Пусковая фраза 5

«Вы правы, что (такая проблема есть)…»

Это признание или частичное признание правоты задающего вопрос. Не путайте это с полным согласием или соглашательством. Это то, что я называю «безопасное согласие»:

• «Вы абсолютно правы, проблема с задержками есть…»

• «Да, это так, мы действительно получаем много жалоб о…»

• «В самом деле…»

• «Трудно не согласиться с тем, что…»

• «Согласен! Проблема есть, и она очень серьезная…»

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Итак, мы выяснили, что «пусковые» фразы – это слова, которые помогают не зависнуть и быстро начать свой ответ. Они позволяют не только выиграть время на обдумывание, но и установить личный контакт с задающим вопрос, сократить психологическую дистанцию.

Однако это лишь начало вашей реакции на «трудный» вопрос. Как вы заметили, в подстройке нет собственно самого ответа. Все верно! Ведь мы говорили, что «трудный» вопрос для начала нужно обработать и подстройка – часть такой обработки. Важная, но не единственная.

ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Радислав Гандапас, бизнес-тренер

Ответ на каверзный вопрос – действие не одноходовое. Вот на простой вопрос следует простой ответ. А на вопрос сложный, естественно, сложный ответ, состоящий из нескольких частей: из двух и более. Самый известный пример такой типичной ошибки – ответ Путина на вопрос Ларри Кинга: «Что случилось с лодкой?» Ответ: «Она утонула». Вопрос был сложный, а ответ последовал простой. Была бы тема попроще, ответ бы сошел за остроумный, но тут трагедия… Как нужно было отвечать вместо этого? Обрабатывать вопрос. Например, так: «Да, нас постигло большое горе… Мы скорбим всей страной. Сейчас я даю вам интервью, но сердце мое там, я ежесекундно думаю…». У всего мира навернулись бы слезы на глаза, и тогда это был бы удачный ответ.