Решение для человека, который выбирает

Если вас не интересует эмоциональное состояние участников переговоров после того, как вы примете решение, то можете не использовать этот алгоритм.

Если вы не хотите, чтобы проигравшая сторона затаила обиду, смело применяйте эту стратегию.

Нужно: показать, что вы будете принимать решение, не основываясь на эмоциях. Продемонстрируйте, что для вас важны очевидные факты, конкретные показатели. Если вы не будете ориентироваться на конкретные критерии, то можете стать объектом недовольства проигравшей стороны.

Результат: участники переговоров поймут, что вы объективны и силы сторон равны. Вы сможете задавать конкретный критерий, на который участники переговоров будут ориентироваться.

Пример

Вы выбираете поставщика, есть несколько кандидатов. Устройте общую встречу с ними и озвучьте решающий критерий – например, вы будете сотрудничать с тем, кто предложит товар по цене не выше 100 рублей за штуку. Кто сможет поставлять вам товары по этой цене, тот и получит контракт.

Когда вы задаете объективный критерий, участники переговоров воспринимают ситуацию адекватно. Если вы выбираете по принципу «нравится – не нравится», то можете стать объектом недовольства, агрессии и даже ненависти у проигравшей стороны.

Пример

Вы ищете новых сотрудников. Желающих устроиться на работу в вашу компанию много. Кто-то обязательно получит отказ, ведь количество вакансий ограничено.

Плохо: вы устраиваете обычное собеседование и по его результатам отказываете некоторым соискателям. Когда они интересуются, в чем причина отказа, говорите правду – у них маленький опыт работы, плохое образование и т. д. В результате люди могут обидеться на вас, будут испытывать негатив по отношению к вам лично и к вашей компании в целом.

Хорошо: вы устраиваете отбор в несколько этапов, на одном из этапов предлагаете участникам компьютерный тест (любой подходящий – на стрессоустойчивость, соответствие квалификации и т. д.). Когда человек интересуется, почему ему отказали, говорите: «К сожалению, вы не прошли компьютерный тест». В результате негатив соискателя будет направлен не на вас, а на компьютерный тест, на робота.

Хотите, чтобы выбрали вас? Не плывите по течению, начните управлять переговорами.