Как действует Капитан

Главным результатом решения проблемы исполнения становится прибытие туда, куда вы хотели прийти. Все начинается с развития способности использовать каждого члена Большой четверки. Как мы говорили на протяжении всей второй части книги, вам нужно получить доступ к сильным сторонам каждого переговорщика, чтобы вводить их в игру в нужный момент с определенной целью. Вот почему мы сначала рассмотрели всех членов Большой четверки по очереди. Лишь после того, как вы научитесь активировать всех четверых, у вас появится возможность сбалансировать их в своем профиле.

Когда вы освоите навыки работы со всеми членами Большой четверки, как вы будете выбирать, кого из них использовать в каждый конкретный момент?

Этим будет заниматься ваш внутренний Капитан.

Для того чтобы не стоять у себя на пути, вам нужно перестать позволять одному или двум членам Большой четверки брать на себя инициативу во всех разговорах, встречах или переговорах, которые вы проводите. Когда у вас будет доступ ко всем четверым, вы сможете предоставить своему Капитану право выбирать, к каким голосам прислушиваться и когда.

Чтобы быть мудрым лидером и хорошо жить, вам нужно использовать весь диапазон внутренних ресурсов. Кроме того, вам потребуется способность вводить в игру того внутреннего переговорщика, который лучше всего подходит для достижения цели в конкретной ситуации. Этим тоже будет заниматься ваш Капитан. Именно он определит, какая реакция будет для вас оптимальной в данный момент, и поможет использовать ее с максимально возможной эффективностью.

Из всех, кого я знаю, самым лучшим примером человека, который позволяет своему Капитану командовать парадом, является судья Верховного суда США Елена Каган. Я слушала ее выступление перед выпускниками Гарвардской школы права, когда она занимала там должность декана. Огромная аудитория выдающихся женщин обрушилась на декана с вопросами и критикой. Каган продемонстрировала поразительную быстроту реакции, которая позволила ей уловить суть всех поднятых острых вопросов и найти подходящий ответ на каждый из них.

Она применила блестящие аналитические способности Мыслителя, отвечая на трудный вопрос об одном из недавних решений суда. Сразу после этого Каган использовала теплоту и заботу Любовника в ответе враждебно настроенной выпускнице, которая обвинила школу в дискриминации представителей расовых меньшинств. Затем декан вдохновила аудиторию своими амбициозными планами для следующего поколения студентов. От созданного Мечтателем видения она перешла к действиям, рассказав, как проходит кампания по финансированию, призванная привлечь в бюджет школы миллионы долларов. Используя уверенность Воина в том, что это будет сделано, Каган заставила присутствующих раскрыть свои чековые книжки.

Как декан школы права Каган проявила сверхъестественную способность мгновенно переходить от одного переговорщика к другому и необычайно элегантно озвучивать мнение каждого из них. Именно этим успешно занимается Капитан, когда вы вручаете ему дирижерскую палочку. Подобно тому как председатель совета директоров обеспечивает тесное сотрудничество генерального директора, главного финансового директора, вице-президента по персоналу и главного исполнительного директора, чтобы достигать наилучших результатов, Капитан координирует действия внутреннего Мечтателя, Мыслителя, Любовника и Воина. Используя центрированный подход, Капитан управляет всей четверкой.

Капитан способен вводить в игру каждого внутреннего переговорщика в нужный момент с определенной целью. Он вызывает Мечтателя, чтобы нарисовать видение того, чего вы хотите; Мыслителя, чтобы представить другую точку зрения; Любовника, чтобы рассказать, как вы себя чувствуете; Воина, чтобы защитить ваши ценности.