«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Идеальных цен не бывает, поэтому важнее то, насколько товар соответствует вашим требованиям.

Нужно заменить критерий, на котором основывается возражение Клиента, на более значимый для него. Важнее цены товара может быть его функциональность, престижность бренда, гарантия и т. д.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Мне кажется, будет лучше, если я вам сейчас расскажу о той пользе, которую вы можете получить от нашего сотрудничества. Это важнее расходов!

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Что для вас важнее «проверенности»? Скидки, оперативность поставки?

Когда вы «перебираете» критерии, наблюдайте за Клиентом. Если вы получите отклик – значимый критерий найден. Если явного отклика не будет, ваши шансы на успех все равно увеличиваются – собеседник анализирует предполагаемую вами иерархию, вступает в коммуникацию.