Во время выступления

Что это за материал для начала речи? Дело в том, что простая ссылка на разговор с одним из участников аудитории уже делает вас ближе ко всей аудитории: «Он связан с одним из нас = Он связан с нами». А если вам удалось поговорить с лидером мнений, да еще и сослаться не просто на факт общения, а на разговор по теме встречи, тогда вы обеспечили себе отличный старт. Например, так:

«Добрый день! Я вот сейчас поговорил с Христофором Ивановичем, и он высказал мнение, что дела у нас плохи (тут вы слышите крики одобрения). И я с ним согласен (криков нет, но часть одобрения перешла на вас). Скажу больше, дела у нас хуже, чем думает большинство из нас (тут народ затихнет). И вот почему…»

Ссылка на авторитет или одного из представителей аудитории – не единственный прием сближения. Классика жанра – ссылка на общий опыт или «мы вместе с вами»:

«Добрый день! Мы вместе с вами уже не один год работаем, и, кажется, прошли через все ошибки, через которые только можно было пройти. Однако наш отдел и я лично умудрились поставить себе шишку на новом месте. Сегодня я расскажу, что это за место, какие уроки мы извлекли, и какие риски нам стоит учесть в будущем…»

Как вы заметили, в этом же примере заложен и другой прием – самоирония. Если вы думаете, что над вами будут смеяться, опередите всех – посмейтесь над собой первым! Слишком серьезное отношение к себе нередко вредит делу. Напротив, чувство юмора и открытость, даже в патовой ситуации, отличает сильных лидеров. Следующий прием сближения и предупреждения конфликта, который я добавлю в вашу коллекцию, так и называется – самораскрытие.

Первого июля 1987 года легендарному Ли Якокке, президенту Chrysler, пришлось выступать перед огромной аудиторией СМИ, автодилеров и представителей общественности на тему скандала со счетчиками километража. Проблема была в том, что счетчики новых автомобилей, использованных для тест-драйвов, обнулялись в массовом порядке. Ничего не подозревающие покупатели платили полную сумму за авто с пробегом по 100, а иногда и по 500 км. Больше того, была принята тайная практика восстановления разбитых машин и продажи их под видом новых. Масштабы этих нарушений были так велики, что разразился огромный скандал. Ожидать теплой встречи с общественностью не приходилось. Вот как начал свое выступление Ли Якокка:

«Всем добрый день! Должен сказать, что в моей жизни были деньки и получше. Ощущение такое, что еще неделю назад я был существенно моложе. А за последний месяц я, кажется, постарел лет на десять…»

Очевидно, что перед нами не бюрократ, который собирается лить воду и говорить пространные речи в свое оправдание, а живой человек, который переживает по поводу той же проблемы, что и мы – его слушатели. Сказать о своих чувствах – еще один способ сделать шаг навстречу. Только не увлекайтесь: описание чувств должно быть кратким, это ведь не беседа с психотерапевтом, а деловая встреча. Просто скажите: «Когда я готовился к этой встрече…», или «Когда я ехал к вам сюда…», или «Я сейчас говорю с вами, а у меня на душе…» и сразу переходите к основной части.

Если открытое признание своих чувств вам не подходит, проговорите вероятные чувства своей аудитории или опишите ситуацию, как она есть – без прикрас. Например:

«Все мы разочарованы результатами года. Надежда сменилась разочарованием. С самого начала мы щедро сеяли, а когда пришли собирать урожай, колосья оказались пустыми…»

Заметим, что спикер иногда сгущает краски, описывая проблему. Здесь работает все тот же «принцип выпускания пара»: чем больше эмоций вы утилизируете во время своего выступления, тем меньше их останется на момент ответов на вопросы. Называние чувств снижает их интенсивность. Пользуйтесь этим!

ПРИЕМ «ЧЕТЫРЕ ТИПА АУДИТОРИИ»

Если вы проводите обучение, то вам, рано или поздно, предстоит встреча с негативно настроенной аудиторией. Обычно это те, кто «и так все знает» или те, кого «загнали» на обучение против их воли. На сей случай есть прием «Четыре типа аудитории»: «Коллеги, давайте знакомиться.

В моей практике чаще всего встречаются четыре типа участников тренинга, и мне хочется понять, к какому типу относитесь вы. Итак, первый тип участников называется «Бывалые» – это те, кто обладает большим опытом и знает по теме тренинга все или почти все. Поднимите руки, «Бывалые» (рук обычно нет, все затаились). Так, я вижу, в аудитории только «Скромные Бывалые» (обычно здесь – улыбка). «Бывалые» ничего не ждут от тренинга, и это правильно! Никаких новых знаний и сверхоткрытий тут не будет. Тренинг – это превращение того, что вы уже знаете, в то, что вы умеете. А знать – не всегда то же, что уметь, согласны? (2–3 человека кивают, и вы обретаете союзников.)

Второй тип участников – «Туристы» – это те, кто пришел потусоваться, отдохнуть от работы. Поднимите руки, «Туристы» (тут обычно кто-то выдает фразу: «А огласите весь список?» – и это первые ростки контакта между вами!). Хорошо! Поднимите руки, «Заключенные» (иногда – весь зал поднимает руки) – отлично! Это люди, которые хотят быть где угодно, только не здесь. И их желание исполнится – уже в 18.00! Помните лагерную мудрость: «Труд сделает нас свободными!» (здесь обычно – смех). И наконец, – «Учащиеся» – есть ли среди нас этот редкий вид?» Словом, помогите им выпустить пар и проговорить свои чувства, дайте почувствовать, что они для вас важны. И только после этого начинайте предметное общение.

А я пока резюмирую приемы сближения с негативно настроенной аудиторией, которые помогают предупредить выплеск агрессии, в таблице 5.

ТАБЛИЦА 5. ПРИЕМЫ УПРЕЖДЕНИЯ АГРЕССИИ