«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– У нас средние цены по стране.

Надо правильно выбрать ту модель мира, которая будет иметь значение для Клиента. Например, можно использовать идентичность в профессиональном плане, которая значима для собеседника. Понятно, что врач поймет своего коллегу лучше, чем экономист. Кроме профессиональных идентичностей можно и нужно использовать жизненные.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Да, бухгалтерия всегда хочет сэкономить. Но мы-то с вами маркетологи и знаем, насколько это выгодное предложение!

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Это ответ специалиста! А стратег бы сказал: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Так что ваше утверждение спорно со стратегической точки зрения.

Попробуйте примерить на собеседника роль руководителя – человека, который принимает решения. Это повышает шансы на успех, ведь когда к человеку относятся как к начальнику, он начинает вести себя как начальник – у Клиента смещается модель мира.