«Боевой» вариант

В этом случае надо связать возражение с нересурсными последствиями. Также «боевой» вариант можно применять, чтобы разрушить уверенность человека в том, что все будет хорошо. Вы словно бы даете человеку понять, что согласиться на ваше предложение – это единственный шанс избежать проблем в будущем.

– У вас очень высокие цены.

– В следующем месяце мы поднимем цены еще на 20 %.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Раз уж сложилась такая ситуация, то вам ничего не мешает ознакомиться с моим предложением и оценить его объективно.

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Это хорошо, что ваш поставщик надежен! Значит, пора подумать о будущем – возможно, мои услуги скоро вам понадобятся.

Применяя фокус «последствия», надо принять ситуацию Клиента и согласиться с его убеждением, но при этом сразу выстроить связь между сегодняшним днем и событиями, которые могут произойти в будущем. Поставщик вашего собеседника может повысить цены, и ему понадобится замена. Возможно, бизнес вашего Клиента начнет развиваться быстрее ожидаемого, и потребуется еще один поставщик.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Последствия»: жесты, которые указывают в направлении возможного плодотворного сотрудничества, демонстрируют возможности.