Что, если аудитория не мотивирована?
Как-то раз ко мне на тренинге в крупной американской FMCG-компании подошла очень красивая девушка лет двадцати пяти, менеджер по корпоративным ценностям. Ее звали Елена, и вопрос ее был такой: «Мне каждый месяц приходится проводить 4-часовые семинары для рабочих и менеджеров производства. Как правило, это происходит в субботу утром, когда редкий человек думает о ценностях своей компании. Тем более рабочие, которые привыкли в пятницу вечером хорошо отмечать окончание рабочей недели… И вот вам аудитория в 50 человек «уставших» мужчин от 40 до 60 лет, для которых моя презентация о корпоративных ценностях воспринимается в лучшем случае как рассказ о «космических кораблях, бороздящих Большой театр». Они приходят ее не прослушать, а проспать. И если они не спят, то они обсуждают, во что я одета…».
Думаю, вы поняли, в чем заключался вопрос Елены ко мне. Мой встречный вопрос был таков:
– Как вы думаете, почему корпоративные ценности – это важно? Какую роль они играют в вашей жизни?
– Их роль такова, что мне приходится про них каждый раз рассказывать тем, кому это не надо.
– Хорошо. А почему это нужно вам?
– У меня работа такая…
Как ни пытался я вывести Елену на разговор о ее собственной вере в ценности, ничего не получалось. Между тем в ее ситуации нужно было либо верить в ценности беззаветно, либо… менять работу. Таков был мой ответ. Для своих читателей добавлю: если вы пытаетесь заразить людей идеей, в которую сами не верите, это похоже на двойное изнасилование. Вы можете представить себе женщину, которая пытается соблазнить неприятного ей мужчину? Сначала она заставляет себя, а потом… его. Мрак. И ведь такое случается! Наверняка и вам приходилось делать презентации, «потому что надо», «начальник попросил» и «у меня работа такая». Есть в английском языке отдельная идиома на эту тему – “Love it or leave it!”…[45]
Но что, если у спикера вера в идею есть, а аудитория не мотивирована? Это уже обнадеживает. Универсальной техники здесь нет, нужно искать творческие решения, чтобы ваша мотивация передалась им. Приведу один пример.
Мой коллега, тренер по корпоративным ценностям, как-то раз столкнулся с аудиторией, которую явно «пригнали». Сильного сопротивления не было, но было желание отметиться и поскорее уйти. Тренер это предчувствовал, поэтому начал так:
– Я знаю, что корпоративные ценности – это не то, ради чего вы бы проснулись в три часа ночи, верно?
(Шорох и одобрительные улыбки в аудитории.)
– Оставим слово «корпоративные» и поговорим о ценностях вообще. Зачем они нужны?
– (Самый смелый участник) По-моему, все это теория, оторванная от жизни…
– Золотые слова! Любая теория хороша, только если она про жизнь… И давайте это проверим. Прямо сейчас возьмите листок бумаги и напишите там любое иностранное имя… Джон, Сара и пр.
– А теперь давайте разорвем этот листок и встанем на него ногами (тут участники лениво выполняют задание)… Скажите, какие ощущения у вас?
– Да никаких особо… А зачем мы это делаем?
– Проверяем теорию на практике, как предложил ваш коллега. Теперь, пожалуйста, напишите имя своей матери на другом листе… Передайте этот листок соседу по часовой стрелке… А теперь дружно давайте разорвем этот листок на мелкие части и… раз!
– (Все замерли в тишине, начали переглядываться, и только один человек на автомате начал рвать листок с именем матери его соседа.): «Э-э-эй, ты чего делаешь?!!».
Легкий смех пробежал по залу… Тренер обратился к тому, кто запротестовал:
– Какие у вас ощущения?
– Ну, как-то так не по себе!
– (Ко всем): Коллеги, что сейчас произошло?
Дальше тренер делает мостик к теме ценностей, переходит от ценностей вообще к ценностям корпоративным и т. д. Как вы поняли, аудитория после этого эксперимента с именем матери была уже совсем в другом состоянии. Вера в свою тему, плюс творческое решение и умение работать с группой – вот формула мотивации любой аудитории. Возможно, нашей героине Елене из предыдущей истории стоило сначала посетить этот тренинг и проникнуться идеей ценностей, а уже потом…