнева.

После семинара Гийом сумел изменить свое поведение на встречах с нерадивыми клиентами. За последующие 9 месяцев он добился существенного улучшения оценки своей работы. Как?

Он научился слышать своего внутреннего Дозорного. Это означало, что он стал замечать свои собственные реакции раньше, чем начинал действовать в соответствии с ними. Его стратегия поведения стала выглядеть примерно так (рисунок 9.2).

Рисунок 9.2