Есть препятствия к ответу

Что, если вам задали вопрос, у вас есть ответ, но по каким-то причинам вы не можете его озвучивать? Типичная ошибка – прямой отказ отвечать, ответ в стиле «без комментариев» или «не ваше дело». Джон Керри, нынешний госсекретарь США, а в 2004 году – кандидат в президенты, на одной из встреч с избирателями столкнулся с таким вопросом:

«Вы говорили, что вас поддерживают иностранные лидеры. Кто это? Вы можете назвать этих людей?»

Джона Керри вывел из себя простой вопрос

Очевидно, Керри не мог назвать имена своих спонсоров и протеже, соблюдая принцип конфиденциальности. Но, вместо того, чтобы реагировать на прямой вопрос, Керри усмотрел в нем негативную подоплеку и отреагировал на эмоциях:

«Это не ваше дело. Кто именно меня поддерживает – это мое дело![30]

Стоит ли говорить, что встреча с избирателями не удалась. В зале раздался свист неодобрения, повисло напряжение, и вопросы из «зеленой зоны» быстро исчерпались, уступив место каверзам и провокациям. Вывод? Если вы не можете ответить прямо, назовите причину, которая вас объективно ограничивает:

• коммерческая тайна;

• этические обязательства;

• партнерские договоренности;

• законодательные ограничения;

• корпоративная политика;

• личные принципы;

• продолжите список:

__________________________________________________________________

Потом, в более спокойной обстановке, Джон Керри дал такой комментарий: «Очевидно, что конфиденциальность – одно из условий поддержки. Я бы не получил ее, если бы стал публиковать имена этих людей». Такой же ответ можно было дать и избирателю!

Не оставляйте спрашивающего с ощущением, что он ушел «несолоно хлебавши». Для этого используйте уже известную вам технику «предложение альтернативы»:

Вопрос: Каковы данные по прибыли в последнем квартале?

Ответ: Данные по прибыли в последнем квартале – это конфиденциальная информация, которую я не могу озвучить. Однако я могу предложить вам данные по прошлому кварталу или по прошлому году, чтобы вы могли понимать общую картину.

Однажды на пресс-конференции Путину задали вопрос из разряда «о личной жизни», которые он не очень любит. Вопрос был простой, без подвоха, без негатива, но вызвал у спикера заметное раздражение. Ниже я процитирую вопрос и ответ и предоставлю слово эксперту Дмитрию Устинову, который поделится идеями о том, как спикер мог бы отреагировать лучше.

Роман Соболь: Владимир Владимирович, вы этот вопрос, по-моему, не очень любите, но, тем не менее, интересно, а как живут ваши дочери? Где они, что с ними? Может быть, вы уже дедушкой стали… а мы и не знаем?

Владимир Путин: А вам что, это нужно знать? Знаете, все в порядке с моими детьми. Они в Москве. Они учатся, отчасти работают, у них все хорошо… Я ими горжусь.

ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Дмитрий Устинов, бизнес-тренер, ведущий тренингов по ораторскому мастерству, лидерству, психологии влияния

Путин играет роль сильного человека, и он должен поддерживать этот образ. В данном случае видно, что простой с виду вопрос его задел и вызвал раздражение. Желательно раздражение убрать («А вам что, нужно это знать?..»). Сам вопрос можно обыграть, например, через парафраз: «Вы хотите спросить, что в личной жизни у моих детей происходит? Не думаю, что это тема, в которую нам здесь стоит углубляться…». И дальше по тексту: «Они учатся, отчасти работают, у них все хорошо… Я ими горжусь».

ТАБЛИЦА 14. КАК РЕАГИРОВАТЬ НА ЗАТРУДНЕНИЯ В ВОПРОСЕ